Brexit: viestinnän, retoriikan ja emootion voitto

Lähtö tuli ja kun kampanjaa katsoo markkinoijan silmin, ei tulos yllätä lainkaan. Kampanjaleirien viestinnässä ja retoriikassa on Englannin kanaalia isompi ero – valitettavasti lähtijöiden eduksi.

 

Vote Leave

On helppo todeta, että Vote Leave -kampanja oli tehokkaampi, sillä se vei kansanäänestyksessä voiton. Mukana oli päivänpolttavia teemoja, kuten terveydenhuolto ja maahanmuutto, ja näiden varaan rakennettiinkin viestintä. Kampanjassa ehkä muunneltiin totuutta ja suoranaisesti valehdeltiin, mutta se joka tapauksessa upposi kohdeyleisöön kuin Excaliber Steak & Kidney piirakkaan.

 

#Brexit

Ensimmäinen voitto tuli hashtag-kilpailussa. Erilaisia sloganeita oli molemmilla näkökulmilla, mutta yksi nousi ylitse muiden #Brexit. Se jää soimaan korvaan kuin Hey Jude. Tätä on käytetty myös Suomen mediassa kaikkein eniten ja tämä ei ole ihme, jos sitä vertaa muihin #VoteLeave, #VoteRemain, #Bremain, #VoteIn, #StrongerIn jne.

Voima tässä hashtagissa piilee sen piilomerkityksessä. Koko äänestystä on kuvailtu Brexit-kansanäänestykseksi. Ihmiset alitajuntaisesti jäävät pyörittelemään lähtemistä jäämisen sijaan. Aina kun sanan kuulee tai näkee, lähtö on ensimmäisenä mielessä.

 

Toivoa tarjolla

Vaikka kampanja on lähtökohtaisesti negatiivinen, sitähän se avioero aina on, se muutettiin viestinnällisesti positiiviseksi. Retoriikassa korostuivat mahdollisuudet ja kaikkea, mitä on saatavissa, kun EU:sta irtaannutaan.

 

Take back control

Save our NHS

Build a new hospital every week

 

Ihmiset lähtökohtaisesti haluavat toivoa ja lupauksia paremmasta huomisesta, ei synkkiä kuvauksia. Tämä nostettiin voimakkaasti esiin verrattaessa jäämisvaihtoehtoon:

Our message is about hope. The remain side speak of nothing but fear.

 

Nykyinen tilanne kuvattiin synkäksi, mutta tulevaisuus on parempi:

There is light at the end of the tunnel. Vote leave for a brighter future.

 

Pahikset esiin

Vaikuttavissa tarinoissa on aina hyviksiä ja pahiksia. Vote Leave -ryhmä nosti nämä esille mainoksissaan.

Ensimmäinen pahis on maahanmuutto:

Tämä on todella nerokas mainos. Pahiksen lisäksi oivallisesti konkretisoitiin, kuinka paljon tulee maahanmuuttajia (Newcastle on iso kaupunki) ja samalla mitä se aiheuttaa. Kukapa haluaa, että peruspalvelut murenevat käsiin, varsinkin, jos se on EU:n syytä.

 

Toisessa mainoksessa pahikset ovat pankkiirit:

Sankareiksi on otettu pari kansainvälisesti menestynyttä yrittäjää. Vastakkain asettelun aika ei todellakaan ole ohi ja tämä on todella voimakas mielikuva. Kun mukaan vielä sotketaan sana luottamus, liituraitaisia pankkiireja ei sympatisoi kukaan.

 

Kolmannessa mainoksessa pahikset ovat sota-alueet:

Tekstissä puhutaan uusista potentiaalisista jäsenvaltioista, mutta karttaan on vain kirjailtu Syyria ja Iraq. Kukapa haluaisi antaa hirveän määrän rahaa näin epästabiileille valtioille? Nuoli UK:hon antaa ymmärtää, että koko Turkki olisi muuttamassa Isoon-Britanniaan – todennäköisesti Kun maailma ei riitä -elokuvan ydinkärjen sisällä.

 

Battle Bus

Koko kampanjan upein luomus on kuitenkin Battle Busiksi ristitty keikkabussi, joka on saanut enemmän mediahuomiota kuin Iron Maidenin Jumbo Jet. Funktionaalisten ominaisuuksien lisäksi se on liikkuva mainos, jonka yksikään britti ei ole välttynyt näkemästä. Bussin kylkeen on laitettu virheellinen, joskin vangitseva teksti:

We send the EU £350 million a week, let’s fund our NHS instead.

Rahasumma on todistettu virheelliseksi monet kerrat, mutta ihmiset eivät muista tätä faktaa – heidän verkkokalvoille on piirtynyt kuva bussista kuin itse Shakespeare olisi kuvannut sen kirjan sivuilla. Rahoja ei myöskään aiota/voida kanavoida kaikki terveydenhuoltoon, mutta tämä jalo ajatus vetoaa kansaan.

 

Vote Remain

Kilpailevan leirin toiminta on ollut käytännössä päinvastaista. Tunteiden, mielikuvien ja emotionaalisen manipulaation sijaan keskiössä ovat olleet faktat, asiantuntijat ja uhkakuvat. Vote Leave onnistui täydellisesti konkretisoimaan muutokset, mutta Vote Remain ei pystynyt samaan.

Kampanjaslogankin on nihkeä kuin sateinen telttayö Glastonburyn festivaaleilla:

Stronger, safer, better off.

Jokainen sana on toki hieno sellaisenaan, mutta ihmiset eivät tiedä mitä asiat tarkoittavat käytännössä. Miten olemme vahvempia, miksi olemme turvallisempia, miten meillä menee paremmin.

Joka käänteessä korostettiin riskejä, mutta ei mahdollisuuksia.

 

Don’t let the future go down the drain. Vote remain.

Leaving Europe is a leap in the dark for you and your family. Don’t risk it.

 

Nämä antavat aika erilaisen fiiliksen kuin Vote Leaven vastaava: ”There is light at the end of the tunnel. Vote leave for a brighter future.”

 

Mainonta

Kun tutustuu tarkemmin viestintään ja retoriikkaan, valtaosassa mainoksissa toistuvat sanat ”likely”, ”possibly” ”could”. Nämä eivät vala uskoa ja luottamusta äänestäjiin.

 

Suurin osa mainoksista eivät olleet myöskään niin helposti lähestyttäviä osin johtuen konditionaalisuudesta ja osin koska ne eivät olleet konkreettisia. Videoita oli paljon ja niissä oli hyviä informaatiotäkyjä, mutta näitä ei nostettu esille ns. twiitattaviksi iskulauseiksi.

 

Yksi erinomainen esimerkki on tämä toteamus:

The UK gets £66 million of investment a day form EU countries.

Muuttamalla päiväsumman viikkosummaksi, £66 miljoonaa päivässä on viikossa £462 miljoonaa, tämänkin olisi voinut iskeä Tuomas-veturin kylkeen ja ajella pitkin kumpuilevia maaseutumaisemia. Se olisi ollut hieno vastaveto Vote Leaven  ”We send the EU £350 million a week” -väitteelle.

 

Pelko vs. Toivo

Markkinoinnin ja viestinnän perustyökalupakkiin kuuluvat pelon lietsonta ja toivon herättäminen – molemmat aiheuttavat ihmisissä tunnereaktiota. Eurooppa on ollut vuosia myllerryksessä ja pelottelusta on tullut arkipäivää. Taloudellinen epävarmuus ja terrorismi ovat uuvuttaneet ihmiset. Kaiken tämän mustan synkkyyden keskellä toivon kipinä oli sitä, mitä ihmiset halusivat. Simo Sinek tiivistää tämän asian täydellisesti:

”There’s a difference between leading and rallying. We can rally people if we stoke their fears. Leadership is about inspiring people with hope.”

Etäiset asiantuntijat, epämääräiset lupaukset ja tylsät faktat toimivat yhtä luotettavasti kuin Englannin jalkapallomaajoukkue: paljon puhetta ja hypea, vähän tuloksia. Enemmistö himoitsi jotain muuta. Vote Leave onnistui tässä täydellisesti ja he marssivat voittoon – voittoon johon he eivät itsekään täysin uskonut.

Kampanja oli viestinnällinen riemuvoitto, mutta voiton hinta selviää tulevaisuudessa. Markkinoijana ihailen kampanjaa, eurooppalaisena pelkään tulosta.

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija. Olen etuoikeutettu, sillä joka päivä saan tehdä sitä, mitä rakastan. Markkinointijohtajana tärkein tehtäväni on huolehtia, että tuotamme asiakkaillemme, potentiaalisille työntekijöillemme ja medialle mahdollisimman hyödyllistä, arvokasta ja relevanttia sisältöä.  Lue lisää LinkedInistä. Vapaa-ajalla pelaan rugbya maajoukkuetasolla.

State of Inbound 2015 – menestyjät yhdistävät myynnin ja markkinoinnin

HubSpotin vuosittainen raportti State of Inbound on juuri julkaistu. Tutkimus on täynnä kiinnostavaa dataa, mutta mielenkiintoisin anti löytyy myynnin ja markkinoinnin yhdistämisen tärkeydestä. Tavoitteellinen sisältömarkkinointi eli inbound-markkinointi on tässä keskeisessä roolissa. Tässä muutamia poimintoja.

Myyntisuppilon tehokkuutta halutaan parantaa

Myynnin tärkein tavoite on luonnollisesti lisätä kauppaa, mutta toiseksi tärkein tavoite oli myyntisuppilon tehokkuuden parantaminen. Myyjät haluavat saada kauppaa, mutta myös tehdä se nopeammin ja tehokkaammin.

Tehokas inbound-markkinointi edellyttää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä

Niissä yrityksissä, jossa myynnin ja markkinoinnin välillä oli selkeät pelisäännöt, miten prosessi etenee funktiosta toiseen, saivat aikaan korkeamman markkinoinnin ROI:n.

Ylin johto ei luota myyjiin

Heidän luottamus voitetaan arvokkailla sisällöillä ja sosiaalisella aktiivisuudella.

CRM ei ole vain myynnin työkalu

Markkinoijat jotka osallistuvat CRM:n valintaan saivat aikaan 13 % todennäköisemmin positiivisen ROI:n.

Johtavat markkinoijat käyttävät markkinointiautomaatiotyökalua

52 % automaatiotyökalua käyttävistä markkinoijista onnistuivat kasvattamaan ROI:taan edellisestä vuodesta.

Inbound voittaa outboundin joka kerta

Inbound-markkinointia käyttävät saavat kolme kertaa todennäköisemmin korkeamman ROI:n kuin outbound-metodeihin uskovat. Jopa perinteiseen markkinointiin vannovat sanovat, että perinteinen markkinointi on yliarvostettua.

 

Mitä tämä tarkoittaa?

Tavoitteellinen sisältömarkkinointi on noussut tärkeimmäksi markkinointikeinoksi kaiken kokoisissa yrityksissä. Mikä ilahduttavinta ylin johto suosii sitä jopa enemmän kuin keskijohto – todennäköisesti sen mitattavuuden ja tuloksellisuuden vuoksi, mutta myös omien henkilökohtaisten kokemustensa takia.

Kuten ylläolevat faktat kertovat, menestys ei kumpua pelkästään markkinointiosastolta vaan myynti on saatava mukaan. Myyjät ymmärtävät, että asiakasta on huomattavan paljon helpompi lähestyä, jos tiedossa on muutakin kuin pelkät yhteystiedot. Kun tietää, mitä sisältöjä ja verkkosivuja potentiaalinen asiakas on selaillut ja mitä hän tekee sosiaalisessa mediassa, myyntipuhe käynnistyy paljon luontevammin. Dataa on saatavilla ja sen voi kerätä talteen, analysoida ja hyödyntää myynnin lisäämisessä. Samalla paranee asiakaskokemus.

Kuilu myynnin ja markkinoinnin välillä on sulkeuduttava, jos haluaa tehdä parempaa businesta. Vanha siiloajattelu ei enää toimi. Tarvitaan yhteiset työkalut, mutta ennen kaikkea yhteiset menetelmät ja yhdessä tekemisen tahto. Silloin pärjää tulevaisuudessakin. Tutkimuksen mukaan johto on jo ostanut ajatuksen, seuraava steppi on toteuttaa tämä käytännössä.

 

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Brändifiasko – Rugby World Cup 2015

Rugbymaajoukkuepelaajana olen riemuissaan siitä, että Rugby World Cup on parasta aikaa menossa. Markkinoijana olen kuitenkin kauhuissani, sillä käynnissä oleva RWC on yksi urheiluhistorian pahimpia brändifiaskoja.

Vaikka Suomessa rugby ei ole valtalaji, Rugby World Cup ei ole mikään lilliputtiturnaus. Se on maailman kolmanneksi seuratuin urheilukilpailu heti jalkapallon maailmanmestaruus kisojen ja kesäolympialaisten jälkeen. Media ja rugby-ystävät seuraavat turnausta herkeämättä.

Kisoja järjestää lajin katto-organisaatio World Rugby. World Rugby tunnettiin vielä viime vuonna nimellä IRB eli International Rugby Board. Nimenvaihdoksen syy oli hyvä, sillä IRB kuulostaa karsinogeneettiseltä kasvimyrkyltä tai moraalittomalta lobbausjärjestöltä. Uudella nimellä haluttiin luoda houkuttelevampi brändi, joka toisi uusia pelaajia, faneja ja sponsoreita lajin pariin. Tähän asti kaikki hyvin.

Ongelma on, ettei nimi World Rugby näy kisoissa missään. Joka paikkaa koristaa vanha nimi ja logo IRB World Cup 2015. Kisalogo, jossa on vanha nimi on  verkkosivuilla, mobiiliappissa ja mikä pahinta jokaisessa pelipaidassa, joita pelaajat ja fanit käyttävät.

Uusi logo, kisoissa käytössä oleva logo ja vanha logo.

Uudelleenbrändäykset ovat aina vaikeita ja niissä täytyy olla huolellisia, että vaivalla leivottu tunne ja ilme tulevat oikein esiteltyä. Markkinoijana minua harmittaa eniten  hukattu mahdollisuus. Hyvin harvoin brändiä uudistaessa on tilaisuus saada uusi brändi poltettua kerralla miljoonien verkkokalvoille. Mikä voisi olla hienompi alusta kertoa uuden brändin tarina, kun kaikki ovat kuulolla.

Urheilumarkkinointi on ollut jo pitkään kriisissä ja tämä on jälleen osoitus, miten asioita ei pidä tehdä. Rakkaan lajin puolesta surettaa, sillä oikeissa käsissä tämä olisi voinut olla kultakaivos.

 

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Kanavavalinta on markkinoinnin tukipilari – Case Sipilä

Meille on kasvanut markkinointisukupolvi joka ei ymmärrä markkinoinnin tukipilareita. Somemarkkinointininjat/gurut/rockstarit oikovat mutkia suoriksi ja tuijottavat ylemmyydentuntoisena ja sokeana omaa erinomaisuutta. Markkinointi ei kuitenkaan ole vain teknologiaa, uusia digitaalisia härpäkkeitä tai trendikkäitä innovaatioita. Markkinointi on pohjimmiltaan edelleenkin vaikuttamista.

Juha Sipilän puhe oli iso mediatapahtuma. Se oli poikkeuksellinen ja uusivanha lähestymistapa kertoa suomalaisille tästä vaikeasta tilanteesta. Somessa nousi kuitenkin heti myrsky, kun mediakanavaksi valittiin perinteinen televisio. Miten Sipilä kehtasi käyttää näin antiikkista toimintatapaa!

Esiintymisessä oli paljon parantamisen varaa. Katleena Kortesuo nostaa blogissaan erinomaisia pointteja. Viestinnällisesti pääministeri olisi voinut nostaa tasoa ja lisätä mukaan tunnetta, mutta kanavaratkaisu oli täydellinen.

Vaikuttamiseen tarvitaan oikeanlaista viestiä, mutta forumin valinnalla on keskeinen merkitys siihen, kuinka monelle viesti välittyy. Televisio on tähän ylivoimaisesti paras ratkaisu. TV löytyy lähes joka kodista ja nyt kun YLE-vero on korvannut TV-luvat, kaikilla on mahdollisuus katsoa suorakaiteista ruutua niin halutessaan. Nauhoitetussa puheessa oli toisen kotimaisen tekstityskin. Näihin kun vielä lisää mahdollisuuden katsoa puhe jälkilähetyksenä suoraan YLE Areenalta, niin millään muulla medialla ei ole näin suurta peittoa.

Mitä muita ratkaisuja olisi sitten ollut?

• Kaikkiin merkittäviin päivälehtiin Sipilä-lisäliite.
• Twitterissä puhe pätkitettynä 140 merkkiin
• Facebookissa event ja litteroitu päivitys
• Netflixin original dokumentti
• Quorassa pääministerin vastaus kysymykseen ”Millä Suomi nousuun?”
• Snapchatissa Juha Sipilän My Story

TV tavoitti kansan syvät rivit, mikä on jo huikea saavutus. Viestiä voi välittää vieläkin tehokkaammin nuoremmille polville. Paras ehdotus tuli Petri Aukialta: Sipilä voisi järjestää Redditissä AMA (ask me anything). Näin tavoitettaisi uusi kohderyhmä ja kaivattua vuorovaikutusta tulisi roima annos mukaan.

Markkinoinnissa pitää aina ensimmäisenä miettiä, miten tavoitan parhaiten kohdeyleisöni. Väline tai välineet valitaan sitten sen mukaisesti. Tehokasta markkinointia ei voi tehdä mielihalu tai trendi edellä.

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Markkinoinnin trendit vuonna 2015

Edellisessä postauksessa peilasin taaksepäin vuoteen 2014, nyt katson eteenpäin ja kerron Nostradamuksen lailla, mikä toimii markkinoinnissa vuonna 2015.

 

Viestintä on kuollut. Kauan eläköön viestintä!

Perinteinen viestintä on vedellyt viimeisiä jo vuosia, mutta tänä vuonna se vihdoin paiskaa  lusikan nurkkaan. Yrityskeskeinen viestintä, joka on vain viestintäosaston tekemä kuiva ja nuiva selonteko, ei kiinnosta ketään. Viestintään pitää liittää syvällisiä liiketoimintatavoitteita ja sen pitää ajaa businesta eteenpäin. Viestintää ei voi tehdä vain viestinnän vuoksi.

Viestintä ei ole enää vain erillinen funktio, se on jokaisen vastuulla. Erityisesti johdon pitää osallistua siihen aktiivisesti ja omalla persoonallaan. Viestintäosaston kirjoittama sieluton tekele ei käy. Ihmiset ovat kiinnostuneet ihmisistä, eivät yrityksistä, ja H2H-ajattelu on avain menestykseen. Markkinointi on tämän muutoksen veturi, mutta kaikki pitää saada kyytiin mukaan.

 

Some is SoDi = Social Distribution

Sosiaalinen media on muuttunut ja muutos on pelkästään positiivinen asia. Sosiaalisen perässä oleva sana media voidaan korvata vuonna 2015 sanalla distribution eli jakelukanavalla. Alkuun somekanavat olivat omia itsenäisiä medioita, mutta nyt vain yksi media on tärkeä: brändi. Jokaisen brändin pitää olla se media ja viesti viedään perille eri jakeluteitä pitkin. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ym. ovat vain kulkureittejä ihmisten mieliin. Jokainen brändi valitsee itselle sopivimmat tavat kuljettaa sanoma tehokkaasti kohteeseen.

 

Keskity kohdentamaan kanavissa

Tämä liittyy oleellisesti edelliseen kohtaan. Jokaisessa kanavassa on hieman erilainen kohdeyleisö. Viesti pitää pukea eri muotoon, jotta se puhuttelee yleisöä parhaiten. Jos eri kanavat voidaan verrata eri kulkuväyliin, kuten teihin, raiteisiin, satamiin tai lentokenttiin, tapaa ilmaista omaa viestiä voidaan verrata pyörään, autoon tai rekkaan. Kaikilla tavoilla sanoma voidaan viedä määränpäähän, mutta toiset kuljetusvälineet ovat tehokkaampia kuin toiset.

Vuonna 2015 kanavat pitää erottaa voimakkaammin toisistaan ja räätälöidä viesti huomattavasti tarkemmin kuin ennen. Spämmäys kääntyy itseään vastaan ja nokkela sisältömarkkinoija osaa löytää samasta jutusta eri tulokulmia ja kärkiä.

 

Less is more

Sisältömarkkinoinnin nousuhuumassa mopo karkasi käsistä. Yritykset liittyivät kaikkiin mahdollisiin palveluihin ja uusia sisältömuotoja keksittiin. Harvalla on niin laajat resurssit, että pystyy olemaan kaikessa tekemisessä maailmanluokkaa. Nyt kanavia tarvitaan vähemmän, ei enemmän.

Keskittymällä muutamaan kanavaan, oppii tuntemaan oman yleisön paremmin. Silloin voi luoda heille oikeanlaista sisältöä, joka aidosti kiinnostaa ja kasvattaa engagementia. Se voi olla video ja YouTube, kuva ja Instagram, LinkedIn ja päivitys, Pinterest ja infograafi; se riippuu omista tavoitteista. On parempi olla muutamassa erinomainen kuin kymmenessä ok.

 

Natiivista tulee sisäänrakennettu

Tämä tuleva vuosi tulee olemaan natiiviuiden paraati. Sponsoroidut sisällöt ja taidokkaasti rakennetut kampanjat, jotka hämärtävät tiedon ja mainonnan rajapintoja, tulevat isosti myös Suomeen. Perinteisen median riutuva tila on pakottanut keksimään uusia tulonlähteitä ja vapailla markkinoilla olevat toimittajataustaiset vanhan median konkarit edesauttavat tätä kehitystä.

Bannerit eivät vedä ja mainonta ei toimi, mutta tutkimuksen mukaan jopa 86 % johtajista ovat kiinnostuneita brändätystä sisällöstä. Yritykset ja mediat, jotka oivaltavat miten hyödyntää tätä mahdollisuutta tulevat menestymään. Sisältöjen pitää olla tarkasti kohdennettuja ja niiden pitää tuoda aitoa hyötyä/iloa ihmisten elämään. Jos nämä kaksi kohtaavat, tulos on taivaallinen.

Samassa rytäkässä myös natiivimainonta kasvaa. Facebookin, YouTuben, Twitterin ja LinkedInin virta tulee täyttymään mainoksista. Vaikka äkkiseltään tulee mieleen, että tämä on vain bannerin uusi ilmentymä, se on tutkitusti huomattavasti tehokkaampaa. Esim. Facebookin uutisvirran mainos on 49 kertaa tehokkaampi ja 45 % halvempi kuin bannerimainos.

Natiivimainokset ovat toimivia sillä, niitä ei saa piiloon samalla tavalla kuin perinteiset mainokset, ja ne on puettu tismalleen samaan muotoon kuin virran muutkin päivitykset, joten sen helposti kuvittelee aidoksi sisällöksi. Palveluissa on myös tarkkaa tietoa asiakaskunnan mieltymyksistä, joten natiivimainokset, ovat aina paremmin kohdennettuja. Parhaimmillaan mainos tuntuu hyödylliseltä eikä tungettelevalta.

 

Myynti ymmärtää tarvitsevansa markkinointia enemmän kuin koskaan

Viimeisenä ennustuksena on pohjasokeri. Vuonna 2015 myynti hyväksyy sen, että kylmäsoittojen ja muiden outbound väkerrysten huonot tulokset eivät johdu taantumasta, heikosta dollarista, Perussuomalaisista tai Putinista. Maailma on muuttunut ja asiakkaat eivät enää halua, että heidän työpäiväänsä keskeytetään huonosti ajoitetuilla soitoilla tai osoitteettomalla postilla.

Ihmiset haluavat ostaa silloin, kun se on heille sopivaa, silloin kun heillä on siihen aito tarve ja sillä tavalla, kuin se on heille mieluisaa. Myyjät tarvitsevat markkinoinnin ja sisällöntuottajien apua, että he pääsevät edes neuvottelemaan asiakkaan kanssa. Myyjät oivaltavat, että markkinointi ei ole enää vain kivaa puuhastelua asiakaslehden parissa ja liikelahjojen hankkimista.

—

Markkinointi on tällä hetkellä voimakkaassa myllerryksessä. Edellä mainitut trendit ovat tärkeimpiä prioriteetteja, jos haluaa menestyä modernina markkinoijana. Muita kiinnostavia ilmiöitä ovat markkinoinnin automaatio, hetkellinen markkinointi ja lyhytviestipalvelujen mahdollisuudet, mutta näiden hallitseminen vaatii, että modernin markkinoinnin ymmärrys on riittävällä tasolla.

 

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Elämän ja markkinoinnin oppeja vuodelta 2014

Näin vuoden loppupuolella on hyvä istahtaa alas ja pohtia retrospektiivisesti, mitä kulunut vuosi on opettanut. Tähyilen yleensä eteenpäin, joten kehittymisen kannalta tekee hyvää miettiä, mitä on oppinut ja mitkä ovat olleet ne oppimisen paikat.

 

Uudet haasteet pakottavat uuteen ajatteluun

Vuosi alkoi vauhdilla ja tammikuussa kävin menestyksekkäästi työhaastattelussa, joka johti uuteen työpaikkaan Descomin Content Managerina. Monen vuoden jälkeen piti miettiä omia vahvuuksia, omaa osaamistaan ja miten sen pystyy pukemaan miellyttävään muotoon. Lopputuloksesta päätellen onnistuin siinä varsin hyvin!

Uusi työpaikka edistää uuden oppimista, sillä se pakottaa miettimään asioita erilaisesta näkökulmasta. Markkinoijan täytyy aina astua asiakkaan ja kohderyhmän saappaisiin. Uusi työ antaa mahdollisuuden aloittaa puhtaalta pöydältä, tarjota tuoreita näkemyksiä ja opetella uusia taitoja. Kun ei tiedä kaikkea, välttää ”olemme aina tehneet näin” -mentaliteetin ja voi ideoida vapaasti. Epämukavuusalueelle eksyminen edistää omaa ja organisaation oppimista.

Siirtyminen B2C-yrityksestä B2B-puolelle tuo mukanaan erilaiset asiakkaat ja erilainen lähestymistapa on välttämätön. H2H-aikakaudella voi soveltaa kuluttajakaupan temppuja myös yritysten väliseen kaupankäyntiin. Kun saa temmeltää raivokkaalla innolla, imeä uutta tietoa hanakasti ja vaihtaa ajatuksia nerokkaan tiimin kanssa, omat raja-aidat kaatuvat ja voi tavoitella uusia ulottuvuuksia.

 

Älä pelkää epäonnistua – opi virheistä

Yksi elämäni merkittävimpiä tapahtumia, vuonna 2014 ja elämässä yleensäkin, oli, kun oma yritys meni konkurssiin. Kokemus oli järisyttävä ja sen vaikutukset tulevat säväyttämään tulevinakin vuosina. Tästä olen kirjoittanut erillisen bloggauksen.

Keskeinen oppi on, että epäonnistumisia ei voi välttää elämässä eikä markkinoinnissa. Elämä ei ole vain sarja positiivisia ja itsekehun säväyttämiä Facebook-päivityksiä. Suoraselkäisyys edellyttää, että kertoo myös negatiivisista tapahtumista. Elämänmaku tulee nousujen huipuista ja laskujen syövereistä.

Elämässä ja markkinoinnissa on lupa kokeilla ja myös lupa epäonnistua. Siihen ei kuole ja kotiin viemisenä on dataa, miten asioita ei kannata tehdä. Floppi ei välttämättä ole toivottu lopputulema, mutta se on jotain konkreettista kuitenkin. Se on askel oikeaan suuntaan ja seuraavan onnistumisen ponnistuslauta.

 

Mahdottomasta voi tulla totta, mutta se vaatii kovaa työtä

Kuva: Rod McCracken

Olen harjoitellut tavoitteellisesti useamman vuoden ja pyrkinyt tulemaan paremmaksi rugbypelaajaksi. Henkilökohtaisen kehittymisen ylimpänä mittarina olen pitänyt oman maan edustamista virallisessa kansainvälisessä ottelussa. Tänä syksynä sain kunnian pelata kaksi maaottelua Suomen miesten maajoukkueessa. Ensimmäinen peli jännitti ja hermostutti enemmän kuin mikään muu kokemus todella pitkään aikaan. Fyysinen pahoinvointi ennen peliä ja euforian purkautuminen kentällä ovat todella palkitsevia kokemuksia.

Suunnitelmallisen harjoittelun, määrätietoisen tavoitteen asettelun ja kovan duunin avulla pääsin maajoukkueeseen 35-vuotiaana. Nämä samat menestyksen avaimet ovat markkinoinnin ytimessä. Onnistunut markkinointi vaatii lähtöasetelman tunnistamisen, kehityspolun suunnittelun, toimenpideohjelman ja valtavasti treeniä, hikeä ja roimasti työtä. Loukkaantumisilta ja epäonnistumisilta ei voi välttyä, mutta kun tarkastelee kokonaisuutta ja päättäväisesti noudattaa suunnitelmaa, pääsee tavoitteisiin ja haluttuun lopputulokseen. Älä luovu unelmistasi!

 

Sano EI, jottei läiky yli!

Koko elämäni olen ollut ns. ylisuorittaja. Olen aina tarttunut uusiin mahdollisuuksiin ja olen hyödyntänyt kaikki vastaantulevat tilaisuudet. Ei, ei kuulunut sanastooni. Minua on lähinnä huvittanut, kun ihmiset ovat puhuneet ruuhkavuosista, kiireestä ja hektisistä aikatauluista. Johtuneeko ikääntymisestä, mutta nyt ymmärrän, mitä ruuhkavuodet tarkoittavat.

Lapset ovat kasvaneet jo tomeriksi 9- ja 6-vuotiaiksi uroiksi ja he vaativat nyt paljon enemmän. Harrastuksia on, kavereita pitää tavata ja pinnalle pulpahtavat ongelmat ovat suurempia. Vaikka he ovat itsenäisempiä, he tarvitsevat enemmän aikaa. Rakas vaimoni on myös ansaitusti edennyt urallansa ja hänen työnsä on vaativampaa ja edellyttää säännöllistä reissaamista. Omat tavoitteeni, ammatilliset ja treenaamiseen liittyvät, syövät ison puraisun aikapiirakasta, joten ylimääräistä aikaa ”kivoille” jutuille ei ole. Olen joutunut uuteen tilanteeseen, jossa joudun sanomaan ei ja kärsin vakavasta luopumisen melankoliasta.

Markkinoijanakaan ei voi tarttua kaikkeen, vaikka se kuinka kimaltelisi. Resurssit ovat aina kortilla ja aikaa ei ole loputtomiin. Suunnitelmallinen tekeminen edellyttää tarkkaa analyysia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Aikasyöpöt ja tehottomuudet on pakko karsia, vaikka ne olisivat kuinka kivoja. Tiimien merkitys korostuu ja toimivaan yksikköön tarvitaan erilaisia osaajia ja erilaisia persoonia. Kun pystyy keskittymään omaan ydinosaamiseen ja vahvuuksiin, tuloskin on huomattavasti parempi. Asiakkaan mieleen on helpompi sukeltaa, kun on kirjo näkökulmia ja ajatuksia.

—

Vuosi 2014 on sisältänyt paljon ilon hetkiä ja muutaman surullisenkin jakson. Nämä kuuluvat kosmoksen kulkijan ja markkinoijan arkeen. Vuoteen mahtui myös eräs järisyttävä käänne: ensimmäiset harmaat hiukseni. Sen voi ottaa kahdella tavalla: ensi askeleet kohti toivotonta taantumista tai charmanttisen karisman kasvua. Valitsen jälkimmäisen. Teen parhaani, että se toteutuu!

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000
kävijää kuukaudessa ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

• Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
• Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
• Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

• vaikea taloudellinen tilanne,
• pankkien kiristynyt luotonanto,
• edellisen asunnon myymisen hankaluus,
• työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

• Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
• Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
• Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
• Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
• Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

• Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
• Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
• Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Markkinoinnista tulee vihdoin arvostettua.

Yllä oleva sarjisstrippi kertoo kaiken. Markkinoinnin arvostuksen puutteesta on keskusteltu niin pitkään kuin markkinointi on ollut olemassa, mutta tilanne tulee muuttumaan lähitulevaisuudessa. Markkinoinnista tulee liiketoiminnan kulmakivi ja tärkein funktio.

Markkinointi on pidetty yrityksissä välttämättömänä pahana ja sen on ajateltu olevan pelkkä kuluerä. Markkinoijat ovat itse jaksaneet valistaa, että kyseessä on tärkeä investointi, mutta gospel on mennyt lähinnä nuokkuvalle kuorolle. Saarnaajat ovat itse syyllisiä tähän. Vaikka jotakin merkittävää olisi saatu aikaan, tulosten esittely on ollut heikkoa ja johtoryhmät sekä hallitukset eivät ole saaneet kunnollisia todisteita investoinnin vaikutuksista liiketoimintaan ja alimpaan riviin. Instagram-sydämet eivät ole businesskriittisiä avainlukuja.

Ala ei ole myös itsekään tehnyt mitään arvostuksen kohentamiseksi, vaikka puheet ovat olleet suuria. Marmain kestopuheenaiheen on ollut itkuvirsi markkinoinnin arvostuksen puutteesta. Tässä on ollut suuri ristiriita. Samaan aikaan, kun halutaan arvostusta, ala on haukkunut toisiaan ja pilkannut toisten tekoja. Mainos-, media-, uusmedia-, digi-, some-, viestintä-, käytettävyys-, lisäätrendisanatoimistot ovat vuorotellen julistaneet itsensä markkinoinnin vapahtajiksi ja herjannut muiden toimintaa.

 

Teknologia muutti ihmisten käyttäytymistä

Miksi markkinoinnin arvostus tulee nyt sitten muuttumaan? 15 vuotta sitten (ja varmasti jossakin yrityksissä vielä tänä päivänäkin) markkinointi oli sitä, että tammikuussa pistettiin budjetti sileäksi päättämällä mainostoimiston toteutettavat kampanjat ja ostamalla koko vuoden mediapanostukset. Loppu vuosi markkinointi väkersi esitteitä myyjille ja pyöri yli-iloisena toimistolla. Teknologia ja digitaalisuus muutti kaiken.

Nettisivut ja somekanavat olivat uudistuksen priimusmoottori. Alkuun nettisivut piti vain olla, koska kaikilla muillakin ne oli ja sosiaalinen media oli kivaa puuhastelua. Sisältömarkkinointi tuli mukaan, tavoitteet muuttuivat ja liiketoiminta nousi tärkeämmäksi kriteeriksi kuin Facebook-tykkääjien määrä.

Ihmisten käyttäytyminen on muuttunut. Teknologia on kaikkien käytössä, digitaalisuus on elämäntapa ja ne ovat integroitunut meidän kaikkeen tekemiseen. Tekniikka ei ole enää kiva lisä kuten stereoiden vahvistin tai kotiteatteri, se on keskiössä. Digitaalisuus helpottaa elämäämme, se tekee rutiineista miellyttävämpiä, se mahdollistaa itseilmaisun. Teknologia ja digitaalisuus läpileikkaavat Maslowin tarvehierarkiassa kolme ylintä porrasta: yhteenkuuluvuuden ja rakkauden, arvonannon ja itsensä toteuttamisen tarpeet. Siksi sillä on meihin niin suuri vaikutus. Tässä murroksessa markkinointi saa barbapapan tavoin muovautua uuteen tilanteeseen.

Muutoksen elementit

Teknologia, digitaalisuus ja asiakkaiden käyttäytymismuutos ovat johtaneet moneen muutokseen. Nämä kaikki vaikuttavat markkinoinnin aseman uudistumiseen. Tässä tärkeimmät syyt:

Sisältömarkkinointi on avain menestykseen.
Se jolla on suurin budjetti voittaa, ei enää pidä paikkansa. Toki isoilla markkinointibudjeteilla varustetut yritykset saavat äänensä kuuluviin, mutta relevantti sisältö ratkaisee. Ihmiset haluavat jotakin aivan muuta kuin ärsyttävän jinglen ja tuoteoksennusta. Isolla budjetilla pitää tehdä avaruushyppyjä eikä täyttää kadut ja vastaanottimet monotonisilla viesteillä.

Sisältömarkkinointi auttaa nousemaan muiden yläpuolelle, erottautumaan ja auttamaan asiakkaitasi. Informaatiotulvan keskellä relevantti sisältö on arvokasta ja hyvällä sisällöllä nouset esille.

 

Myynnin romahdus.
Myyminen on pitkään perustunut siihen, että se, joka soittaa eniten kylmäsoittoja ja kuluttaa eniten kilometrejä kuskin penkillä, voittaa. Tämä ei toimi enää. Ihmisillä on paljon vähemmän aikaa ja tätä niukkuutta ei käytetä puhelimella lörpöttelyyn, sähköpostiviestien äärellä tai rähmäsilmäpullakahveja hörppiessä. Myyjiä ei kuunnella eikä tavata ellei ole aitoa tarvetta. 57 % ostoprosessista on jo tehty ennen kuin myyjään on otettu edes yhteyttä. Myyjällä pitää olla jotakin tarjottavana, enkä tarkoita mainoslahjaa, vaan jotakin mikä auttaa ostajaa arkipäivän haasteissa. Tuoretta tutkimusta, vinkkejä, apuja – konkretiaa tarpeeseen.

Asiakkaiden tunteminen.
Markkinoinnin rooli tulee korostumaan liidien tunnistamisessa ja liidien eri vaiheiden analysoinnissa. Markkinointi on se instanssi, joka sanoo myynnille, että nyt ota yhteyttä tähän prospektiin ja kerrot tästä asiasta. Markkinointi ruokkii eri vaiheessa olevia nälkäisiä ja ostohalukkaita asiakkaita. Toiselle yleistä tietoa, jollekin vinkkejä, yhdelle ryhmälle uusia tuoteominaisuuksia. Markkinointi voi tehdä myynnin helpoksi: tietotulvan joukossa asiakas haluaa saada valmiiksi pureskeltuna mitä tarvitsee, miksi ja miten voi käyttää tuotetta, miten palvelu helpottaa hänen elämää jne. Googlaaminen on niin 2000-lukua. Informaation pitää löytää asiakas eikä toisinpäin. Kun onnistut tässä, asiakas vain ostaa.

IT ja markkinointi lähentyvät.
Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen, sillä perus IT-infrastruktuuria lukuun ottamatta, markkinointi tulee olemaan IT-investointien ajaja. Jo tällä hetkellä on nähtävissä miten markkinointi hankkii sopivia työkaluja toteuttaakseen omia tarpeitaan. Tämä on koko ajan helpompaa, sillä hankintoihin tarvitaan yleensä vain luottokortti, sillä kuukausimaksulliset palvelut eivät edellytä valtavia alkuinvestointeja tai komiteoiden päätöksiä. Tarpeeseen ostetaan ja luovutaan sitten kun tarve on loppunut.

Asiakaskokemus.
Asiakaskokemus on uusi musta ja siinä onnistuminen on entistä vaikeampaa. Siihen kannatta kuitenkin pyrkiä, sillä yli puolet asiakkaista ovat valmiita maksamaan 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Asiakas voi kohdata brändisi lukuisissa kosketuspisteissä ja kokemuksen on oltava yhtä hyvä kaikkialla. Jos asiakaskokemus ei ole kunnossa, valtaosa siirtyy välittömästi ostamaan muualta. Nettisivut, mobiili, ulkomainonta, myymälä, käyttöohje, myyjän käynti, myymälän infotaulu… Markkinointi on ainut funktio, jolla on kosketus kaikkiin pisteisiin, joten markkinoinnilla on vastuu ylläpitää kokonaisvaltaista asiakaskokemusta.

 

Uudet työkalut.
Markkinointi voi hyödyntää yhä enemmän erilaisia työkaluja jolla markkinointia voi mitata, analysoida, personoida, hallita ja kehittää. Julkaisujärjestelmistä ja uutiskirjepalveluista on edetty pitkälle. Erilaiset työkalut kuten HubSpot, Pardot, NewsCred auttavat markkinoijaa tekemään parempaa markkinointia, joka on analysoitua ja liiketoimintalähtöistä. Edellä mainittua digitaalista asiakaskokemusta voi monitorointiin esim. Tealeafin avulla. Salesforce ym. integraatiot mahdollistavat sen, että tiedot välittyvät eteenpäin myynnille, joilla he tietävät mistä ja milloin kontaktoida asiakasta.

Tällä hetkellä parhaimmat työkalut ovat kalliita ja kaikilla ei ole niihin pääsyä. Suomen ja Kalifornian startupit tulevat kuitenkin pian tekemään yhtä hyviä ellei parempia palveluita kaikkien käyttöön muutamalla kympillä kuukaudessa.

Big Data ja teollinen internet ovat myöskin vasta kunnolla tulossa. Tämä ehtymätön tietovirta tulee pumppaamaan markkinoijille informaatiota pureskeltaviksi ja analysoitavaksi. Kun tämä data saadaan helposti käsiteltävään muotoon, alkavat markkinoijilla onnenpäivät.

Uusi markkinoijien sukupolvi.
Teknologia ja työkalut eivät ole kuitenkaan ratkaisu menestykseen. Ihmiset niiden takana ovat. Kaikki data mitä tulee ulos vaatii tulkintaa, analysointia ja toimenpiteitä. Ihmiset ovat ne jotka osaavat tulkita viestit ja tehdä tarpeelliset muutokset. Markkinoijien on muuttuva ja oltava entistä innovatiivisimpia, mutta samaan aikaa analyyttisyys ja rationaalisuus ovat tärkeitä. Liiketoiminnan ymmärtäminen, luovuus, visuaalisuus, kirjoitustaitoisuus, analyyttisyys, teknisyys, sosiaalisuus, narratiivisuus, myynnillisyys… Moniosaamisen vaatimukset nousevat, mutta he jotka pystyvät hanskaamaan kaiken tai keräämään osaavan tiimin ympärilleen, tulevat olemaan vahvoilla.

 

Markkinointi on nopeaa tahtia muuttumassa ja se on suuri mahdollisuus. Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen ja se tulee tuottamaan suurta liiketoimintahyötyä. Tämän seurauksena myös markkinoinnin arvostus tulee kasvamaan.

 

---

Karl Filtness

Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

WWSJD: Markkinointia Steve Jobsin tyyliin

Kuva Apple

Kuten kaikki jo varmaan tietävät, Steve Jobs kuoli viime viikolla. Hightechiä seuraavat ihmiset ovat taatusti kuulleet tästä miehestä, mutta tavalliselle kaduntallaajalla ei välttämättä ollut hänestä sen suurempaa hajua. Suru oli poikkeuksellisen kollektiivista, johtuen toki osin hightech -teollisuuden sosiaalisen median valtavasta suosiosta. Moni ihmetteli mitä erikoista on kun amerikkalaisen yhtiön toimitusjohtaja nukkuu pois, miksi näin voimakas reaktio? Ihmiset jotka ovat seuranneet Steven uraa ja tekoja tietävät, ettei kyseessä ole mikään tavallinen pääjohtaja. Suuri suru johtui siitä, että maailma on menettänyt yhden aikakautemme suurimmista vaikuttajista, ellei jopa suurin.

Steven merkitys meidän nykyiselle yhteiskunnallemme on ollut niin suuri etteivät ihmiset edes vielä ymmärrä sitä. Kyseessä on paljon enemmän kuin iPhone, Machintosh tai iPad. Jobsia voidaan verrata Hawkingsiin, Einsteiniin, Fordin, Belliin, Edisoniin, Mozartiin, Newtoniin, DaVinciin jne. Tämän kaltaisia ihmisiä syntyy harvoin ja on surullista ettei ihmiskunta pääse nauttimaan hänen ajatuksista. Pahinta tässä on, että Jobsin paras vaihe oli vielä käynnissä: hän oli loppuun saakka täysillä Applen toiminnassa mukana, antaen panostaan ja vieden maailmaa eteenpäin. Tänä päivänä Jobs ei saa vielä hänelle kuuluvaa arvostusta, se aika koittaa vasta 10 -20 vuoden kuluttua. Applella on paljon todella suuria faneja, mutta vähintään yhtä paljon vihamiehiä. Jos joku puhuu Applen tai Jobsin puolesta, hän on vain Apple-uskovainen ja Fanboy, joka ei osaa ajatella omasta puolesta vaan tekee kuten omenakorporaatio käskee. Tämä vähän varjostaa Steven arvoa, mutta kun etäisyyttä tulee hieman lisää, hän tulee saamaan hänelle kuuluvan laajamittaisen arvostuksensa.

Mitä se Steve on sitten tehnyt? Miksi häntä pidetään nerona? Steve teki asioista totta, hän ei välttämättä aina keksinyt teknologiat niiden takana, mutta hän osasi tuoda ne ihmisille käyttöön. Hän osasi tehdä vaikeista asioista helppoja ja tuoda ne massoille. Jobs on monessa mielessä kuten Henry Ford: Ford ei keksinyt autoa, mutta hän toi autot kaikkien saataville.

Tässä muutama esimerkki mitä Jobs on ollut kehittämässä. Yksi Steven parhaimmista ja kaikkein käytetyimmistä luomuksista on graafinen käyttöliittymä: siis sitä, että tietokonetta voi käyttää kirjoittamatta komentoja. Windows ja myöhemmin Linux on nämä kopioinut Applelta. Macintoshin mukana tulivat ensimmäiset kuluttajille suunnatut hiiret, nyt niitä on kaikilla. Apple on myös se joka on heivannut pikkuhiljaa hiiren pois ja tuonut kosketuksen tilalle; ensin ”kosketushiiren” (Magic Mouse) ja sitten Trackpadin avulla.

Jobs sivupolkuna kävi pyörähtämässä yhdessä firmassa mikä teki digitaalisia animaatioita. Se oli luuserifirma, nyt se maailman menestyksekkäin digitaalisten animaatioiden luoja, osa Disneyä ja se on nimeltä Pixar. Musiikin laitoin jakaminen oli Napsterin aikaan parasta maailmassa. Apple toi iPodin ja sen kaveriksi palvelun johon vieläkään kukaan ei ole pystynyt vastaamaan: iTunesin. Se teki musiikista maksamisen niin helpoksi, että siitä tuli paras tapa saada uutta musiikkia, ja samalla muusikot saavat siitä palkan. (Tuoreen uutisen mukaan se on piratismiakin vaarallisempi, koettakaa nyt päättää.) Nyt kaikkialla on kosketussitä ja kosketustätä. Apple ei keksinyt kosketusnäytöä, mutta teki siitä niin helppokäyttöisen ja selkeän, että ihmiset eivät ymmärrä miten ovat pärjänneet ilman ja kaikki muut valmistajat nyt matkivat.

Applen Store Fifth Avenue NY Kuva Apple

Kysyt ehkä mitä tekemistä tällä kaikella on markkinoinnin kanssa, onhan tämä kuitenkin olevinaan markkinointiblogi. Steve Jobs on ollut kenties kaikkien aikojen paras markkinoija. Jos olette seuranneet tätä blogia, tiedätte, että olen kokonaisvaltaisen markkinoinnin puolesta puhuja. Tässä Apple on ollut ylivertainen. (Toki Applen mainoksetkin ovat olleet poikkeuksellisia, mutta tällä ei kovin pitkälle pötkitä. Tässä pari klassikkoa: 1984, The Crazy Ones)

Steve on joukkoineen pystynyt kerta toisensa jälkeen tuomaan markkinoille sellaisia tuotteita joita kukaan ei ole tiennyt tarvitsevansa, mutta hetken kokeilun jälkeen eivät ole voineet olla ilman. Jobs ei ole kysynyt asiakkailta mitä he haluavat, hän on tiennyt ennen kuin me olemme itsekään tienneet. Tämä on tila johon jokaisen markkinoijan pitäisi pyrkiä. Tämä ei ole helppoa, mutta uskallan väittää, että jokainen meistä pystyy siihen. Kaikki hyvät markkinoijat näkevät työssään uusia mahdollisuuksia ja auraamattomia teitä. Se mikä erottaa loistavasta markkinoijasta on cojones jolla uskaltaisi näihin mahdollisuuksiin tarttua. Useimmiten tämän kaltaiset ajatukset valtaavat mielen ja lamaannuttavat: ”Mitähän ne muut ajattelevat minusta, ei meidän toimialalla voi näin tehdä, mehän saatamme poiketa muista, joku voi huomata meidät”. Hyvä idea ja mahdollisuus jää hyödyntämättä; samalla yritys sekä toimiala ei kehity niin nopeasti kuin pystyisi.

Jobs oli tunnetusti jääräpää ja piti omasta näkemyksestään kiinni. Hän ei välittänyt siitä mitä ”asiantuntijat” sanoivat tai kehottivat tekemään. Suurin osa markkinoijista toimii kuten muutkin toimivat. Kilpailijoilla on tätä, teen lähes samalla tavalla. Naapuri mainostaa lehdessä, pistän viereen isomman ilmoituksen. Jobs kuunteli, mutta uskalsi ajatella toisin. Hän luotti itseensä, omiin vaistoihin ja intuitioon. Hän loi uusia markkinoita sen sijaan, että kilpaili verissä päin muiden kanssa

Markkinoijan yksi tärkeimpiä ominaisuuksia on oikea-aikaisuus. Tuotteita ja palveluita pitää osata tuoda oikeaan aikaan markkinoille. Ei liian aikaisin, mutta ei myöskään silloin kun muut ovat jo kilometrejä edellä. Steve Jobs oli ajoituksen mestari. Hänen visionäärisyys olisi voinut olla huono juttu, kuten niin monelle on käynyt aiemmin. Aina ei pidä olla ensimmäisenä, pitää olla ensimmäisenä OIKEAAN aikaan. Apple kehitti iPadia ensin, mutta Jobs tajusi, että tästä saisi hyvän puhelimen ja niin alkoi iPhonen tarina. iPad sai odottaa. Puhelin on halvempi ja ihmisten on helpompi ottaa se käyttöön, etenkin kotimarkkinoilla USA:ssa, jossa operaattorit subventoivat rajusti hintoja. Kun ihmiset on saatu koukutettua ja totutettua kosketuspuhelimeen, tablettiin siirtyminen on helppoa. Laite ei myöskään tunnu enää niin kalliilta.

Oikea-aikaisuutta voi olla monenlaista. Markkinoijana olen usein törmännyt väitteeseen, että olemme tehneet tuota ja se ei toiminut. Tämä  on kaikkien laiskojen ihmisten tekosyy, jolla voi hyvällä omalla tunnolla jättää asioita oman onnensa nojaan ja luovuttaa. Jos olet joskus tehnyt jonkun kampanjan ja se ei toiminut, se ei tarkoita, että käytetty media tai toimintatapa olisi ihan hanurista. Ajoitus on voinut olla huono ja kohderyhmät eivät ole olleet vielä valmiita ajatukselle. Esimerkiksi nyt Suomessa massoille suunnatut Twitter tai 4sq –kampanjat olisivat aikamoisia fiaskoja myynnin suhteen, muttei se tarkoita, että aina tulee olemaan näin. Ajoitus ratkaisee. (Huomauttaisin, että huono kamppis on huono kamppis, vaikka sen ajoitus olisi mikä vaan. Markkinoijan pitää pystyä pureutumaan ongelmaan ja tunnistamaan se. Useimmiten ajoitus tai typerät asiakkaat, jotka eivät tajua, eivät ole se syy).

Applen brändi on omaa luokkaansa ja se on ollut pitkään yksi maailman arvokkaimpia brändejä. Onko tämä sattumaa vai johtuuko huippubrändi siitä, että Applen tuotteet ovat teknisesti parempia kuin muiden? Jobs on aina ymmärtänyt brändin merkityksen ja sen tehtävän. Brändin tehtävä on vedota tunteisiin ja kertoa siitä ”kuka” yritys on. Kyse ei ole teknisestä etumatkasta, raudan tehokkuudesta ja palvelun paremmuudesta. Brändistä on kysymys isommista asioista, yrityksen ytimestä. Tässä videossa Jobs puhuu brändeistä ja siitä mikä on Applen brändin ytimessä. Hän kertoo, että kyse on arvoista ei tuotteista. Brändi ei yritä myydä mitään, brändi kertoo mitä yritys edustaa. Steve muistuttaa, että vaikka tuotteet sekä teknologiat vaihtuvat, brändiarvot pysyvät ja kestävät ajan. Tämä resepti on jokaisen maailman luokan brändin takana. Tässä pari nykymainosta, jossa Apple markkinoi tuotteitaan. Mikä näissä on keskeisin sanoma? Facetime, iPad, Air)

Kuva Ubergizmo

Jobs oli designfriikki. Jokaisen yksityiskohdan piti olla designissa kohdallaan. Applen tuotteet edustavat aina designin terävintä kärkeä, mutta sama koskee tuotteiden pakkauksia, latureita, lisätarvikkeita, applikaatioita, verkkokauppaa, fyysisiä kivijalkamyymälöitä jne. Yksityiskohdat ratkaisevat ja designilla on valtava merkitys nykyihmiselle. Jobsin mielestä design ei tarkoittanut pelkästään tuotteen ulkomuotoa tai yrityksen verkkosivuja, design on myös tuotteen käyttömukavuus, käytettävyys ja yleinen käyttökokemus. Mikä on ihmiselle suurempi pettymys kuin iloinen silmäkarkki, joka käytettäessä on surkein tekele ikinä? Jobsin tavoitteena ei ollut koskaan tehdä teknologiaa tai laitteiden niiden itseisarvon vuoksi, tavoitteena on ollut tehdä ihmisten elämästä ja arjesta pikkuisen helpompaa, jotta ihmiset voivat keskittyä siihen mikä on heille tärkeää ja intohimon kohde. Tämä on iso tekijä Applen menestyksen takana.

Jokaisen markkinoijan pitää myös olla designorientoitunut. Markkinointiviestinnässä häviää pelin heti, jos mainos on kuin suoraan 90-luvulta (ellei tavoittele sinne jämähtäneitä Take That faneja, jolla on valtava etuseinätukka). Kukaan ei edes kiinnitä siihen huomiota, pahimmassa tapauksessa sillä on negatiivinen vaikutus brändiin. Myös tuotteiden ja palveluiden pitää olla designattuja. Et voi jättää tuotetta pelkästään insinöörien harteille ja palvelua pitää todellakin hioa. Nettisivujen pitää toimia kunnolla ja niiden pitäisi olla mahdollisimman intuitiivisia käyttää (tämän päivän mediaseksikkäin termi on intuitiivinen, joka juontaa myös juurensa Appleen). Nyt viimeistään rupeaa kuulumaan vikinää takarivistä, että en minä markkinoijana voi vaikuttaa T&K tai webmasterin tehtäviin. Kyllä voit ja se on sinun tehtäväsi puuttua niihin olitpa markkinointiassari, brändijohtaja tai mikä vaan. Kilpailu on tiukkaa ja jos kokonaisuus ei toimi brändi- ja markkinointistrategian mukaisesti, hyvin nopeasti tippuu kisasta pois. Design ulottuu kaikkeen ja sen pitää olla kautta linjan johdonmukaista.

Apple on ollut aina hyvin johdonmukainen hintastrategian kanssa, tuotteet eivät ole olleet kaikkein halvimmasta päästä ja punaisilla merillä taistelleet kilpailijat ovat aina kadehtineet Applen poskettomia katteita. Markkinoijat usein unohtavat, että hinta on ainut markkinointipäätös, joka tuo rahaa yrityksen suuntaan, muut päätökset kuluttavat rahaa. Applen on päättänyt, että sen tuotteet ovat kalliimpia kuin muiden. Päätös johtuu osin brändistrategiasta, jolla Apple viestii, että se on semiluksusbrändi. Ihmiset haluavat olla arvostettuja, tuntea olevansa erilaisia ja pikkuisen parempia kuin muut. Apple on tarjonnut tätä mahdollisuutta.

Tämä ei ole ainut tekijä. Hinta on myös perustunut tuotteen tuomaan lisäarvoon. Teknisillä vempaimilla on joku de facto hinta eli se mitä komponentit maksavat ja päälle hyväksyttävä kate. Tämä on se hinta millä esim. PC-kauppaa käydään. Tuotteet ovat samanlaisia, niissä on sama käyttöjärjestelmä ja niitä on vaikea erottaa toisistaan. Hinta on erottava tekijä ja halvinta kannattaa ostaa. Apple sen sijaan on lähestynyt toisesta näkökulmasta ja myynyt Macia maailman edistyksellisempänä ja helppokäyttöisimpänä käyttöjärjestelmänä. Se on tuonut ratkaisun ihmisten tietokoneongelmiin ja tämä on Applen tuottama lisäarvo. Ei nopeampi, ei enemmän, vaan parempi ja helpompi käyttää. Lisäarvo on se, että voit tehdä sujuvammin töitä sen sijaan, että keskustelet mikrotukihenkilön kanssa tai voit viettää viikonloppuna perheen kanssa aikaa eikä taistella WLAN-verkon ip-asetusten kanssa. Ihmiset suostuvat maksamaan tästä lisähintaa. (Ennen kuin joku ehtii kommentoimaan: kyllä Macikin voi kaatua, tämä on esimerkki eikä tekninen debatti).

Jokaisen markkinoijan pitäisi miettiä mitä hinta viestii. Taistelenko hinnalla verisesti, tarjoanko jotakin lisäarvoa, voinko laskuttaa enemmän, olisiko vähemmän asiakkaita isommalla katteella kannattavampaa jne. Hinta antaa heti ensivaikutelman pakkauksen, palvelukuvauksen ja muiden tekijöiden kanssa. Asiakas päättelee hinnasta paljon. Jos olet tarjonnut laadukasta kuvaa markkinointiviestinnällisesti ja esim. pakkauksen avulla, asiakas hyväksyy korkeampaa hintaa. Jos mainoksesi on suoraan kuponkiuutisista ja ”pakkaus” tarkoittaa elmukelmua ja hintalappua, asiakas odottaa matalaa hintaa ja korkea hinta on vitsi. Jälleen kerran kokonaisuus ratkaisee.

Kuva Maclife

Steve Jobs oli perfektionisti ja kaikki piti olla viimeistä piirtoa myötä täydellistä. Näin hän toimi myös markkinoinnin suhteen ja Apple on ehkä paras kokonaisvaltaisen markkinoinnin esimerkki. Joka ikinen teko, tuote, mainos, hinta, design, johto, sovellus, kauppa, asiakaspalvelu, tiedotustilaisuus jne. on ollut osa suurempaa kokonaisuutta. Kaikella on tarkoitus ja niiden pitää vahvistaa Applen sanomaa ja kokemusta. Jokainen asiakas tietää mitä saa, logo on tae tästä kaikesta. Jobs on joutunut tekemään valtavan työn, että yksi vaivainen purtu omena sisältää näin paljon tunnetta ja tietoa. Suurin osa meistä ei tule koskaan yltämään samaan, mutta jokainen markkinoija voi hyödyntää Steven oppeja omassa työssään ja muuttaa omalta osaltaan maailmaa. Mikään ei kiellä luomasta omaa reality distortion fieldia, jos siihen vaan kykenee!

Maailma on menettänyt suuren ajattelijan, tiedemiehen, designerin, markkinoijan, toisinajattelijan, persoonan, auktoriteetin ja neron. Paras tapa jolla voimme kunnioittaa Steve Jobsia on toimia kuten hän olisi toiminut, ottaa esimerkkiä ja pyrkiä tekemään tästä monimutkaisesta maailmasta vähän yksinkertaisemman. Nyt kun Jobs on poissa on entistä tärkeämpi miettiä ”What Would Steve Jobs Do” (WWSJD), hän ei tule tekemään sitä puolestamme.

Thanks Steve, rest in peace.

Kalliit kulumat sandaaleissa: Jehovan todistajien markkinoinnin ROI

Viikonloppuna meillä vieraili taas Jehovan todistajia julistamassa ilosanomaa. Vuodesta toiseen he jaksavat kiertää ovelta ovelle jakamassa lehtisiä ja kertomassa omasta uskosta. Aloin pohtia asiaa markkinoinnin näkökulmasta: onko tämä hyvä tapa saada uusia asiakkaita tai jakaa tietoa omasta uskosta? Onko tämän tyyppisen markkinoinnin ROI hyvä?

Huom! Käsittelen tässä kirjoituksessa uskontoa kiihkottomasti ja täysin markkinoinnin näkökulmasta. Tässä ei oteta kantaa Jehovan todistajien tai muiden uskontojen/uskomusten taustaan. En ota kantaa teologisiin aspekteihin esim. onko Jumala olemassa vai ei, tai mikä uskomusten haara on oikea/väärä. Kaikki kommentit, jotka eivät liity markkinointiin poistetaan. Tarkastelen Jehovan todistajien markkinointitapaa puhtaasti sanoman levittämisen ja ihmisten käännyttämisen näkökulmasta. En ota kantaa ovelta ovelle liittyviin lähetystyövelvollisuuksiin tai muihin hengellisiin aspekteihin.

Aloitetaan hyvistä puolista. Kiertämällä ihmisten luona päästään vaikuttamaan henkilökohtaisella tasolla. Ihmisiin voidaan vaikuttaa kaikkein parhaiten keskustelemalla heidän kanssaan ja tekemällä henkilökohtaista myyntityötä. Perusväittelystrategian avulla voidaan käsitellä vastaväitteet ja oikoa vääriä olettamuksia. Aistimalla ihmisen vireyttä voidaan haistella onko nyt hyvä hetki klousata vai pitääkö myyntityötä vielä jatkaa. Oveenpimputtajat ovat myös käveleviä referenssejä: he ovat havainneet uskonsa hyväksi jutuksi ja haluavat suositella sitä myös muille. Viime aikoina on paljon puhuttu evankelistoista (esim. Apple uskovaiset), mutta kaikki muut ovat surkeita aloittelijoita, jos heitä vertaa Jehovan todistajiin.

Lähestymistapa on myös huomattavan erilainen kuin muilla vastaavilla ryhmillä. Jakelutieratkaisu on oivallinen, sen sijaan, että odotetaan passiivisesti, että ihmiset saapuvat Jumalanpalvelukseen, he aktiivisesti tarjoavat omaa vaihtoehtoaan. Jehovan todistajat ovat asemoineet itsensä poikkeavasti muihin kilpailijoihin nähden. Asiakkaille jätetään myös markkinointimateriaalia, jotta käynnin jälkeen voi vielä rauhassa tutustua tarjoamaan.

Sitten huonot puolet. Henkilökohtainen myyntityö on kaikkein kallein tapa tehdä markkinointia. Vaikka kaikki ovat vapaaehtoisia, aikaa investoidaan merkittäviä määriä. Kalleutta lisää myös potentiaalisten asiakkaiden määrä ja kaikkien tavoittaminen tasapuolisesti on erittäin haastavaa. Segmentointi on myös pielessä. Asiakkaita ei ole jaoteltu, vaan kaikki jotka eivät ole Jehovan todistajia ovat potentiaalisia liidejä. Keskeinen kysymys on myös asiakkaiden tarve: kuinka moni ihminen istuu kotona ja yrittää ratkaista hengellisen kääntymisen dilemmaa tai miettii mistä saisi lisää tietoa esim. Jehovan todistajista. Toki tällaisia ihmisiä on ja markkinointipanostukset pitäisi kohdentaa heihin.

Vaikka jakelutieratkaisu onkin oivallinen, siihen liittyy muutamia haasteita. Etenkin suomalaiset eivät pidä siitä, että kotirauhaa rikotaan ja monesta se tuntuu tungettelevalta. Ihmisille on kotona ollessa yleensä aivan muita asioita mielessä ja oven avattuaan on vaikea virittäytyä sopivaan ostotunnelmaan. Asiakas helposti hätääntyy ja keksii verukkeen, jotta ei tarvitsisi kuunnella myyntipuhetta. Hukkakäyntejä tulee paljon, sillä kaikki eivät ole kotona vieraiden saapuessa ja markkinoinninteho laskee merkittävästi. Vierailijat eivät muista kartoittaa asiakkaan tarpeita, vaan heti aloittavat oman myyntipuheen laukomisen. Tunnistamalla ensin tarve voidaan paremmin tarjota oikeat lääkkeet.

Jehovan todistajien markkinoinnin ROI:ta ei varmastikaan ole koskaan laskettu, mutta edellisten huomioiden perusteella se on minimaalinen. Miten sitä voitaisiin nostaa?

Ensimmäisenä pitäisi segmentoida asiakkaat, edelleenkään kaikki ihmiset eivät voi olla asiakkaita.  Pohtimalla sopivia asiakasryhmiä saavutettaisiin varmasti merkittävästi parempia tuloksia, esim. panostamalla kriisi- ja tukiryhmiin tai vaikeassa elämäntilanteessa oleviin. Eräs segmentti voisi olla skeptikot/ateistit ym. Näin asiakasmäärä olisi vähän rajatumpi ja myyntiargumentit voidaan räätälöidä segmentin tarpeiden mukaisesti. Yllä mainittujen segmenttien kohdalla argumentit ovat aivan erilaisia ja tarvitsevat toisistaan poikkeavan lähestymistavan. Näin viestin teho olisi huomattavasti parempi.

Kylmäkäyntien sijaan asiakkaan tarpeita voisi etukäteen tiedustella ja sopia tapaamisajankohtaa joka sopii kaikille. Jehovan todistajien call center voisi buukata etukäteen käyntejä, tehdä tarvekartoituksia, selvitellä taustoja, sopia myyntihenkilöstölle liidejä ja valmistella asiakkaat keskustelutilaisuuteen. Pehmentämällä maaperää saataisiin kitkettyä hankalat asiakkaat pois ja siemenet voisi kylvää oikeille paikoille.

Yksinkertainen keino tehostaa viestiä olisi tehdä markkinointimateriaali houkuttelevammaksi ja helpommin luettavaksi. Nyt pieneen paperiin on ahdettu järjettömästi tekstiä ja vaikka asiakas olisi kiinnostunut sisällöstä, hän helposti turhautuu tekstin vaikealukuisuuteen. Jos ulkoasua selkeytettäisiin ja tehtäisiin helpommin lähestyttäväksi, markkinointimateriaalia luettaisiin enemmän. Asiakkaita voisi ohjata netti- tai FB-sivuille, jossa olisi lisätietoa ja kenties vuorovaikuttamisen mahdollisuus.

Edellä mainitut ratkaisut ovat toteutettavissa samoilla resursseilla kuin mitä nyt on käytössä, resurssit vaan kohdennetaan uudella tavalla. Raha ei ole keskeisessä roolissa, vaan merkittävin investointi on aika.

Turhan räiskimisen sijaan pitäisi aina ensin kartoittaa potentiaaliset asiakkaat ja tunnistaa heidän tarpeet. Tarjoamalla muista erottuva uniikki ratkaisu asiakkaan ongelmaan saadaan paljon enemmän onnistumisia. Tällä tavalla markkinoinnin ja myynnin teho nousevat huomattavasti.