Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Mainokset

Markkinoinnista tulee vihdoin arvostettua.

Yllä oleva sarjisstrippi kertoo kaiken. Markkinoinnin arvostuksen puutteesta on keskusteltu niin pitkään kuin markkinointi on ollut olemassa, mutta tilanne tulee muuttumaan lähitulevaisuudessa. Markkinoinnista tulee liiketoiminnan kulmakivi ja tärkein funktio.

Markkinointi on pidetty yrityksissä välttämättömänä pahana ja sen on ajateltu olevan pelkkä kuluerä. Markkinoijat ovat itse jaksaneet valistaa, että kyseessä on tärkeä investointi, mutta gospel on mennyt lähinnä nuokkuvalle kuorolle. Saarnaajat ovat itse syyllisiä tähän. Vaikka jotakin merkittävää olisi saatu aikaan, tulosten esittely on ollut heikkoa ja johtoryhmät sekä hallitukset eivät ole saaneet kunnollisia todisteita investoinnin vaikutuksista liiketoimintaan ja alimpaan riviin. Instagram-sydämet eivät ole businesskriittisiä avainlukuja.

Ala ei ole myös itsekään tehnyt mitään arvostuksen kohentamiseksi, vaikka puheet ovat olleet suuria. Marmain kestopuheenaiheen on ollut itkuvirsi markkinoinnin arvostuksen puutteesta. Tässä on ollut suuri ristiriita. Samaan aikaan, kun halutaan arvostusta, ala on haukkunut toisiaan ja pilkannut toisten tekoja. Mainos-, media-, uusmedia-, digi-, some-, viestintä-, käytettävyys-, lisäätrendisanatoimistot ovat vuorotellen julistaneet itsensä markkinoinnin vapahtajiksi ja herjannut muiden toimintaa.

 

Teknologia muutti ihmisten käyttäytymistä

Miksi markkinoinnin arvostus tulee nyt sitten muuttumaan? 15 vuotta sitten (ja varmasti jossakin yrityksissä vielä tänä päivänäkin) markkinointi oli sitä, että tammikuussa pistettiin budjetti sileäksi päättämällä mainostoimiston toteutettavat kampanjat ja ostamalla koko vuoden mediapanostukset. Loppu vuosi markkinointi väkersi esitteitä myyjille ja pyöri yli-iloisena toimistolla. Teknologia ja digitaalisuus muutti kaiken.

Nettisivut ja somekanavat olivat uudistuksen priimusmoottori. Alkuun nettisivut piti vain olla, koska kaikilla muillakin ne oli ja sosiaalinen media oli kivaa puuhastelua. Sisältömarkkinointi tuli mukaan, tavoitteet muuttuivat ja liiketoiminta nousi tärkeämmäksi kriteeriksi kuin Facebook-tykkääjien määrä.

Ihmisten käyttäytyminen on muuttunut. Teknologia on kaikkien käytössä, digitaalisuus on elämäntapa ja ne ovat integroitunut meidän kaikkeen tekemiseen. Tekniikka ei ole enää kiva lisä kuten stereoiden vahvistin tai kotiteatteri, se on keskiössä. Digitaalisuus helpottaa elämäämme, se tekee rutiineista miellyttävämpiä, se mahdollistaa itseilmaisun. Teknologia ja digitaalisuus läpileikkaavat Maslowin tarvehierarkiassa kolme ylintä porrasta: yhteenkuuluvuuden ja rakkauden, arvonannon ja itsensä toteuttamisen tarpeet. Siksi sillä on meihin niin suuri vaikutus. Tässä murroksessa markkinointi saa barbapapan tavoin muovautua uuteen tilanteeseen.

Muutoksen elementit

Teknologia, digitaalisuus ja asiakkaiden käyttäytymismuutos ovat johtaneet moneen muutokseen. Nämä kaikki vaikuttavat markkinoinnin aseman uudistumiseen. Tässä tärkeimmät syyt:

Sisältömarkkinointi on avain menestykseen.
Se jolla on suurin budjetti voittaa, ei enää pidä paikkansa. Toki isoilla markkinointibudjeteilla varustetut yritykset saavat äänensä kuuluviin, mutta relevantti sisältö ratkaisee. Ihmiset haluavat jotakin aivan muuta kuin ärsyttävän jinglen ja tuoteoksennusta. Isolla budjetilla pitää tehdä avaruushyppyjä eikä täyttää kadut ja vastaanottimet monotonisilla viesteillä.

Sisältömarkkinointi auttaa nousemaan muiden yläpuolelle, erottautumaan ja auttamaan asiakkaitasi. Informaatiotulvan keskellä relevantti sisältö on arvokasta ja hyvällä sisällöllä nouset esille.

 

Myynnin romahdus.
Myyminen on pitkään perustunut siihen, että se, joka soittaa eniten kylmäsoittoja ja kuluttaa eniten kilometrejä kuskin penkillä, voittaa. Tämä ei toimi enää. Ihmisillä on paljon vähemmän aikaa ja tätä niukkuutta ei käytetä puhelimella lörpöttelyyn, sähköpostiviestien äärellä tai rähmäsilmäpullakahveja hörppiessä. Myyjiä ei kuunnella eikä tavata ellei ole aitoa tarvetta. 57 % ostoprosessista on jo tehty ennen kuin myyjään on otettu edes yhteyttä. Myyjällä pitää olla jotakin tarjottavana, enkä tarkoita mainoslahjaa, vaan jotakin mikä auttaa ostajaa arkipäivän haasteissa. Tuoretta tutkimusta, vinkkejä, apuja – konkretiaa tarpeeseen.

Asiakkaiden tunteminen.
Markkinoinnin rooli tulee korostumaan liidien tunnistamisessa ja liidien eri vaiheiden analysoinnissa. Markkinointi on se instanssi, joka sanoo myynnille, että nyt ota yhteyttä tähän prospektiin ja kerrot tästä asiasta. Markkinointi ruokkii eri vaiheessa olevia nälkäisiä ja ostohalukkaita asiakkaita. Toiselle yleistä tietoa, jollekin vinkkejä, yhdelle ryhmälle uusia tuoteominaisuuksia. Markkinointi voi tehdä myynnin helpoksi: tietotulvan joukossa asiakas haluaa saada valmiiksi pureskeltuna mitä tarvitsee, miksi ja miten voi käyttää tuotetta, miten palvelu helpottaa hänen elämää jne. Googlaaminen on niin 2000-lukua. Informaation pitää löytää asiakas eikä toisinpäin. Kun onnistut tässä, asiakas vain ostaa.

IT ja markkinointi lähentyvät.
Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen, sillä perus IT-infrastruktuuria lukuun ottamatta, markkinointi tulee olemaan IT-investointien ajaja. Jo tällä hetkellä on nähtävissä miten markkinointi hankkii sopivia työkaluja toteuttaakseen omia tarpeitaan. Tämä on koko ajan helpompaa, sillä hankintoihin tarvitaan yleensä vain luottokortti, sillä kuukausimaksulliset palvelut eivät edellytä valtavia alkuinvestointeja tai komiteoiden päätöksiä. Tarpeeseen ostetaan ja luovutaan sitten kun tarve on loppunut.

Asiakaskokemus.
Asiakaskokemus on uusi musta ja siinä onnistuminen on entistä vaikeampaa. Siihen kannatta kuitenkin pyrkiä, sillä yli puolet asiakkaista ovat valmiita maksamaan 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Asiakas voi kohdata brändisi lukuisissa kosketuspisteissä ja kokemuksen on oltava yhtä hyvä kaikkialla. Jos asiakaskokemus ei ole kunnossa, valtaosa siirtyy välittömästi ostamaan muualta. Nettisivut, mobiili, ulkomainonta, myymälä, käyttöohje, myyjän käynti, myymälän infotaulu… Markkinointi on ainut funktio, jolla on kosketus kaikkiin pisteisiin, joten markkinoinnilla on vastuu ylläpitää kokonaisvaltaista asiakaskokemusta.

 

Uudet työkalut.
Markkinointi voi hyödyntää yhä enemmän erilaisia työkaluja jolla markkinointia voi mitata, analysoida, personoida, hallita ja kehittää. Julkaisujärjestelmistä ja uutiskirjepalveluista on edetty pitkälle. Erilaiset työkalut kuten HubSpot, Pardot, NewsCred auttavat markkinoijaa tekemään parempaa markkinointia, joka on analysoitua ja liiketoimintalähtöistä. Edellä mainittua digitaalista asiakaskokemusta voi monitorointiin esim. Tealeafin avulla. Salesforce ym. integraatiot mahdollistavat sen, että tiedot välittyvät eteenpäin myynnille, joilla he tietävät mistä ja milloin kontaktoida asiakasta.

Tällä hetkellä parhaimmat työkalut ovat kalliita ja kaikilla ei ole niihin pääsyä. Suomen ja Kalifornian startupit tulevat kuitenkin pian tekemään yhtä hyviä ellei parempia palveluita kaikkien käyttöön muutamalla kympillä kuukaudessa.

Big Data ja teollinen internet ovat myöskin vasta kunnolla tulossa. Tämä ehtymätön tietovirta tulee pumppaamaan markkinoijille informaatiota pureskeltaviksi ja analysoitavaksi. Kun tämä data saadaan helposti käsiteltävään muotoon, alkavat markkinoijilla onnenpäivät.

Uusi markkinoijien sukupolvi.
Teknologia ja työkalut eivät ole kuitenkaan ratkaisu menestykseen. Ihmiset niiden takana ovat. Kaikki data mitä tulee ulos vaatii tulkintaa, analysointia ja toimenpiteitä. Ihmiset ovat ne jotka osaavat tulkita viestit ja tehdä tarpeelliset muutokset. Markkinoijien on muuttuva ja oltava entistä innovatiivisimpia, mutta samaan aikaa analyyttisyys ja rationaalisuus ovat tärkeitä. Liiketoiminnan ymmärtäminen, luovuus, visuaalisuus, kirjoitustaitoisuus, analyyttisyys, teknisyys, sosiaalisuus, narratiivisuus, myynnillisyys… Moniosaamisen vaatimukset nousevat, mutta he jotka pystyvät hanskaamaan kaiken tai keräämään osaavan tiimin ympärilleen, tulevat olemaan vahvoilla.

 

Markkinointi on nopeaa tahtia muuttumassa ja se on suuri mahdollisuus. Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen ja se tulee tuottamaan suurta liiketoimintahyötyä. Tämän seurauksena myös markkinoinnin arvostus tulee kasvamaan.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Ulkoistaminen: vastuun siirtämistä, avun hakemista vai haasteiden pakenemista?

Innostuneena Karri Anttilan loistavasta blogikirjoituksesta koskien sosiaalisen median ulkoistamista, päätin kirjoittaa omat ajatukseni ulkoistamisesta laajemmin. Karrin kysymyksen asettelu on ”voiko yritys ulkoistaa sosiaalisen median?”, vastaus tänä päivänä on helppo antaa: totta kai voi. Oikeammin kysyisin kannattaako ulkoistaminen?

Ulkoistamismietteet ovat minulle erittäin tuttuja. Olen tehnyt graduni aiheesta ”Pienyrityksen markkinoinnin ulkoistaminen”, jossa tutkin, voiko ja kannattaako pienyrityksen ulkoistaa KOKO markkinointi, eikä vaan sosiaalisen median osuuden. Tulos ei ollut kovin yllättävä ja vastaus oli, että useimmiten markkinointi kannattaisikin ulkoistaa. Tämä koskee kuitenkin ainoastaan mikro- pienyrityksiä, jossa intohimo on jossakin ihan muussa asiassa kuin yrityksen pyörittämisen rutiineissa. Esim. parturit, tilitoimistot ja muut vastaavat yritykset.

Markkinoinnin ulkoistaminen ei ole mikään uusi innovaatio. Sitä on tehty kautta aikojen, mutta siitä ei ole käytetty ulkoistamissanaa. Monet yritykset ovat ulkoistaneet epäsuorasti markkinoinnin mainostoimistolle. Mainostoimisto on monessa loistava kumppani ja sen tehtävä on kirkastaa omat visiot ja antaa niille elävän muodon. Ongelmia saattaa ilmetä silloin, kun yrittäjä antaa mainostoimiston pyörittää koko shown, ilman riittävää ohjeistusta ja markkinoinnin reunaehtoja. Mainostoimisto saattaa esittää jotakin ideaa, joka on täysin pielessä omasta visioista, muttei uskalleta sanoa mitään, koska ”auktoriteetti” on puhunut.

Monet globaalitkorporaatiotkin ovat ulkoistaneet markkinointinsa, mutta yritys, eikä markkinointia hoitava yritys edes ymmärrä asiaa. Tytäryhtiötaloudessa paikallisen maayhtiön yksi tärkeimpiä tehtäviä on mukauttaa markkinointi paikalliseen toimintaympäristöön. Ylhäältä tulee reunaehdot ja paikallinen ulkoistusorganisaatio hoitaa tehtävän. Menepä sanomaan jollekin maajohtajalle, että olet vaan bränditalon ulkoistuskumppani. Vasta-argumentit voivat olla kipakoita.

Pienyritykselle tyypillisin ulkoistusratkaisu on kuitenkin sukulaispoika, joka on taitava niiden internetkoneiden kanssa; vaimo; velipoika; kummin kaima tai oma koira. Yritys pidetään lähipiirin sisällä. Tämä on useimmiten se katastrofaalisin vaihtoehto.

Markkinoinnin voi ulkoistaa, mutta kannattaako se? Olen kääntänyt takkini asiassa ja tätä nykyä sanoisin, että ei. Mikro/pienyrittäjä todennäköisesti hyötyy ulkoistuksesta, mutta toisaalta pieni asiakaskunta yleensä riittää tyydyttämään kysynnän ja sen verran pitäisi olla kiinnostunut omasta yrityksestä, että kykenee sanomaan siitä jotain hyvää. Alkuun kannattaa hakea apua, sparrata ja pallotella ideoita konsultin, yritysneuvojan tai jonkun muun mentorin kanssa. Hieman isommissa mikro/pienyrityksissä useimmiten kuitenkin kannattaa palkata joku joka on kiinnostunut markkinoinnista. Alkuun työntekijä voi tehdä muutakin markkinoinnin rinnalla esim. myyjän töitä, jolloin rekrytointia on helpompi perustella itselleen.

Perustelen tätä näkemystä sillä, että olen kokonaisvaltaisen markkinoinnin puolestapuhuja. Markkinointi ei ole pelkästään mainoksia, myyntiä, esitteitä, messuja tai sosiaalista mediaa. Markkinointi on yrityksen ytimessä: miksi olen olemassa, ketkä ovat asiakkaitani, minkä ongelman ratkaisen, miten poikkean muista, miten hinnoittelen tuotteeni, minkälainen on brändini, miten minusta puhutaan jne. Nämä ovat keskeisiä, yrityksen syvimmän luonteen määritteleviä kysymyksiä. Nämä asiat pitäisi olla kristallikirkkaita yrittäjälle ja jokaiselle joka on töissä yrityksessä. Kaikkien pitäisi tietää miksi käyn töissä. Mainosten, sosiaalisen median, puhelinmyynnin ja muiden kanavien kautta ainoastaan viestitään tätä sanomaa eteenpäin. Välineinä käytetään kuvia ja sanoja, mutta tausta pitää tietää ennen kuin näitä voi laatia.

Voiko koskaan ulkopuolinen päästä yrityksen sisälle yhtä hyvin kuin oma työntekijä? Väittäisin, että äärimmäisen harvoin; in-house –ratkaisut ovat varmasti paras tapa tähän. Yrityksen oppii tuntemaan, kun siellä on töissä: mitä henkilöstöltä halutaan, minkälaiset tyypit ovat siellä töissä, minkälaista huumoria on, minkälaiset asiakkaat ovat, mitä asiakkaat haluavat, minkälaiset yhteistyökumppanit ovat jne. On kaksi eri asiaa sanoa, että yritys on tällainen ja se minkälainen se todellisuudessa on. Konsultti, asiantuntija tai ulkoistuspartneri omaa oman kulttuurin ja harvoin ne ovat täysin yhteensopivia. Paraat suurlähettiläät ja evankelistat ovat yrityksen omat työntekijät. He takaavat sen, että asiakkaistakin tulee tyytyväisiä.

Sama koskee sosiaalista mediaa. Karri lausuu viisaita sanoja: ”Sosiaalisen median tulee olla kiinteä osa yrityksen viestintää ja markkinointia”. Näitä asioita ei voi irrottaa toisistaan ja ulkopuolinen ei kykenee hoitamana pelkästään sosiaalisen median osuutta. Alkuun apua kannattaa hakea ulkoa: ensin konsultilta tai vastaavalta, jotta saa ymmärryksen asiasta ja pystyy tekemään päätöksen haluaako lähteä mukaan sosiaaliseen mediaan ylipäänsä ja millä voimakkuudella. Jos tyytyy esim. Facebook –sivuihin tai blogin ylläpitämiseen, konsultointi on tehnyt tehtävänsä. Jos päättää lähteä voimakkaammin mukaan, mielestäni paras ratkaisu on palkata ihminen hoitamaan tehtävää tai nimetä joku sosiaalisen median vastuuhenkilöksi. Taustatueksi kannattaa ottaa ammattilainen konsultoimaan ja auttamaan alkuvaikeuksien yli. Alkuun hieman enemmän ja taitojen kehittyessä harvemmin, lähinnä tarkistaakseen, että suunta on oikea ja pysyy kehityksen kelkassa.

Millään yksittäisellä hokkuspokkustempulla, olipa se TV-mainos tai sosiaalinen media, ei voi korvata kokonaisvaltaisen markkinoinnin merkitystä ja tärkeyttä. Jotta voi kovassa kilpailussa pärjätä, pitää tietää mitä tavoittelee, pidättäytyä sinnikkäästi tästä kiinni ja käyttää kaikkia työkaluja tavoitteiden toteuttajina.