Omnichannel ja asiakaskokemus markkinoinnissa

Minkälaisesta asiakaskokemuksesta olisit valmis maksamaan 200 €/kk?

Tämä bloggaus on ilmestynyt Descomin blogissa 23.1.2015. Alkuun on lisätty pari kappaletta markkinoinnin hintakilpailusta.

 

Tammikuussa SOK ilmoitti suuresta uutisesta: hinnat laskevat Prismoissa. Samaan kuoroon liittyi odotetusti Kesko. Koko sopan pääsyyllinen, Lidl, ilmoitti jatkavansa matalaa hintatasoaan ja vastaavansa kilpailijoiden pyristyksiin.

Markkinoinnissa hintakilpailu on yksi peruskilpailukeino, mutta mielikuvitukseton ja jopa vaarallinen strategia.

Proaktiivinen hintakilpailu voi olla menestyksekäs kilpailutekijä, jos se on rakennettu syvälle yrityksen DNA:han. Tällöin kaikki toimenpiteet ja prosessit ovat harkittuja ja edullinen hinta on aina ollut keskiössä. Asiakkaat hyväksyvät, että halvan hinnan vuoksi kaikki on riisuttua ja asiakaskokemukseen ei juuri olla satsattu.

Reaktiivinen hintakilpailu on ihan eri asia. Siinä on kaikki katastrofin ainekset. Lyhytaikaisena strategiana se voi toimia, jos haluaa esim. kampanjoinnilla savustaa kilpailija pois markkinoilta, mutta pitkässä juoksussa strategia vie kohti hankaluuksia. Halpuuttaminen johtaa noidankehään: yritykset vuoronperään laskevat hintojaan, kunnes kilpailukyky heikkenee. Hintasotaan lähteminen vaikeuttaa myös hintojen nostoa – asiakkaat eivät katso suopeasti, kun korotusten aika tulee.

 

Entä jos hinnan sijaan houkuteltaisiin asiakkaat kauppaan ainutlaatuisella asiakaskokemuksella?

Kauppa on alkanut satsaamaan asiakaskokemukseen. Digitaalisuus on vauhdittanut tätä prosessia ja yhä useammasta erikoistavarakaupasta saa yhtenäisen ja miellyttävän asiakaskokemuksen. Toki töitä on vielä paljon edessä, mutta suunta ja tahtotila on oikea.

Päivittäistavarakauppa on kuitenkin jäänyt tästä kelkasta. Ruokakaupan asiakaskokemus ei eroa siitä, mikä se on ollut 15 vuotta sitten. Valikoima on kasvanut, mutta muuten kaikki on samaa vanhaa.

Tämän hetkinen asiakaskokemus koostuu lähinnä myymälän somistuksesta ja henkilökunnan palveluasenteesta. Näissä on toki eroja, mutta ei vielä tarpeeksi ollakseen erottuva markkinointistrategia. Tarjolla on vain kasa kuluneita kikkoja, kuten tuote-esittelyt. Konsulentti maistattamassa meheviä makkaroita saattaa kuulostaa houkuttelevalta, mutta se on tuotepromootiota sanan klassisessa merkityksessä. Tukevasti keski-iässä oleva ponihäntäpäinen Tuula ei pilko bratwurstia asiakaskokemus mielessä.

Asiakkaat maksavat 30 % enemmän

Tällä hetkellä ostoskokemustani ei helpoteta millään tavalla. Joudun etsimään tuotteet ja nostamaan ne itse kärryyn. Opasteet ovat puutteelliset ja joka kaupassa tavarat ovat eri kohdissa. Kaupan tunnetuin temppu on sijoittaa maito ja leipä, välttämättömimmät tarvikkeet, peränurkkaan. Näin asiakas joutuu hakureissulla houkutuksille alttiiksi. Koko kaupan läpi kuljeksiminen ei ole kovin hyvää asiakaspalvelua. Jos asiakkaan etu olisi ykkösprioriteetti, leipä ja maito olisivat mahdollisimman lähellä sisäänkäyntiä ja kassoja.

Koska asiakaskokemus on käytännössä identtinen kaikissa ruokakaupoissa, millä perusteella valitsen ostopaikan? Hinnan mukaan tietenkin. Olen varovaisesti arvioinut, että ilman hintatietoista lähestymistapaa viikottainen päivittäistavarahintalappuni nousisi 50 €. Kuukaudessa tämä on 200 €. Minkälaisesta asiakaskokemuksesta suostuisin maksamaan 200 €/kk?

Mahdollisuuksia on paljon ja pienilläkin asioilla voi vaikuttaa. Tutkimuksen mukaan valtaosa asiakkaista ovat valmiita maksamaan jopa 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Potentiaalia siis on, joten tähän kannattaisi tarttua!

 

Shut up and take my money!

Kotiinkuljetus ja verkkotilaaminen eivät ole ainoita mahdollisuuksia parantaa asiakaskokemusta. Tässä kuusi ideaa, joita päivittäistavarakauppiaat voisivat toteuttaa ja samalla kotiuttaa ruokabudjettini.

  1. Kaupoista ei tahdo koskaan löytyä myyjää. Myyntiä tulisi taatusti lisää, jos myyjän saisi hälytettyä paikalle mobiilisovelluksen avulla.
  1. Erikoistavarakaupassa valikoimaan voi tutustua kotona netin avulla, mutta ruokakaupassa saa tyytyä apostolin kyytiin ja omiin aistihavaintoihin. Olisi suunnattoman kätevää, jos tietäisi, mitä kaupassa on myytävänä ja mistä kyseinen tuote löytyy.
  1. Tuotetietojen merkitys kasvaa, mutta päivittäistavaroissa hinnankin esittäminen tuntuu olevan hankalaa, puhumattakaan syvällisimmästä tiedoista. On oltava parempiakin tapoja saada kaprispurkista lisätietoja, kuin tihrustamalla minimaalista etikettiä.

6 ideaa

  1. Kaupassakäynti on suurimmalle osalle pakonomainen rutiinitoimenpide. Arjen vastapainoksi ihmiset kaipaavat ideoita ja inspiraatioita. Yllätä minut! Räätälöidyt ja kohdennetut reseptit, vinkit, tietoa uutuuksista ym. saisivat kokkaamisinnon heräämään ja lisämyyntiä aikaiseksi. Asiakastietoja voi kerätä ja hyödyntää ennen kokemattomilla tavoilla. 
  1. Mitä jos kauppaan olisi kerätty oma uniikki itsemääritelty valmisruokakoripohja – 3 maitopurkkia, 12 rahkaa, jogurttia, pari kananmunakennoa, vessapaperia, broilersuikaleita, kurkkua ym. Sovittuna aikana noutaisi oman kärryn ja monipuolistaisi sitä heräteostoksilla ja täydennettävillä tuotteilla. Näin säästäisi aikaa ja kaupassa voisi keskittyä kivoihin pieniin juttuihin. Ruokakoripohja voitaisi laskuttaa suoraan. Kassajonossa vietetty aika lyhenisi, jos maksaisi vain ylimääräiset lisäostokset.
  1. Maksuprosessi on kaupassakäynnin rankka ankkuriosuus. Se on pitkä prosessi ilman jonottamistakin ja tätä pitäisi saada virtaviivaistettua. Ideaali olisi tuotteiden skannaaminen sitä mukaan, kun niitä nostelee kärryyn. Kassalla hoitaa sitten vain maksamisen. Sainsbury’s on jo kokeillut tätä, joten utopiasta ei ole kyse.Jos tähän ei olla vielä valmiita, ihmisen jonottamisentuska pitäisi ainakin saada helpotettua. Maksaisin mieluusti ylimääräistä, jos henkilökunta veisi ostokseni, skannaisi ja pakkaisi ne puolestani sillä välin, kun nautin rähmäpullaa kahvilassa. Kahvi ja ostokset voisi maksaa sitten yhdellä pyyhkäisyllä.

__

Tapoja parantaa asiakaskokemusta on lukuisia. Tässä on vain muutamia. Erikoistavarakauppaan panostetaan, hyvä niin. Päivittäistavarakauppa on todella merkittävä osa arkeamme, joten olisi tärkeää saada sitäkin kehitettyä. Minä, ja moni muu, on valmis maksamaan 200 €/kk paremmasta asiakaskokemuksesta. Kunhan joku toteuttaisi sen ja ottaisi rahani.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Mainokset

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Markkinoinnista tulee vihdoin arvostettua.

Yllä oleva sarjisstrippi kertoo kaiken. Markkinoinnin arvostuksen puutteesta on keskusteltu niin pitkään kuin markkinointi on ollut olemassa, mutta tilanne tulee muuttumaan lähitulevaisuudessa. Markkinoinnista tulee liiketoiminnan kulmakivi ja tärkein funktio.

Markkinointi on pidetty yrityksissä välttämättömänä pahana ja sen on ajateltu olevan pelkkä kuluerä. Markkinoijat ovat itse jaksaneet valistaa, että kyseessä on tärkeä investointi, mutta gospel on mennyt lähinnä nuokkuvalle kuorolle. Saarnaajat ovat itse syyllisiä tähän. Vaikka jotakin merkittävää olisi saatu aikaan, tulosten esittely on ollut heikkoa ja johtoryhmät sekä hallitukset eivät ole saaneet kunnollisia todisteita investoinnin vaikutuksista liiketoimintaan ja alimpaan riviin. Instagram-sydämet eivät ole businesskriittisiä avainlukuja.

Ala ei ole myös itsekään tehnyt mitään arvostuksen kohentamiseksi, vaikka puheet ovat olleet suuria. Marmain kestopuheenaiheen on ollut itkuvirsi markkinoinnin arvostuksen puutteesta. Tässä on ollut suuri ristiriita. Samaan aikaan, kun halutaan arvostusta, ala on haukkunut toisiaan ja pilkannut toisten tekoja. Mainos-, media-, uusmedia-, digi-, some-, viestintä-, käytettävyys-, lisäätrendisanatoimistot ovat vuorotellen julistaneet itsensä markkinoinnin vapahtajiksi ja herjannut muiden toimintaa.

 

Teknologia muutti ihmisten käyttäytymistä

Miksi markkinoinnin arvostus tulee nyt sitten muuttumaan? 15 vuotta sitten (ja varmasti jossakin yrityksissä vielä tänä päivänäkin) markkinointi oli sitä, että tammikuussa pistettiin budjetti sileäksi päättämällä mainostoimiston toteutettavat kampanjat ja ostamalla koko vuoden mediapanostukset. Loppu vuosi markkinointi väkersi esitteitä myyjille ja pyöri yli-iloisena toimistolla. Teknologia ja digitaalisuus muutti kaiken.

Nettisivut ja somekanavat olivat uudistuksen priimusmoottori. Alkuun nettisivut piti vain olla, koska kaikilla muillakin ne oli ja sosiaalinen media oli kivaa puuhastelua. Sisältömarkkinointi tuli mukaan, tavoitteet muuttuivat ja liiketoiminta nousi tärkeämmäksi kriteeriksi kuin Facebook-tykkääjien määrä.

Ihmisten käyttäytyminen on muuttunut. Teknologia on kaikkien käytössä, digitaalisuus on elämäntapa ja ne ovat integroitunut meidän kaikkeen tekemiseen. Tekniikka ei ole enää kiva lisä kuten stereoiden vahvistin tai kotiteatteri, se on keskiössä. Digitaalisuus helpottaa elämäämme, se tekee rutiineista miellyttävämpiä, se mahdollistaa itseilmaisun. Teknologia ja digitaalisuus läpileikkaavat Maslowin tarvehierarkiassa kolme ylintä porrasta: yhteenkuuluvuuden ja rakkauden, arvonannon ja itsensä toteuttamisen tarpeet. Siksi sillä on meihin niin suuri vaikutus. Tässä murroksessa markkinointi saa barbapapan tavoin muovautua uuteen tilanteeseen.

Muutoksen elementit

Teknologia, digitaalisuus ja asiakkaiden käyttäytymismuutos ovat johtaneet moneen muutokseen. Nämä kaikki vaikuttavat markkinoinnin aseman uudistumiseen. Tässä tärkeimmät syyt:

Sisältömarkkinointi on avain menestykseen.
Se jolla on suurin budjetti voittaa, ei enää pidä paikkansa. Toki isoilla markkinointibudjeteilla varustetut yritykset saavat äänensä kuuluviin, mutta relevantti sisältö ratkaisee. Ihmiset haluavat jotakin aivan muuta kuin ärsyttävän jinglen ja tuoteoksennusta. Isolla budjetilla pitää tehdä avaruushyppyjä eikä täyttää kadut ja vastaanottimet monotonisilla viesteillä.

Sisältömarkkinointi auttaa nousemaan muiden yläpuolelle, erottautumaan ja auttamaan asiakkaitasi. Informaatiotulvan keskellä relevantti sisältö on arvokasta ja hyvällä sisällöllä nouset esille.

 

Myynnin romahdus.
Myyminen on pitkään perustunut siihen, että se, joka soittaa eniten kylmäsoittoja ja kuluttaa eniten kilometrejä kuskin penkillä, voittaa. Tämä ei toimi enää. Ihmisillä on paljon vähemmän aikaa ja tätä niukkuutta ei käytetä puhelimella lörpöttelyyn, sähköpostiviestien äärellä tai rähmäsilmäpullakahveja hörppiessä. Myyjiä ei kuunnella eikä tavata ellei ole aitoa tarvetta. 57 % ostoprosessista on jo tehty ennen kuin myyjään on otettu edes yhteyttä. Myyjällä pitää olla jotakin tarjottavana, enkä tarkoita mainoslahjaa, vaan jotakin mikä auttaa ostajaa arkipäivän haasteissa. Tuoretta tutkimusta, vinkkejä, apuja – konkretiaa tarpeeseen.

Asiakkaiden tunteminen.
Markkinoinnin rooli tulee korostumaan liidien tunnistamisessa ja liidien eri vaiheiden analysoinnissa. Markkinointi on se instanssi, joka sanoo myynnille, että nyt ota yhteyttä tähän prospektiin ja kerrot tästä asiasta. Markkinointi ruokkii eri vaiheessa olevia nälkäisiä ja ostohalukkaita asiakkaita. Toiselle yleistä tietoa, jollekin vinkkejä, yhdelle ryhmälle uusia tuoteominaisuuksia. Markkinointi voi tehdä myynnin helpoksi: tietotulvan joukossa asiakas haluaa saada valmiiksi pureskeltuna mitä tarvitsee, miksi ja miten voi käyttää tuotetta, miten palvelu helpottaa hänen elämää jne. Googlaaminen on niin 2000-lukua. Informaation pitää löytää asiakas eikä toisinpäin. Kun onnistut tässä, asiakas vain ostaa.

IT ja markkinointi lähentyvät.
Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen, sillä perus IT-infrastruktuuria lukuun ottamatta, markkinointi tulee olemaan IT-investointien ajaja. Jo tällä hetkellä on nähtävissä miten markkinointi hankkii sopivia työkaluja toteuttaakseen omia tarpeitaan. Tämä on koko ajan helpompaa, sillä hankintoihin tarvitaan yleensä vain luottokortti, sillä kuukausimaksulliset palvelut eivät edellytä valtavia alkuinvestointeja tai komiteoiden päätöksiä. Tarpeeseen ostetaan ja luovutaan sitten kun tarve on loppunut.

Asiakaskokemus.
Asiakaskokemus on uusi musta ja siinä onnistuminen on entistä vaikeampaa. Siihen kannatta kuitenkin pyrkiä, sillä yli puolet asiakkaista ovat valmiita maksamaan 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Asiakas voi kohdata brändisi lukuisissa kosketuspisteissä ja kokemuksen on oltava yhtä hyvä kaikkialla. Jos asiakaskokemus ei ole kunnossa, valtaosa siirtyy välittömästi ostamaan muualta. Nettisivut, mobiili, ulkomainonta, myymälä, käyttöohje, myyjän käynti, myymälän infotaulu… Markkinointi on ainut funktio, jolla on kosketus kaikkiin pisteisiin, joten markkinoinnilla on vastuu ylläpitää kokonaisvaltaista asiakaskokemusta.

 

Uudet työkalut.
Markkinointi voi hyödyntää yhä enemmän erilaisia työkaluja jolla markkinointia voi mitata, analysoida, personoida, hallita ja kehittää. Julkaisujärjestelmistä ja uutiskirjepalveluista on edetty pitkälle. Erilaiset työkalut kuten HubSpot, Pardot, NewsCred auttavat markkinoijaa tekemään parempaa markkinointia, joka on analysoitua ja liiketoimintalähtöistä. Edellä mainittua digitaalista asiakaskokemusta voi monitorointiin esim. Tealeafin avulla. Salesforce ym. integraatiot mahdollistavat sen, että tiedot välittyvät eteenpäin myynnille, joilla he tietävät mistä ja milloin kontaktoida asiakasta.

Tällä hetkellä parhaimmat työkalut ovat kalliita ja kaikilla ei ole niihin pääsyä. Suomen ja Kalifornian startupit tulevat kuitenkin pian tekemään yhtä hyviä ellei parempia palveluita kaikkien käyttöön muutamalla kympillä kuukaudessa.

Big Data ja teollinen internet ovat myöskin vasta kunnolla tulossa. Tämä ehtymätön tietovirta tulee pumppaamaan markkinoijille informaatiota pureskeltaviksi ja analysoitavaksi. Kun tämä data saadaan helposti käsiteltävään muotoon, alkavat markkinoijilla onnenpäivät.

Uusi markkinoijien sukupolvi.
Teknologia ja työkalut eivät ole kuitenkaan ratkaisu menestykseen. Ihmiset niiden takana ovat. Kaikki data mitä tulee ulos vaatii tulkintaa, analysointia ja toimenpiteitä. Ihmiset ovat ne jotka osaavat tulkita viestit ja tehdä tarpeelliset muutokset. Markkinoijien on muuttuva ja oltava entistä innovatiivisimpia, mutta samaan aikaa analyyttisyys ja rationaalisuus ovat tärkeitä. Liiketoiminnan ymmärtäminen, luovuus, visuaalisuus, kirjoitustaitoisuus, analyyttisyys, teknisyys, sosiaalisuus, narratiivisuus, myynnillisyys… Moniosaamisen vaatimukset nousevat, mutta he jotka pystyvät hanskaamaan kaiken tai keräämään osaavan tiimin ympärilleen, tulevat olemaan vahvoilla.

 

Markkinointi on nopeaa tahtia muuttumassa ja se on suuri mahdollisuus. Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen ja se tulee tuottamaan suurta liiketoimintahyötyä. Tämän seurauksena myös markkinoinnin arvostus tulee kasvamaan.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Vain 14 % ihmisistä luottavat maksettuun mainontaan

Miksi sisältömarkkinointi kannattaa

Mitä on sisältömarkkinointi?

Tällä hetkellä yksi trendikkäimmistä termeistä on sisältömarkkinointi. Kaikki käyttävät sitä ja kaikki haluavat tehdä sitä. Jos olet yrityspäättäjä, tiedät, että kaikki yrittävät myydä jotain mikä liittyy sisältömarkkinoihin. Vaikka sisältömarkkinointi on tällä hetkellä muodikas buzzword, markkinointitapana se ei ole mikään uusi.

Asiakaslehdet ovat yksi yleisimpiä ja käytetyimpiä sisältömarkkinoinnin muotoja, ja tiettävästi ensimmäinen asiakaslehti on julkaistu jo vuonna 1895 John Deeren toimesta. Toinen varhainen esimerkki on kuuluisa punakantinen Michelinin opas. Michelinin tähdet ovat haluttuja ravintoloitsijoiden keskuudessa, mutta opas on alunperin julkaistu aivan muusta syystä. Michelinin veljekset pohtivat keinoa myydä mahdollisimman paljon autonrenkaita, mutta he tajusivat, että myynnin pullokaula on autojen vähäinen määrä; vuonna 1900 Ranskassa oli alle 3000 autoa. Oppaaseen kerättiin autoilijoille hyödyllistä tietoa kuten karttoja ja huolto-ohjeita sekä huoltoasemien, ravintoloiden ja majapaikkojen yhteystietoja. Oppaat jaettiin ilmaiseksi ja tarkoitus oli luoda ihmisille tarvetta reissata, ostaa auto ja siten myös renkaita. Aikamoinen ajatusketju!

Embed from Getty Images

Sisällöillä on siis tehty jo toistasataa vuotta businesta, kauan ennen kuin Internet oli keksitty. Sisältömarkkinointi voi ilmetä monessa muodossa, mutta toteutustavoilla on yhteisiä piirteitä. Sisältömarkkinoinnille löytyy paljon erilaisia määritelmiä, mutta alla oleva on minusta yksi parhaimmista:

Sisältömarkkinointi on markkinointitekniikka, jossa luodaan sekä jaetaan relevanttia ja arvokasta sisältöä, ajatuksena houkutella, voittaa asiakkaaksi ja vuorovaikuttaa selkeästi määritellyn sekä ymmärretyn kohdeyleisön kanssa – tavoitteena lisätä kannattavaa kauppaa.

Määritelmä voidaan purkaa osiin jotta kokonaiskuva ja monitahoisuus käy ilmi.

Luodaan ja jaetaan Kaikkia sisältöjä ei tarvitse itse luoda, niitä voi myös jakaa. Ideaalitilanteessa sisältömarkkinointi on uuden sisällön luomisen ja kuratoinnin välimuoto.

Relevanttia ja arvokasta sisältöä Mitä tahansa sisältöjä ei voi jakaa vaan niiden pitää olla tavoitellulle kohderyhmälle arvokkaita. Elämme informaatioähkyssä ja meillä on aikaa vain oleellisimmille sisällöille. Niille jotka tuovat meille lisäarvoa.

Ajatuksena houkutella, voittaa asiakkaaksi ja vuorovaikuttaa Sisältöjen pitää kerätä uusia kiinnostavia silmäparia ja/tai korvia, saada ihmiset haluamaan sekä ostamaan, ja reagoimaan lähetettyihin viesteihin. Vuorovaikutus on tärkeä osa sisältömarkkinointia, sillä se helpottaa sisällöntuottajaa muokkaamaan sisältöjä haluttuun suuntaan. Kuuntelemalla saa uusia ajatuksia ja vinkkejä miten saada lisää ihmisiä mukaan ja lopulta ostamaan.

Selkeästi määritellyn sekä ymmärretyn kohdeyleisön kanssa Markkinointi puhuu usein segmentoinnista, muttei se ole aina niin selkeää. Sisältömarkkinoinnissa on tiedettävä kenelle tuottaa sisältöjä ja mitä sekä miten se kohdeyleisö haluaa kuluttaa sisältöjä. Pirkka-lehti on varmasti hyvä väline tavoittamaan esim. suurta ikäluokkaa, mutta Vine-video ei purisi vaikka sisältö olisi kuinka oikeanlaista ja laadukasta tahansa. Tämän merkitystä ei voi korostaa tarpeeksi.

Tavoitteena lisätä kannattavaa kauppaa Sisältömarkkinointia ei tehdä huvikseen, se ei ole vaan kivaa oheispuuhaa kirjoittamista harrastaville. Lopullinen tavoite pitää aina olla kaupanteko. Lähestymistapoja voi olla erilaisia: se voi olla suoraviivainen blogikirjoitus, jossa kerrotaan miten ratkaistaan tietty ongelma oman tuotteen avulla. Tai se voi olla brändin rakennussisältö, jossa pyritään vahvistamaan haluttua mielikuvaa, joka lisää luotettavuutta ja siten pitkässä juoksussa kauppa. Selkeä tavoite pitää olla, ja ennen kaikkea, miten se vaikuttaa viimeiseen riviin.

Miksi käyttää sisältömarkkinointia?

Sisältömarkkinoinnin pitäisi olla jokaisen yrityksen markkinoinnin kulmakivi. Tässä 11 syytä miksi sisältömarkkinointi on niin tärkeää.

Sisältömarkkinointi on tehokasta. Lukuisat tutkimukset ovat todistaneet, että sisältömarkkinointi toimii, jopa huonosti ja strukturoimattomasti tehtynäkin. Sen ROI on parempi kuin perinteiset markkinointikanavat ja hakukonemarkkinointi. Jos resursseja on vähän, sisältömarkkinoinnilla saat parhaimman vasteen.

Ihmiset ovat immuuneja mainoksille. Tänä päivänä on suurempi todennäköisyys saada meteoriitista päähän kuin joku klikkaisi tarkoituksellisesti banneriasi. Ad blockereiden lisäksi meillä on kyky olla huomioimatta mainoksia, varsinkin netissä seikkaillessa. Mainokset ovat aina samoissa kohdissa, joten jätämme ne sujuvasti huomioimatta. Yhtään sen parempi tilanne ei ole perinteisellä medialla: mainosten aikana ei olla välttämättä jääkaapilla, vaan tabletin ja puhelimen ääressä. Jos ohjelma on tallennettu, mainokset skipataan. Netflixin, Viaplayn ja HBO:n myötä mainoksia ei edes ole. Jos joku vielä lukee sanomalehteä, mainos on aamulla näkyvillä muutaman sekunnin ajan, jonka jälkeen se häviää savuna taivaalle.

Sisältömarkkinointi on niin sanottua soft selliä eli pehmeää myyntiä. Hyvin tuotettu sisältö ei ole kuluttajan mielestä mainos, vaikka sitä se pohjimmiltaan aina onkin. Sisällön pariin hakeudutaan itse, ei markkinoijan toimesta. Silloin ei tarvitse välittää immuniteetista.

Ihmisten kanssa voidaan vuorovaikuttaa. Sisältömarkkinoinnin pitää olla vuorovaikutteista. Sisällön kuluttajalla pitää olla mahdollisuus kommentoida, ottaa yhteyttä, kertoa palautetta, keskustella, jakaa jne. Tämä on juuri sitä mistä kaikki markkinoijat unelmoivat: miten saan luotua ensimmäisen kosketuspisteen potentiaalisen asiakkaan ja meidän välillä.

Sisältöjen avulla voit kertoa tarinoita. Jo muinaisista ajoista lähtien, ihmiset ovat rakastaneet tarinoita. Niitä on kerrottu nuotiotulen äärellä ja tarinankerronnalla on historiassamme ainutlaatuinen rooli. Myytit, faabelit, metaforat, sanonnat, aforismit, runot, proosa… Tarinoiden avulla on kerrottu uroteoista, varoitettu seuraavia sukupolvia, jaettu parhaita käytäntöjä, opetettu nuorempia, viihdytetty kansaa, voitettu sotia ja vaalittu rauhaa. Millään ei ole niin suurta vaikutusta ihmiseen kuin hyvällä tarinalla. Sisältöjen avulla voit muovata ihmisten käsityksiä ja mielipiteitä. Tarinoissa voit valita sinulle luontevin esitystapa sekä -tyyli ja herättää tunteita.

Ihmisten auttaminen. Tarinat ovat valtava voima, mutta niin on myös ihmisten auttaminen. Kiitollisuudenvelan ja vastavuoroisuuden merkitystä ei kannata väheksyä. Useimmilla on sisäänrakennettu tarve tehdä vastapalvelu, tosin yrityksen kohdalla kynnys on hieman korkeampi. Mutta tarjoamalla sisältöä joka aidosti auttaa asiakasta, saat huomattavan edun kun ostopäätöksiä aletaan tehdä. Auttamisen pitää tulla kuitenkin sydämestä, sillä falskisti puettu myyntibullshit paistaa läpi ja karkottaa potentiaaliset asiakkaat kauas pois.

Bränditietoisuus kasvaa kohisten. Tuottamalla relevanttia sisältöä oikealle kohderyhmälle, sisältöjäsi tullaan jakamaan eri kanavissa muiden samanhenkisten ihmisten piireihin. Huolehtimalla siitä, että jakaminen on tehty helpoksi ja brändisi on jotenkin identifioitavissa, tietoisuus tulee kasvamaan rajusti. Tässä kohtaa pitää muistaa, että tietoisuus ei ole sama asia kuin ostopäätös; siihen vaikuttaa moni muukin asia.

Embed from Getty Images

Share-of-mind paranee. Tämä kulkee käsikäen bränditietoisuuden kanssa. Teetpä mitä tahansa, millä toimialalla vain, aina löytyy roppakaupalla kilpailijoita. Tämä aiheuttaa sen, että ostajalla on myös hankaluuksia valita sopiva palveluntarjoaja, joten hän tekee heti kärkeen karsintaa. Useimmiten et pääse edes keskustelemaan asiakkaan kanssa, vakuuttelemaan tai laatimaan tarjousta. Ensimmäinen selätettävä ongelma on päästä short listalle, josta asiakas lähtee valikoimaan sopivaa kumppania. Pitkäjänteisen sisältömarkkinoinnin avulla voit luoda pysyvän muistijäljen ja olet aina mielessä, kun palvelujasi tarvitaan.

Saat lisää liikennettä. Onpa sisältö minkä muotoista tahansa, tarvitset aina verkkosivun johon ohjaat liikennettä. YouTube-kanava tai Facebook-sivu eivät käy. Sisältöjen avulla saat ohjattua lisää liikennettä muista foorumeista omille sivuille, hyvä sisältö löytyy Googlesta, se tuo liikennettä ja sitä myös jaetaan, jolloin sivuillesi ilmestyy uusia kävijöitä. Analysoimalla liikennettä opit nopeasti mitkä kanavat ovat kohderyhmällesi parhaita, jolloin niihin kannattaa panostaa.

SEO. Vaikka maailmasta on tullut kuinka kompleksinen tahansa ja erilaisia sosiaalisen median kanavia mahtuu kolmetoista tusinaan, et ole olemassa ellet löydy Googlesta. Sisältömarkkinoinnin avulla voit parantaa näkyvyytesi hakukoneissa merkittävästi, sillä algoritmit suosivat laadukasta ja usein päivittyvää sisältöä. Hyvän löydettävyyden avulla säästät rahaa hakukonemainonnassa, olet useamman silmäparin löydettävissä ja olet asiakkaiden silmissä varteenotettava peluri.

Mitä eroa on sisältömarkkinoinnilla ja perinteisellä markkinoinnilla

Sisältömarkkinoinnilla ja perinteisellä markkinoinnilla on todella suuri ero, tosin perinteistä markkinointia tehdään yhä enemmän sisältömarkkinoinnin keinoin. Tässä kuvassa näkyy miten ne eroavat toisistaan:

Sismark.002

Sisältömarkkinointi on puhumista, siinä puhutaan yhteisistä asioista ja kiinnostuksen kohteista. Asiakas hakeutuu itse sisällön ääreen ja kuluttaa sitä omaan tahtiin. Perinteinen tv-, lehti-, radio- tai suoramainos on huutamista, jossa pyritään saamaan asiakkaan huomio jollakin tavalla.

Siitä päästäänkin seuraavaan kohtaan. Perinteisessä mainonnassa kyse on aina yrityksestä. Yritys on keksinyt tätä, tuotteessa on hieno ominaisuus, hinta on tämä, minä, minä, minä. Sen sijaan sisältömarkkinoinnissa lähtökohta on aina asiakas. Mistä ihminen on kiinnostunut, mikä hyödyttää häntä, minkä takia hän käyttäisi aikaansa tähän. Jos lähtökohtana ei ole asiakas, sisältöä ei kuluteta ja se on yhtä hyödytöntä kuin tv-shop -mainos.

Perinteinen mainonta on vaikeasti mitattavissa, tievarsikyltin ROI on aikamoinen arvoitus. Sisältömarkkinoinnin ongelma on liiankin tehokas mitattavuus: mikä on oleellinen tunnusluku ja mikä on ns. vanity metrics. Mitattavuuden avulla on mahdollista tehdä korjaustoimenpiteitä ja parantaa konversiota.

Embed from Getty Images

Perinteinen mainonta on kallista. Mediatila on poskettoman hintaista ja tuotantokustannukset korkeat. Sisältömarkkinointi on siihen nähden erittäin halpaa, sillä hinta muodostuu useimmiten vain tuotantokustannuksesta. Mutta kuten usein kuulee virheellisesti sanottavan, se ei ole koskaan ilmaista. Blogitekstin naputtelu tai podcastin nauhoittaminen iPhonella kuluttavat aikaa, vaikka sen tekisikin itse. Poikkeus vahvistaa säännön ja yksi kalleimmista markkinointitempauksista ikinä oli sisältömarkkinointia: Felix Baumgartnerin hyppy avaruuden reunalta.

Perinteinen markkinointi nojaa kampanjoihin, joilla tavoitellaan yhtä kohderyhmää tai kyseessä on yleiskamppis joka on suunnattu kaikille ja tavoite on esim bränditietoisuus. Tällä tavalla toteutettuna markkinointi on hyvin staattista ja se sisältää riskejä. Kamppiksessa laitetaan kaikki omput yhteen koriin ja toivotaan parasta. Tämä voi olla toimiva taktiikkaa, jos on syvät taskut tai vain muutamia tuotteita/segmenttejä. Esim. Apple on pärjännyt tällä taktiikalla varsin mainiosti.

Useimmat yritykset eivät ole Fazereita tai Valioita, joten sisältömarkkinointi on ratkaisuna parempi. Sen avulla voi tavoitella useita eri segmenttejä. Erilaiset kanavat ja eri sisällöt mahdollistavat monien eri aiheiden käsittelyä ja eri kiinnostuksen kohteiden huomioiminen. Tästä syystä markkinointi on dynaamista, jos jokin aihealue tai sisältötyyppi ei vedä, sen voi vaihtaa lennosta ja kokeilla jotain muuta lähestymistapaa. Sisältömarkkinointi jättää aina pysyvän jäljen ja sillä on pitkä häntä. Hyvä sisältö löytyy vuosienkin päästä ja sen elinkaari on huomattavasti pidempi kuin sanomalehtimainoksen. Näiden takia sisältömarkkinoinnissa on huomattavasti vähemmän riskejä.

Jos et ole vieläkään vakuuttunut tässä yksi fakta mietittäväksi:

Vain 14 % ihmisistä luottavat maksettuun mainontaan

Miksi siis käyttää suurinta osaa markkinointibudjetista maksettuun mainontaan, mikset suuntaa panoksia sisältömarkkinointiin?

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Strategia = Perkele

Olin tänään kuuntelemassa Edisteen Jari Parantaista* Oulussa ja hän valaisia kuuntelijoita tuotteistamisesta ja gurumarkkinoinnista. Innostavan ja ajatuksia herättävän esityksen aikana hän mainitsi sanan strategia pariin otteeseen ja pahoitteli sanan käyttöä. Sana strategia on nykyään kirosana ja usein syystäkin, mutta sen ei tarvitsisi olla.

Sana strategia on kokenut viime vuosina inflaatiota ja sen merkitys on vesittynyt aika lailla. Nykyään kaikilla yrityksillä, kunnilla ja valtion virastoilla on strategia ja aina ollaan tekemässä mystistä strategiatyötä. Ongelma on siinä, että suurin osa strategioista laaditaan hevonpaskabingon avustuksella. Otetaan joukko trendikkäitä muoti-ilmauksia ja laitetaan ne nippuun: tadaa, strategia on valmis. Milloin mikäkin ministeriö suoltaa ulos uuden strategian jolla pelastetaan maailma ja laitetaan asiat kuntoon. Pörssiyhtiöt ovat ihan yhtä pahoja ja jos vertailee yritysten strategioita toisiinsa, niitä on vaikea erottaa. Kaikki tekevät hyvää laatua, ovat aidosti asiakkaita kuuntelevia ja ympäristöasiat ovat sydäntä lähellä.

Syitä strategian epäonnistumiseen on useita. Yleisin virhe on perustaa mahdollisimman laaja työryhmä tai komitea luomaan strategiaa, jolloin lopputulos on harmaa kompromissien summa, jolla ei ole mitään särmää, ja kaikki mielenkiintoiset ajatukset ja nyanssit ovat hävinneet koneiston rattaisiin. Toinen iso ongelma on strategian vieminen käytäntöön. Sen sijaan, että tehtäisiin strategia luuksi ja lihaksi, johto implementoi tai jalkauttaa sen. Tässä vaiheessa organisaation kiinnostus lakkaa ja johto saa pitää strategiansa tunkkinsa kanssa. Strategian pitäisi olla konkreettinen ja itsestään selvä asia niin hallitukselle, johdolle kuin työntekijöille ja sen ”implementointi” pitäisi tulla selkärangasta. Strategian pitäisi olla tapa toimia, ei johdon pikkulemmikki.

Strategia voi olla kuitenkin erittäin käyttökelpoinen paperi, jos sen tekee oikein ja jättää turhat väkinäiset missiot, visiot ja arvot raa’asti pois. Itse olen kokonaisvaltaisen markkinoinnin puolestapuhuja ja hyvä strategia on sama asia kuin kokonaisvaltainen markkinointi. Strategiassa pitäisi pystyä määrittämään mitä tehdään, kenelle tehdään, miksi tehdään ja miten tämä kaikki tekeminen voidaan erottaa kilpailijoista. Erillisiä markkinointisuunnitelmia ei pitäisi yhdenkään markkinointipäällikön vääntää, kaikki pitäisi olla strategiassa. Markkinointiosaston pitäisi vaan miettiä keinoja, jolla strategia toteutetaan, eli luoda taktiikkaa.

Hyvä strategia kertoo yritykselle miksi ollaan olemassa, mitä me valmistetaan tai minkälaista palvelua tuotetaan. Strategiassa pitäisi olla valitut kiinnostavimmat asiakasryhmät kenelle myydään palvelu (ja ei edelleenkään ole sellaista tuotetta tai palvelua joka on suunnattu kaikille ja jonka kaikki haluavat, ei edes parturi tai pekoni), kuka on asiakas ja miksi hän ostaa sen juuri tästä yrityksestä. Voidaan mennä jopa niin pitkälle, että kerrotaan ketkä eivät ole asiakkaita. Paperista voi jättää pois sanahelinä aidosti asiakaslähtöinen, jos et ole, asiakkaita ei ole. Avain menestykseen on päästä asiakkaan pääkopan sisälle ja ottaa selvää mitä hän haluaa ja minkä ongelman yritys pystyy ratkomaan. Kaikista parhaimmat yritykset tietävät mitä asiakkaat haluavat ennen kuin asiakkaat itsekään tietävät sen. Kukaan ei halunnut tai tarvinnut iPadia ennen kuin Apple toi sen maailmaan.

Strategiassa pitäisi lukea miten yritys erottuu muista yrityksistä, mikä tekee siitä niin erinomaisen ja kiinnostavan, että yllä mainitut asiakkaat ylipäänsä kiinnostuvat siitä. Tarjoamalla laadukkainta, et vielä erotu, tarjoat edelleen sitä samaa ja valtaosa asiakkaista eivät useimmiten osaa erottaa mikä on laadukkain. Erottava tekijä voi olla erilainen jakelukanava mitä muilla ei ole, tyystin toinen lähestymistapa ongelmaan tms. Strategiassa pitäisi olla määritelty myös hinnoittelupolitiikka ja mielellään myös hinnoitteluperiaatteet. Ollaanko kallis vai halpa, tavoitellaanko suurta massaa pienellä katteella vai pientä massaa isolla katteella. Hinta on erittäin keskeinen strateginen markkinointipäätös ja se vaikuttaa kaikkeen tekemiseen.

Strategia voi olla erittäin käyttökelpoinen dokumentti, jos se on kunnolla mietitty ja siitä on jätetty turhat höpinät pois. Jos äitisi ei ymmärrä strategian perusteella mitä yrityksesi tekee, kenelle tekee ja miten tekee, ei työntekijät tai asiakkaatkaan ymmärrä.

*Disclaimer: Fanitan ammatillisesti Jari Parantaista niin paljon kuin heteromies voi ja hän pystyy tekemään vaikeista asioista helposti ymmärrettäviä ja selkeitä. Tämä on insinööriltä melkoinen temppu!