State of Inbound 2015 – menestyjät yhdistävät myynnin ja markkinoinnin

State of Inbound 2015 – menestyjät yhdistävät myynnin ja markkinoinnin

HubSpotin vuosittainen raportti State of Inbound on juuri julkaistu. Tutkimus on täynnä kiinnostavaa dataa, mutta mielenkiintoisin anti löytyy myynnin ja markkinoinnin yhdistämisen tärkeydestä. Tavoitteellinen sisältömarkkinointi eli inbound-markkinointi on tässä keskeisessä roolissa. Tässä muutamia poimintoja.

Myyntisuppilon tehokkuutta halutaan parantaa

Myynnin tärkein tavoite on luonnollisesti lisätä kauppaa, mutta toiseksi tärkein tavoite oli myyntisuppilon tehokkuuden parantaminen. Myyjät haluavat saada kauppaa, mutta myös tehdä se nopeammin ja tehokkaammin.

Tehokas inbound-markkinointi edellyttää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä

Niissä yrityksissä, jossa myynnin ja markkinoinnin välillä oli selkeät pelisäännöt, miten prosessi etenee funktiosta toiseen, saivat aikaan korkeamman markkinoinnin ROI:n.

Ylin johto ei luota myyjiin

Heidän luottamus voitetaan arvokkailla sisällöillä ja sosiaalisella aktiivisuudella.

CRM ei ole vain myynnin työkalu

Markkinoijat jotka osallistuvat CRM:n valintaan saivat aikaan 13 % todennäköisemmin positiivisen ROI:n.

Johtavat markkinoijat käyttävät markkinointiautomaatiotyökalua

52 % automaatiotyökalua käyttävistä markkinoijista onnistuivat kasvattamaan ROI:taan edellisestä vuodesta.

Inbound voittaa outboundin joka kerta

Inbound-markkinointia käyttävät saavat kolme kertaa todennäköisemmin korkeamman ROI:n kuin outbound-metodeihin uskovat. Jopa perinteiseen markkinointiin vannovat sanovat, että perinteinen markkinointi on yliarvostettua.

 

Mitä tämä tarkoittaa?

Tavoitteellinen sisältömarkkinointi on noussut tärkeimmäksi markkinointikeinoksi kaiken kokoisissa yrityksissä. Mikä ilahduttavinta ylin johto suosii sitä jopa enemmän kuin keskijohto – todennäköisesti sen mitattavuuden ja tuloksellisuuden vuoksi, mutta myös omien henkilökohtaisten kokemustensa takia.

Kuten ylläolevat faktat kertovat, menestys ei kumpua pelkästään markkinointiosastolta vaan myynti on saatava mukaan. Myyjät ymmärtävät, että asiakasta on huomattavan paljon helpompi lähestyä, jos tiedossa on muutakin kuin pelkät yhteystiedot. Kun tietää, mitä sisältöjä ja verkkosivuja potentiaalinen asiakas on selaillut ja mitä hän tekee sosiaalisessa mediassa, myyntipuhe käynnistyy paljon luontevammin. Dataa on saatavilla ja sen voi kerätä talteen, analysoida ja hyödyntää myynnin lisäämisessä. Samalla paranee asiakaskokemus.

Kuilu myynnin ja markkinoinnin välillä on sulkeuduttava, jos haluaa tehdä parempaa businesta. Vanha siiloajattelu ei enää toimi. Tarvitaan yhteiset työkalut, mutta ennen kaikkea yhteiset menetelmät ja yhdessä tekemisen tahto. Silloin pärjää tulevaisuudessakin. Tutkimuksen mukaan johto on jo ostanut ajatuksen, seuraava steppi on toteuttaa tämä käytännössä.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

14 askelta parempaan LinkedIn-profiiliin.

Osaaminen esille LinkedInin avulla – koska olet sen arvoinen

LinkedInin suosio kasvaa jatkuvasti. Palvelua on pitkään pidetty vain rekrytointikanavana ja paikkana olla headhuntereiden löydettävissä, mutta se on paljon muuta.

LinkedIn on sosiaalinen kanava, jossa voi tehokkaasti verkostoitua ammatillisesti. Siellä voi kehittää suhteita ja edistää omaa businesta. Se on myös loistava työkalu osoittaa omaa osaamistaan. Vaikka perinteisesti tämä on ajateltu olevan vain rekryyn liittyvä seikka, sillä on myös liiketoiminnallisia ulottuvuuksia.

Yritys koostuu asiantuntijoista, joiden osaaminen loppukädessä ratkaisee yrityksenkin menestyksen. Organisaation kyky ratkaista asiakkaan ongelmat voidaan ilmentää asiantuntijoiden kautta. Ajan tasalla ja aidosti osaamista esittelevä LinkedIn-profiili on tähän helpoin tapa.

Havaitsin, että meillä töissä Descomilla on paljon enemmän osaamista, kuin mitä LinkedInistä huomaakaan. Siksi tein esityksen, jossa on 14 askelta, miten tehdä parempi LinkedIn-profiili.

Jos tämä esitys sai sinut janoamaan lisää tietoa LinkedInin ihmeellisestä maailmasta, suosittelen tutustumaan Kuulun bloggaukseen:

Taru Pulkkinen

Jos haluat konkreettisia käytännönvinkkejä, miten muokata profiilia, kannattaa lukea Somecon bloggaus aiheesta.

Sini Suutari

 Nyt rohkeasti kertomaan maailmalle, kuinka uniikki ja osaava olet!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Markkinoinnin trendit vuonna 2015

Edellisessä postauksessa peilasin taaksepäin vuoteen 2014, nyt katson eteenpäin ja kerron Nostradamuksen lailla, mikä toimii markkinoinnissa vuonna 2015.

 

Viestintä on kuollut. Kauan eläköön viestintä!

Junaraide

Perinteinen viestintä on vedellyt viimeisiä jo vuosia, mutta tänä vuonna se vihdoin paiskaa  lusikan nurkkaan. Yrityskeskeinen viestintä, joka on vain viestintäosaston tekemä kuiva ja nuiva selonteko, ei kiinnosta ketään. Viestintään pitää liittää syvällisiä liiketoimintatavoitteita ja sen pitää ajaa businesta eteenpäin. Viestintää ei voi tehdä vain viestinnän vuoksi.

Viestintä ei ole enää vain erillinen funktio, se on jokaisen vastuulla. Erityisesti johdon pitää osallistua siihen aktiivisesti ja omalla persoonallaan. Viestintäosaston kirjoittama sieluton tekele ei käy. Ihmiset ovat kiinnostuneet ihmisistä, eivät yrityksistä, ja H2H-ajattelu on avain menestykseen. Markkinointi on tämän muutoksen veturi, mutta kaikki pitää saada kyytiin mukaan.

 

Some is SoDi = Social Distribution

Jakelukanava

Sosiaalinen media on muuttunut ja muutos on pelkästään positiivinen asia. Sosiaalisen perässä oleva sana media voidaan korvata vuonna 2015 sanalla distribution eli jakelukanavalla. Alkuun somekanavat olivat omia itsenäisiä medioita, mutta nyt vain yksi media on tärkeä: brändi. Jokaisen brändin pitää olla se media ja viesti viedään perille eri jakeluteitä pitkin. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ym. ovat vain kulkureittejä ihmisten mieliin. Jokainen brändi valitsee itselle sopivimmat tavat kuljettaa sanoma tehokkaasti kohteeseen.

 

Keskity kohdentamaan kanavissa

Retro aeroplane

Tämä liittyy oleellisesti edelliseen kohtaan. Jokaisessa kanavassa on hieman erilainen kohdeyleisö. Viesti pitää pukea eri muotoon, jotta se puhuttelee yleisöä parhaiten. Jos eri kanavat voidaan verrata eri kulkuväyliin, kuten teihin, raiteisiin, satamiin tai lentokenttiin, tapaa ilmaista omaa viestiä voidaan verrata pyörään, autoon tai rekkaan. Kaikilla tavoilla sanoma voidaan viedä määränpäähän, mutta toiset kuljetusvälineet ovat tehokkaampia kuin toiset.

Vuonna 2015 kanavat pitää erottaa voimakkaammin toisistaan ja räätälöidä viesti huomattavasti tarkemmin kuin ennen. Spämmäys kääntyy itseään vastaan ja nokkela sisältömarkkinoija osaa löytää samasta jutusta eri tulokulmia ja kärkiä.

 

Less is more

Pyörä

Sisältömarkkinoinnin nousuhuumassa mopo karkasi käsistä. Yritykset liittyivät kaikkiin mahdollisiin palveluihin ja uusia sisältömuotoja keksittiin. Harvalla on niin laajat resurssit, että pystyy olemaan kaikessa tekemisessä maailmanluokkaa. Nyt kanavia tarvitaan vähemmän, ei enemmän.

Keskittymällä muutamaan kanavaan, oppii tuntemaan oman yleisön paremmin. Silloin voi luoda heille oikeanlaista sisältöä, joka aidosti kiinnostaa ja kasvattaa engagementia. Se voi olla video ja YouTube, kuva ja Instagram, LinkedIn ja päivitys, Pinterest ja infograafi; se riippuu omista tavoitteista. On parempi olla muutamassa erinomainen kuin kymmenessä ok.

 

Natiivista tulee sisäänrakennettu

Moottoritie

Tämä tuleva vuosi tulee olemaan natiiviuiden paraati. Sponsoroidut sisällöt ja taidokkaasti rakennetut kampanjat, jotka hämärtävät tiedon ja mainonnan rajapintoja, tulevat isosti myös Suomeen. Perinteisen median riutuva tila on pakottanut keksimään uusia tulonlähteitä ja vapailla markkinoilla olevat toimittajataustaiset vanhan median konkarit edesauttavat tätä kehitystä.

Bannerit eivät vedä ja mainonta ei toimi, mutta tutkimuksen mukaan jopa 86 % johtajista ovat kiinnostuneita brändätystä sisällöstä. Yritykset ja mediat, jotka oivaltavat miten hyödyntää tätä mahdollisuutta tulevat menestymään. Sisältöjen pitää olla tarkasti kohdennettuja ja niiden pitää tuoda aitoa hyötyä/iloa ihmisten elämään. Jos nämä kaksi kohtaavat, tulos on taivaallinen.

86 % johtajista

Samassa rytäkässä myös natiivimainonta kasvaa. Facebookin, YouTuben, Twitterin ja LinkedInin virta tulee täyttymään mainoksista. Vaikka äkkiseltään tulee mieleen, että tämä on vain bannerin uusi ilmentymä, se on tutkitusti huomattavasti tehokkaampaa. Esim. Facebookin uutisvirran mainos on 49 kertaa tehokkaampi ja 45 % halvempi kuin bannerimainos.

Natiivimainokset ovat toimivia sillä, niitä ei saa piiloon samalla tavalla kuin perinteiset mainokset, ja ne on puettu tismalleen samaan muotoon kuin virran muutkin päivitykset, joten sen helposti kuvittelee aidoksi sisällöksi. Palveluissa on myös tarkkaa tietoa asiakaskunnan mieltymyksistä, joten natiivimainokset, ovat aina paremmin kohdennettuja. Parhaimmillaan mainos tuntuu hyödylliseltä eikä tungettelevalta.

FB natiivimainos

 

Myynti ymmärtää tarvitsevansa markkinointia enemmän kuin koskaan

Vanha auto

Viimeisenä ennustuksena on pohjasokeri. Vuonna 2015 myynti hyväksyy sen, että kylmäsoittojen ja muiden outbound väkerrysten huonot tulokset eivät johdu taantumasta, heikosta dollarista, Perussuomalaisista tai Putinista. Maailma on muuttunut ja asiakkaat eivät enää halua, että heidän työpäiväänsä keskeytetään huonosti ajoitetuilla soitoilla tai osoitteettomalla postilla.

Ihmiset haluavat ostaa silloin, kun se on heille sopivaa, silloin kun heillä on siihen aito tarve ja sillä tavalla, kuin se on heille mieluisaa. Myyjät tarvitsevat markkinoinnin ja sisällöntuottajien apua, että he pääsevät edes neuvottelemaan asiakkaan kanssa. Myyjät oivaltavat, että markkinointi ei ole enää vain kivaa puuhastelua asiakaslehden parissa ja liikelahjojen hankkimista.

Markkinointi on tällä hetkellä voimakkaassa myllerryksessä. Edellä mainitut trendit ovat tärkeimpiä prioriteetteja, jos haluaa menestyä modernina markkinoijana. Muita kiinnostavia ilmiöitä ovat markkinoinnin automaatio, hetkellinen markkinointi ja lyhytviestipalvelujen mahdollisuudet, mutta näiden hallitseminen vaatii, että modernin markkinoinnin ymmärrys on riittävällä tasolla.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Aarteita etsimässä 2

Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

KANSIKUVA

Haluatko viestillesi 100 % huomion? Hetkellinen markkinointi on vastaus.

Minulla on vain 8 sekuntia aikaa hurmata sinut ja saada sinut jatkamaan lukemista. Keskittymiskykymme on lyhyempi kuin kultakalalla, mutta väitän, että tämä on riittävä aika vakuuttaa. Näiden ensimmäisten sekuntien aikana minulla on sinun 100 % huomio, et kaipaa uusia virikkeitä, mielenkiintoisia tapahtumia tai kimaltelevia esineitä.

Tässä kohtaa osalla keskittyminen on herpaantunut ja mielessä on Liverpoolin seuraava avauskokoonpano, tulevan aterian komponentit tai taustalla takaraivossa takova ihmetys siitä, miksei tässä tylsässä blogikirjoituksessa ole vielä yhtään räjähdystä. Ensivaikutelma on entistä tärkeämpi ja meillä on koko ajan supistuva aika vakuuttaa ihmisiä. Markkinoinnin pitää myös muuttua ja vastaus on hetkellinen markkinointi.

Jos suot minulle vielä hetken, lupaan:

  1. kertoa, mitä hetkellinen markkinointi on.
  2. annan neljä syytä, miksi käyttää sitä.
  3. jakaa pari konkreettista käyttötapaa.
  4. paljastaa, että kyseessä on ajattelumalli eikä pelkkä taktinen työkalu.

 

1. Mistä oikein on kysymys?

Alkuperäinen kuva Dave Gates: https://flic.kr/p/7x4VZo

Alkuperäinen kuva Dave Gates: https://flic.kr/p/7x4VZo

Hetkellisen markkinoinnin Darwinin kanta-apina on Snapchat. Snapchat on viestipalvelu, jossa lähettäjä ennaltamäärää, kuinka kauan viesti on nähtävillä. Avattuaan viestin se näkyy 1-10 sekuntia, jonka jälkeen viesti häviää savuna ilmaan – joskaan ei yhtä dramaattisesti kuin Vaarallisessa tehtävässä. Snapchat ei ole mikään pilipalipalvelu, sillä sitä käyttää 50 miljoonaa käyttäjää ja sen kautta kulkee 400 miljoonaa kuvaa joka päivä.

Samaa trendiä edustaa esim. Vine, jossa käyttäjät voivat ladata palveluun kuusi sekuntia kestäviä videoita. Yhteistä tämän kaltaisille palveluille on niiden lyhytkestoisuus. Hetkellisen markkinoinnin tarkoitus on käyttää tämä hetki täydellisesti hyväksi. Markkinoija aluksi kavahtaa tätä minimaalista aikaa, mutta oikein käytettynä se on mieletön mahdollisuus.

 

2. 4 syytä, miksi käyttää hetkellistä markkinointia

Lyhyt viesti ja tarkka aikaikkuna tarjoavat enemmän etuja, kuin mitä ensi alkuun voisi kuvitella:

  1. Riittävän lyhyt kesto takaa sen, että saat vastaanottajan 100 % huomion!
  2. Tapahtuu välittömästi, jolloin katsoja on valmis vastaanottamaan viestin.
  3. Viesti on henkilökohtainen, se on kohdistettu vain sinulle, jolloin sen vaikuttavuus kasvaa.
  4. Tarjoaa immuniteettiä ADD-ilmiöön, sillä se ehtii vaikuttaa ennen kuin keskittyminen herpaantuu.

 

3. Hetkellinen markkinointi sopii parhaiten brändin tunnettuuden kasvattamiseen ja täsmäiskuihin

A. Lisää brändin tunnettuutta

Hetkellisen markkinoinnin avulla brändi voidaan esitellä ja kasvattaa sen mielenkiintoa. Uutta tuotetta ja palvelua voi lanseerata ja promota lyhyen viestin avulla. Pikaisen viestin avulla voidaan myös tarjota kurkistuksia kulissien taakse.

Automerkki Acura käytti Snapchatia uuden mallin lanseeraamisessa. Ekslusiivista mahdollisuutta markkinointiin Twitterin avulla:

Acura

Snapchat viestissä oli kuuden sekunnin video uudesta autosta. Kuvaa klikkaamalla näet Acuran samantyyppisen Vine-videon:

nsx_629_2013_07_27_01

Tämän tyyppinen viesti on erittäin tehokas, sillä viesti tulee suoraan puhelimeen ja näin sen kokee henkilökohtaiseksi. Koska käyttäjä tietää, että viesti häviää katsomisen jälkeen, se avataan sellaisella hetkellä, että sen voi katsoa rauhassa ja intensiivisesti. Brändistä jää taatusti pysyvä muistijälki.

 

B. Täsmäspotti

Hetkellinen markkinointi sopii täydellisesti alennusten, tarjouskuponkien ja kilpailujen lähettämiseen. Jääjogurttikauppias 16 Handels loi nerokkaan Snapchat kampanjan. Palkintona oli alennuskuponki, jonka sai, kun lähetti kuvan itsestään nauttimassa 16 Handelsin tuotteita. Vastausviestissä oli mahdollisuus saada 16 %, 50 % tai 100 % alennus tuotteesta. Jännitys alennuksen määrästä säilyi kassalle asti, sillä viesti piti avata myyjän kanssa, jottei se häviäisi.

Snapchat-Promotion

Kampanja on nerokas. Asiakas ohjataan alkuun ostoksille, saadaan tanssimaan pillin mukaan, jännitys alennusmäärästä pitää brändin mielessä ja ohjaa ripeästi uudelleen kassalle.

 

4. Hetkellinen markkinointi on ajattelumalli, ei pelkkä taktiikka

Vaikka hetkellinen markkinointi soveltuukin parhaiten tietynlaisiin tavoitteisiin, samaa ajattelumallia kannattaa soveltaa muissakin palveluissa. Yksi nopeasti kasvava mainoskanava on YouTube. Palvelu on ollut pitkään erittäin suosittu ja nyt ovat mainostajatkin ryömineet ulos printtikoloistaan.

YouTubeen on mahdollista ostaa mainoksia, mutta mainostajat ovat pääasiallisesti heittäneet rahojaan hukkaan. Yleisimmät YouTube-mainokset ovat perinteisiä TV-spotin tyylisiä: tarinallisia ja maalailevia 20-30 sekunnin klippejä. Tämä formaatti ei toimi, sillä media on erilainen. Mainoksia ei ole pakko katsoa kuin viisi sekuntia, jonka jälkeen katsojalla on mahdollisuus siirtyä haluamaansa videoon. Useimmassa mainoksessa mitään ei ole ehtinyt tapahtua näiden viiden sekunnin aikana, joten tilaisuus valuu käsistä. Mainostajien pitää ymmärtää tarttua hetkeen ja tehdä ensimmäisestä viidestä sekunnista tajuntaa räjäyttäviä, jotta katsoja haluaa nähdä mainoksesta loputkin. Jos mielikuvitus ei riitä mielenkiintoisen alun luomiseen, laita edes mainoksen ydinviesti heti kärkeen, jotta katsoja voidaan väkisin aivopestä.

 

Nopeatempoisessa maailmassa aikaa vaikuttaa on yhä vähemmän ja lyhyet mahdollisuudet pitää hyödyntää tehokkaasti. Laadukkaalle ja pidemmälle sisällölle on edelleen tilausta, siitä ei kannata luopua, mutta brändi ja sanoma voidaan kirkastaa hetkellisen markkinoinnin avulla. Hetkellinen markkinointi on myös oiva sisääntuloväylä. Markkinoinnin formaatteja pitää ravistaa ja viidessä sekunnissa voidaan tehdä suuri vaikutus.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Metro konk 2

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

dilbert-fraud-marketing

Markkinoinnista tulee vihdoin arvostettua.

Yllä oleva sarjisstrippi kertoo kaiken. Markkinoinnin arvostuksen puutteesta on keskusteltu niin pitkään kuin markkinointi on ollut olemassa, mutta tilanne tulee muuttumaan lähitulevaisuudessa. Markkinoinnista tulee liiketoiminnan kulmakivi ja tärkein funktio.

Markkinointi on pidetty yrityksissä välttämättömänä pahana ja sen on ajateltu olevan pelkkä kuluerä. Markkinoijat ovat itse jaksaneet valistaa, että kyseessä on tärkeä investointi, mutta gospel on mennyt lähinnä nuokkuvalle kuorolle. Saarnaajat ovat itse syyllisiä tähän. Vaikka jotakin merkittävää olisi saatu aikaan, tulosten esittely on ollut heikkoa ja johtoryhmät sekä hallitukset eivät ole saaneet kunnollisia todisteita investoinnin vaikutuksista liiketoimintaan ja alimpaan riviin. Instagram-sydämet eivät ole businesskriittisiä avainlukuja.

Ala ei ole myös itsekään tehnyt mitään arvostuksen kohentamiseksi, vaikka puheet ovat olleet suuria. Marmain kestopuheenaiheen on ollut itkuvirsi markkinoinnin arvostuksen puutteesta. Tässä on ollut suuri ristiriita. Samaan aikaan, kun halutaan arvostusta, ala on haukkunut toisiaan ja pilkannut toisten tekoja. Mainos-, media-, uusmedia-, digi-, some-, viestintä-, käytettävyys-, lisäätrendisanatoimistot ovat vuorotellen julistaneet itsensä markkinoinnin vapahtajiksi ja herjannut muiden toimintaa.

 

Teknologia muutti ihmisten käyttäytymistä

Miksi markkinoinnin arvostus tulee nyt sitten muuttumaan? 15 vuotta sitten (ja varmasti jossakin yrityksissä vielä tänä päivänäkin) markkinointi oli sitä, että tammikuussa pistettiin budjetti sileäksi päättämällä mainostoimiston toteutettavat kampanjat ja ostamalla koko vuoden mediapanostukset. Loppu vuosi markkinointi väkersi esitteitä myyjille ja pyöri yli-iloisena toimistolla. Teknologia ja digitaalisuus muutti kaiken.

Nettisivut ja somekanavat olivat uudistuksen priimusmoottori. Alkuun nettisivut piti vain olla, koska kaikilla muillakin ne oli ja sosiaalinen media oli kivaa puuhastelua. Sisältömarkkinointi tuli mukaan, tavoitteet muuttuivat ja liiketoiminta nousi tärkeämmäksi kriteeriksi kuin Facebook-tykkääjien määrä.

Ihmisten käyttäytyminen on muuttunut. Teknologia on kaikkien käytössä, digitaalisuus on elämäntapa ja ne ovat integroitunut meidän kaikkeen tekemiseen. Tekniikka ei ole enää kiva lisä kuten stereoiden vahvistin tai kotiteatteri, se on keskiössä. Digitaalisuus helpottaa elämäämme, se tekee rutiineista miellyttävämpiä, se mahdollistaa itseilmaisun. Teknologia ja digitaalisuus läpileikkaavat Maslowin tarvehierarkiassa kolme ylintä porrasta: yhteenkuuluvuuden ja rakkauden, arvonannon ja itsensä toteuttamisen tarpeet. Siksi sillä on meihin niin suuri vaikutus. Tässä murroksessa markkinointi saa barbapapan tavoin muovautua uuteen tilanteeseen.

Muutoksen elementit

Teknologia, digitaalisuus ja asiakkaiden käyttäytymismuutos ovat johtaneet moneen muutokseen. Nämä kaikki vaikuttavat markkinoinnin aseman uudistumiseen. Tässä tärkeimmät syyt:

Sisältömarkkinointi on avain menestykseen.
Se jolla on suurin budjetti voittaa, ei enää pidä paikkansa. Toki isoilla markkinointibudjeteilla varustetut yritykset saavat äänensä kuuluviin, mutta relevantti sisältö ratkaisee. Ihmiset haluavat jotakin aivan muuta kuin ärsyttävän jinglen ja tuoteoksennusta. Isolla budjetilla pitää tehdä avaruushyppyjä eikä täyttää kadut ja vastaanottimet monotonisilla viesteillä.

Sisältömarkkinointi auttaa nousemaan muiden yläpuolelle, erottautumaan ja auttamaan asiakkaitasi. Informaatiotulvan keskellä relevantti sisältö on arvokasta ja hyvällä sisällöllä nouset esille.

 

Myynnin romahdus.
Myyminen on pitkään perustunut siihen, että se, joka soittaa eniten kylmäsoittoja ja kuluttaa eniten kilometrejä kuskin penkillä, voittaa. Tämä ei toimi enää. Ihmisillä on paljon vähemmän aikaa ja tätä niukkuutta ei käytetä puhelimella lörpöttelyyn, sähköpostiviestien äärellä tai rähmäsilmäpullakahveja hörppiessä. Myyjiä ei kuunnella eikä tavata ellei ole aitoa tarvetta. 57 % ostoprosessista on jo tehty ennen kuin myyjään on otettu edes yhteyttä. Myyjällä pitää olla jotakin tarjottavana, enkä tarkoita mainoslahjaa, vaan jotakin mikä auttaa ostajaa arkipäivän haasteissa. Tuoretta tutkimusta, vinkkejä, apuja – konkretiaa tarpeeseen.

Asiakkaiden tunteminen.
Markkinoinnin rooli tulee korostumaan liidien tunnistamisessa ja liidien eri vaiheiden analysoinnissa. Markkinointi on se instanssi, joka sanoo myynnille, että nyt ota yhteyttä tähän prospektiin ja kerrot tästä asiasta. Markkinointi ruokkii eri vaiheessa olevia nälkäisiä ja ostohalukkaita asiakkaita. Toiselle yleistä tietoa, jollekin vinkkejä, yhdelle ryhmälle uusia tuoteominaisuuksia. Markkinointi voi tehdä myynnin helpoksi: tietotulvan joukossa asiakas haluaa saada valmiiksi pureskeltuna mitä tarvitsee, miksi ja miten voi käyttää tuotetta, miten palvelu helpottaa hänen elämää jne. Googlaaminen on niin 2000-lukua. Informaation pitää löytää asiakas eikä toisinpäin. Kun onnistut tässä, asiakas vain ostaa.

IT ja markkinointi lähentyvät.
Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen, sillä perus IT-infrastruktuuria lukuun ottamatta, markkinointi tulee olemaan IT-investointien ajaja. Jo tällä hetkellä on nähtävissä miten markkinointi hankkii sopivia työkaluja toteuttaakseen omia tarpeitaan. Tämä on koko ajan helpompaa, sillä hankintoihin tarvitaan yleensä vain luottokortti, sillä kuukausimaksulliset palvelut eivät edellytä valtavia alkuinvestointeja tai komiteoiden päätöksiä. Tarpeeseen ostetaan ja luovutaan sitten kun tarve on loppunut.

Asiakaskokemus.
Asiakaskokemus on uusi musta ja siinä onnistuminen on entistä vaikeampaa. Siihen kannatta kuitenkin pyrkiä, sillä yli puolet asiakkaista ovat valmiita maksamaan 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Asiakas voi kohdata brändisi lukuisissa kosketuspisteissä ja kokemuksen on oltava yhtä hyvä kaikkialla. Jos asiakaskokemus ei ole kunnossa, valtaosa siirtyy välittömästi ostamaan muualta. Nettisivut, mobiili, ulkomainonta, myymälä, käyttöohje, myyjän käynti, myymälän infotaulu… Markkinointi on ainut funktio, jolla on kosketus kaikkiin pisteisiin, joten markkinoinnilla on vastuu ylläpitää kokonaisvaltaista asiakaskokemusta.

 

Uudet työkalut.
Markkinointi voi hyödyntää yhä enemmän erilaisia työkaluja jolla markkinointia voi mitata, analysoida, personoida, hallita ja kehittää. Julkaisujärjestelmistä ja uutiskirjepalveluista on edetty pitkälle. Erilaiset työkalut kuten HubSpot, Pardot, NewsCred auttavat markkinoijaa tekemään parempaa markkinointia, joka on analysoitua ja liiketoimintalähtöistä. Edellä mainittua digitaalista asiakaskokemusta voi monitorointiin esim. Tealeafin avulla. Salesforce ym. integraatiot mahdollistavat sen, että tiedot välittyvät eteenpäin myynnille, joilla he tietävät mistä ja milloin kontaktoida asiakasta.

Tällä hetkellä parhaimmat työkalut ovat kalliita ja kaikilla ei ole niihin pääsyä. Suomen ja Kalifornian startupit tulevat kuitenkin pian tekemään yhtä hyviä ellei parempia palveluita kaikkien käyttöön muutamalla kympillä kuukaudessa.

Big Data ja teollinen internet ovat myöskin vasta kunnolla tulossa. Tämä ehtymätön tietovirta tulee pumppaamaan markkinoijille informaatiota pureskeltaviksi ja analysoitavaksi. Kun tämä data saadaan helposti käsiteltävään muotoon, alkavat markkinoijilla onnenpäivät.

Uusi markkinoijien sukupolvi.
Teknologia ja työkalut eivät ole kuitenkaan ratkaisu menestykseen. Ihmiset niiden takana ovat. Kaikki data mitä tulee ulos vaatii tulkintaa, analysointia ja toimenpiteitä. Ihmiset ovat ne jotka osaavat tulkita viestit ja tehdä tarpeelliset muutokset. Markkinoijien on muuttuva ja oltava entistä innovatiivisimpia, mutta samaan aikaa analyyttisyys ja rationaalisuus ovat tärkeitä. Liiketoiminnan ymmärtäminen, luovuus, visuaalisuus, kirjoitustaitoisuus, analyyttisyys, teknisyys, sosiaalisuus, narratiivisuus, myynnillisyys… Moniosaamisen vaatimukset nousevat, mutta he jotka pystyvät hanskaamaan kaiken tai keräämään osaavan tiimin ympärilleen, tulevat olemaan vahvoilla.

 

Markkinointi on nopeaa tahtia muuttumassa ja se on suuri mahdollisuus. Markkinointi tulee nousemaan liiketoiminnan ytimeen ja se tulee tuottamaan suurta liiketoimintahyötyä. Tämän seurauksena myös markkinoinnin arvostus tulee kasvamaan.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.