Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Mitä Dilbert voi opettaa markkinoinnista

Dilbert on aina kolahtanut. Kieroutunut korporaatiokulttuuri ja empaatittomat esimiehet ovat aina jaksaneet naurattaa. Hauskuus onkin totuudenmukaisuudessa: oravanpyörässä hölkänneet voivat samaistua absurdeihin tilanteisiin, kohtuuttomiin odotuksiin ja loputtomaan raportointiin.

Päätin yhdistää rakkauteni Dilbertia ja markkinointia kohtaan yhdeksi tuhdiksi paketiksi. Nokkelien vitsien takana piilee useimmiten opetus. Tämä pitää vaan kaivaa esille. Lue, mitä Dilbert voi opettaa markkinoinnista:


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Onko uutiskirje spämmiä vai odotettu raikas tuulahdus?

E-mail is DEAD! Kaikki inhoavat sähköpostia! Lyhytviestipalvelut syrjäyttävät sähköpostin! Näimme jatkuvasti tällaisia otsikoita, mutta tällä hetkellä totuus on ihan toinen – sähköposti ei ole koskaan voinut näin hyvin.

Kuinka usein käytät sähköpostia? Joka päivä vai monta kertaa päivässä? Se on ylivoimaisesti suosituin viestittelyn muoto ja mobiilisaatio on lisännyt sen käyttöä entisestään. Markkinoinnin automaation myötä sähköpostin rooli markkinoinnissa kasvaa kohisten. Sähköpostin suosio on ennustettu sen turmioksi: sitä tulvii sisään joka laatikosta, useista osoitteista. Mutta vastoin ennakkokäsityksiä, tietotulva on sähköpostin pelastus.

Information obesity

Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, Instagram, Quora, Secret, Vine, HeiaHeia, tuhannet blogit, loputtomat uutispalvelut… Joka paikasta kuuluu seireenien huuto, joka kutsuu luokseen vierailemaan, lumoutumaan, kuuntelemaan vastustamatonta laulua, lopulta repien sinut tuhanneksi tuottamattomaksi palaseksi. Kärsimme ahmimishäiriöstä nimeltä informaatioähky ja tarvitsemme tarkan ruokavalion. Sähköposti on tämä tv-shopista saatava taianomainen ihmepilleri.

Sosiaalisen median ensimmäinen tuleminen on takana. Se oli järisyttävä kokemus ja se vei kaikki mennessään. Rekyylivaikutuksen myötä nyt otetaan takapakkia ja tehdään muutakin. Kuratointi ja tiivistämisen taito on kultaakin kalliimpaa. Sen sijaan, että on 25 paikkaa, johon pitää mennä päivän aikana, on helpompi mennä sähköpostiin ja katsoa tiivistelmä päivän tapahtumista. Vaikka se olisikin rönsyilevä pahuuden tyyssija.

Hienoa, miten tämä liittyy uutiskirjeisiin?

Harvoin odotan sähköpostia, mutta Mediumin ja Quoran pläjäyksiä odotan vesi kielellä. Molemmat ovat aivan loistavia palveluita, mutta ajanpuutteen vuoksi, en ehdi seikkailemaan palveluiden syövereissä niin paljon kuin haluaisin. Joten parasta mitä voi olla on, että inboxiin saapuu valmis kattaus herkullisia juttuja nautittavaksi.

Tilattu uutiskirje on kutsu lähestyä, lupa päästä ihmisen pyhimpään, ainutlaatuinen tilaisuus vaikuttaa. Tähän pitää pyrkiä, mutta sitä ei saa käyttää väärin. Tilaajia pitää aktiivisesti haalia, listoja ei saa ostaa, lähetät sellaista sisältöä mitä lupasitkin, et spämmää tuoteoksennuksella jne. Keskity tuottamaan sellaista sisältöä, mitä tilaajasi/asiakkaasi/fanisi haluavat.

Yksinkertaisesti tiivistäen: tee parempia uutiskirjeitä, tee jokaisesta timanttinen.

Tämä vaatii aikaa, viitseliäisyyttä, vaivannäköä ja välittämistä, mutta ne näkyvät analytiikan avaamisprosenteissa ja klikkausmäärissä. Voit erottua toimialallasi, saat ajatusjohtajan viitan, syvennät suhdettasi ja lisäät myyntiä.

Sanotaan, että miljoona kärpästä ei voi olla väärässä. Entä 100 miljardia? Niin monta asiakkaalle suunnattua sähköpostia lähtee yrityksiltä päivittäin. Joukossa on paljon huonoja sähköpostiviestejä, mutta sinun voi olla se poikkeus, se joka tekee pysyvän vaikutuksen.

Olen kääntänyt kelkkani sähköpostin suhteen, uskon, että siinä on tulevaisuus. Uskon, että se tuo järjestystä kaaokseen ja hidastaa entropiaa.

Kuva: Flickr Bruno Girin

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

Vain 14 % ihmisistä luottavat maksettuun mainontaan

Miksi sisältömarkkinointi kannattaa

Mitä on sisältömarkkinointi?

Tällä hetkellä yksi trendikkäimmistä termeistä on sisältömarkkinointi. Kaikki käyttävät sitä ja kaikki haluavat tehdä sitä. Jos olet yrityspäättäjä, tiedät, että kaikki yrittävät myydä jotain mikä liittyy sisältömarkkinoihin. Vaikka sisältömarkkinointi on tällä hetkellä muodikas buzzword, markkinointitapana se ei ole mikään uusi.

Asiakaslehdet ovat yksi yleisimpiä ja käytetyimpiä sisältömarkkinoinnin muotoja, ja tiettävästi ensimmäinen asiakaslehti on julkaistu jo vuonna 1895 John Deeren toimesta. Toinen varhainen esimerkki on kuuluisa punakantinen Michelinin opas. Michelinin tähdet ovat haluttuja ravintoloitsijoiden keskuudessa, mutta opas on alunperin julkaistu aivan muusta syystä. Michelinin veljekset pohtivat keinoa myydä mahdollisimman paljon autonrenkaita, mutta he tajusivat, että myynnin pullokaula on autojen vähäinen määrä; vuonna 1900 Ranskassa oli alle 3000 autoa. Oppaaseen kerättiin autoilijoille hyödyllistä tietoa kuten karttoja ja huolto-ohjeita sekä huoltoasemien, ravintoloiden ja majapaikkojen yhteystietoja. Oppaat jaettiin ilmaiseksi ja tarkoitus oli luoda ihmisille tarvetta reissata, ostaa auto ja siten myös renkaita. Aikamoinen ajatusketju!

Sisällöillä on siis tehty jo toistasataa vuotta businesta, kauan ennen kuin Internet oli keksitty. Sisältömarkkinointi voi ilmetä monessa muodossa, mutta toteutustavoilla on yhteisiä piirteitä. Sisältömarkkinoinnille löytyy paljon erilaisia määritelmiä, mutta alla oleva on minusta yksi parhaimmista:

Sisältömarkkinointi on markkinointitekniikka, jossa luodaan sekä jaetaan relevanttia ja arvokasta sisältöä, ajatuksena houkutella, voittaa asiakkaaksi ja vuorovaikuttaa selkeästi määritellyn sekä ymmärretyn kohdeyleisön kanssa – tavoitteena lisätä kannattavaa kauppaa.

Määritelmä voidaan purkaa osiin jotta kokonaiskuva ja monitahoisuus käy ilmi.

Luodaan ja jaetaan Kaikkia sisältöjä ei tarvitse itse luoda, niitä voi myös jakaa. Ideaalitilanteessa sisältömarkkinointi on uuden sisällön luomisen ja kuratoinnin välimuoto.

Relevanttia ja arvokasta sisältöä Mitä tahansa sisältöjä ei voi jakaa vaan niiden pitää olla tavoitellulle kohderyhmälle arvokkaita. Elämme informaatioähkyssä ja meillä on aikaa vain oleellisimmille sisällöille. Niille jotka tuovat meille lisäarvoa.

Ajatuksena houkutella, voittaa asiakkaaksi ja vuorovaikuttaa Sisältöjen pitää kerätä uusia kiinnostavia silmäparia ja/tai korvia, saada ihmiset haluamaan sekä ostamaan, ja reagoimaan lähetettyihin viesteihin. Vuorovaikutus on tärkeä osa sisältömarkkinointia, sillä se helpottaa sisällöntuottajaa muokkaamaan sisältöjä haluttuun suuntaan. Kuuntelemalla saa uusia ajatuksia ja vinkkejä miten saada lisää ihmisiä mukaan ja lopulta ostamaan.

Selkeästi määritellyn sekä ymmärretyn kohdeyleisön kanssa Markkinointi puhuu usein segmentoinnista, muttei se ole aina niin selkeää. Sisältömarkkinoinnissa on tiedettävä kenelle tuottaa sisältöjä ja mitä sekä miten se kohdeyleisö haluaa kuluttaa sisältöjä. Pirkka-lehti on varmasti hyvä väline tavoittamaan esim. suurta ikäluokkaa, mutta Vine-video ei purisi vaikka sisältö olisi kuinka oikeanlaista ja laadukasta tahansa. Tämän merkitystä ei voi korostaa tarpeeksi.

Tavoitteena lisätä kannattavaa kauppaa Sisältömarkkinointia ei tehdä huvikseen, se ei ole vaan kivaa oheispuuhaa kirjoittamista harrastaville. Lopullinen tavoite pitää aina olla kaupanteko. Lähestymistapoja voi olla erilaisia: se voi olla suoraviivainen blogikirjoitus, jossa kerrotaan miten ratkaistaan tietty ongelma oman tuotteen avulla. Tai se voi olla brändin rakennussisältö, jossa pyritään vahvistamaan haluttua mielikuvaa, joka lisää luotettavuutta ja siten pitkässä juoksussa kauppa. Selkeä tavoite pitää olla, ja ennen kaikkea, miten se vaikuttaa viimeiseen riviin.

Miksi käyttää sisältömarkkinointia?

Sisältömarkkinoinnin pitäisi olla jokaisen yrityksen markkinoinnin kulmakivi. Tässä 11 syytä miksi sisältömarkkinointi on niin tärkeää.

Sisältömarkkinointi on tehokasta. Lukuisat tutkimukset ovat todistaneet, että sisältömarkkinointi toimii, jopa huonosti ja strukturoimattomasti tehtynäkin. Sen ROI on parempi kuin perinteiset markkinointikanavat ja hakukonemarkkinointi. Jos resursseja on vähän, sisältömarkkinoinnilla saat parhaimman vasteen.

Ihmiset ovat immuuneja mainoksille. Tänä päivänä on suurempi todennäköisyys saada meteoriitista päähän kuin joku klikkaisi tarkoituksellisesti banneriasi. Ad blockereiden lisäksi meillä on kyky olla huomioimatta mainoksia, varsinkin netissä seikkaillessa. Mainokset ovat aina samoissa kohdissa, joten jätämme ne sujuvasti huomioimatta. Yhtään sen parempi tilanne ei ole perinteisellä medialla: mainosten aikana ei olla välttämättä jääkaapilla, vaan tabletin ja puhelimen ääressä. Jos ohjelma on tallennettu, mainokset skipataan. Netflixin, Viaplayn ja HBO:n myötä mainoksia ei edes ole. Jos joku vielä lukee sanomalehteä, mainos on aamulla näkyvillä muutaman sekunnin ajan, jonka jälkeen se häviää savuna taivaalle.

Sisältömarkkinointi on niin sanottua soft selliä eli pehmeää myyntiä. Hyvin tuotettu sisältö ei ole kuluttajan mielestä mainos, vaikka sitä se pohjimmiltaan aina onkin. Sisällön pariin hakeudutaan itse, ei markkinoijan toimesta. Silloin ei tarvitse välittää immuniteetista.

Ihmisten kanssa voidaan vuorovaikuttaa. Sisältömarkkinoinnin pitää olla vuorovaikutteista. Sisällön kuluttajalla pitää olla mahdollisuus kommentoida, ottaa yhteyttä, kertoa palautetta, keskustella, jakaa jne. Tämä on juuri sitä mistä kaikki markkinoijat unelmoivat: miten saan luotua ensimmäisen kosketuspisteen potentiaalisen asiakkaan ja meidän välillä.

Sisältöjen avulla voit kertoa tarinoita. Jo muinaisista ajoista lähtien, ihmiset ovat rakastaneet tarinoita. Niitä on kerrottu nuotiotulen äärellä ja tarinankerronnalla on historiassamme ainutlaatuinen rooli. Myytit, faabelit, metaforat, sanonnat, aforismit, runot, proosa… Tarinoiden avulla on kerrottu uroteoista, varoitettu seuraavia sukupolvia, jaettu parhaita käytäntöjä, opetettu nuorempia, viihdytetty kansaa, voitettu sotia ja vaalittu rauhaa. Millään ei ole niin suurta vaikutusta ihmiseen kuin hyvällä tarinalla. Sisältöjen avulla voit muovata ihmisten käsityksiä ja mielipiteitä. Tarinoissa voit valita sinulle luontevin esitystapa sekä -tyyli ja herättää tunteita.

Ihmisten auttaminen. Tarinat ovat valtava voima, mutta niin on myös ihmisten auttaminen. Kiitollisuudenvelan ja vastavuoroisuuden merkitystä ei kannata väheksyä. Useimmilla on sisäänrakennettu tarve tehdä vastapalvelu, tosin yrityksen kohdalla kynnys on hieman korkeampi. Mutta tarjoamalla sisältöä joka aidosti auttaa asiakasta, saat huomattavan edun kun ostopäätöksiä aletaan tehdä. Auttamisen pitää tulla kuitenkin sydämestä, sillä falskisti puettu myyntibullshit paistaa läpi ja karkottaa potentiaaliset asiakkaat kauas pois.

Bränditietoisuus kasvaa kohisten. Tuottamalla relevanttia sisältöä oikealle kohderyhmälle, sisältöjäsi tullaan jakamaan eri kanavissa muiden samanhenkisten ihmisten piireihin. Huolehtimalla siitä, että jakaminen on tehty helpoksi ja brändisi on jotenkin identifioitavissa, tietoisuus tulee kasvamaan rajusti. Tässä kohtaa pitää muistaa, että tietoisuus ei ole sama asia kuin ostopäätös; siihen vaikuttaa moni muukin asia.

Share-of-mind paranee. Tämä kulkee käsikäen bränditietoisuuden kanssa. Teetpä mitä tahansa, millä toimialalla vain, aina löytyy roppakaupalla kilpailijoita. Tämä aiheuttaa sen, että ostajalla on myös hankaluuksia valita sopiva palveluntarjoaja, joten hän tekee heti kärkeen karsintaa. Useimmiten et pääse edes keskustelemaan asiakkaan kanssa, vakuuttelemaan tai laatimaan tarjousta. Ensimmäinen selätettävä ongelma on päästä short listalle, josta asiakas lähtee valikoimaan sopivaa kumppania. Pitkäjänteisen sisältömarkkinoinnin avulla voit luoda pysyvän muistijäljen ja olet aina mielessä, kun palvelujasi tarvitaan.

Saat lisää liikennettä. Onpa sisältö minkä muotoista tahansa, tarvitset aina verkkosivun johon ohjaat liikennettä. YouTube-kanava tai Facebook-sivu eivät käy. Sisältöjen avulla saat ohjattua lisää liikennettä muista foorumeista omille sivuille, hyvä sisältö löytyy Googlesta, se tuo liikennettä ja sitä myös jaetaan, jolloin sivuillesi ilmestyy uusia kävijöitä. Analysoimalla liikennettä opit nopeasti mitkä kanavat ovat kohderyhmällesi parhaita, jolloin niihin kannattaa panostaa.

SEO. Vaikka maailmasta on tullut kuinka kompleksinen tahansa ja erilaisia sosiaalisen median kanavia mahtuu kolmetoista tusinaan, et ole olemassa ellet löydy Googlesta. Sisältömarkkinoinnin avulla voit parantaa näkyvyytesi hakukoneissa merkittävästi, sillä algoritmit suosivat laadukasta ja usein päivittyvää sisältöä. Hyvän löydettävyyden avulla säästät rahaa hakukonemainonnassa, olet useamman silmäparin löydettävissä ja olet asiakkaiden silmissä varteenotettava peluri.

Mitä eroa on sisältömarkkinoinnilla ja perinteisellä markkinoinnilla

Sisältömarkkinoinnilla ja perinteisellä markkinoinnilla on todella suuri ero, tosin perinteistä markkinointia tehdään yhä enemmän sisältömarkkinoinnin keinoin. Tässä kuvassa näkyy miten ne eroavat toisistaan:

Sismark.002

Sisältömarkkinointi on puhumista, siinä puhutaan yhteisistä asioista ja kiinnostuksen kohteista. Asiakas hakeutuu itse sisällön ääreen ja kuluttaa sitä omaan tahtiin. Perinteinen tv-, lehti-, radio- tai suoramainos on huutamista, jossa pyritään saamaan asiakkaan huomio jollakin tavalla.

Siitä päästäänkin seuraavaan kohtaan. Perinteisessä mainonnassa kyse on aina yrityksestä. Yritys on keksinyt tätä, tuotteessa on hieno ominaisuus, hinta on tämä, minä, minä, minä. Sen sijaan sisältömarkkinoinnissa lähtökohta on aina asiakas. Mistä ihminen on kiinnostunut, mikä hyödyttää häntä, minkä takia hän käyttäisi aikaansa tähän. Jos lähtökohtana ei ole asiakas, sisältöä ei kuluteta ja se on yhtä hyödytöntä kuin tv-shop -mainos.

Perinteinen mainonta on vaikeasti mitattavissa, tievarsikyltin ROI on aikamoinen arvoitus. Sisältömarkkinoinnin ongelma on liiankin tehokas mitattavuus: mikä on oleellinen tunnusluku ja mikä on ns. vanity metrics. Mitattavuuden avulla on mahdollista tehdä korjaustoimenpiteitä ja parantaa konversiota.

Perinteinen mainonta on kallista. Mediatila on poskettoman hintaista ja tuotantokustannukset korkeat. Sisältömarkkinointi on siihen nähden erittäin halpaa, sillä hinta muodostuu useimmiten vain tuotantokustannuksesta. Mutta kuten usein kuulee virheellisesti sanottavan, se ei ole koskaan ilmaista. Blogitekstin naputtelu tai podcastin nauhoittaminen iPhonella kuluttavat aikaa, vaikka sen tekisikin itse. Poikkeus vahvistaa säännön ja yksi kalleimmista markkinointitempauksista ikinä oli sisältömarkkinointia: Felix Baumgartnerin hyppy avaruuden reunalta.

Perinteinen markkinointi nojaa kampanjoihin, joilla tavoitellaan yhtä kohderyhmää tai kyseessä on yleiskamppis joka on suunnattu kaikille ja tavoite on esim bränditietoisuus. Tällä tavalla toteutettuna markkinointi on hyvin staattista ja se sisältää riskejä. Kamppiksessa laitetaan kaikki omput yhteen koriin ja toivotaan parasta. Tämä voi olla toimiva taktiikkaa, jos on syvät taskut tai vain muutamia tuotteita/segmenttejä. Esim. Apple on pärjännyt tällä taktiikalla varsin mainiosti.

Useimmat yritykset eivät ole Fazereita tai Valioita, joten sisältömarkkinointi on ratkaisuna parempi. Sen avulla voi tavoitella useita eri segmenttejä. Erilaiset kanavat ja eri sisällöt mahdollistavat monien eri aiheiden käsittelyä ja eri kiinnostuksen kohteiden huomioiminen. Tästä syystä markkinointi on dynaamista, jos jokin aihealue tai sisältötyyppi ei vedä, sen voi vaihtaa lennosta ja kokeilla jotain muuta lähestymistapaa. Sisältömarkkinointi jättää aina pysyvän jäljen ja sillä on pitkä häntä. Hyvä sisältö löytyy vuosienkin päästä ja sen elinkaari on huomattavasti pidempi kuin sanomalehtimainoksen. Näiden takia sisältömarkkinoinnissa on huomattavasti vähemmän riskejä.

Jos et ole vieläkään vakuuttunut tässä yksi fakta mietittäväksi:

Vain 14 % ihmisistä luottavat maksettuun mainontaan

Miksi siis käyttää suurinta osaa markkinointibudjetista maksettuun mainontaan, mikset suuntaa panoksia sisältömarkkinointiin?

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Elämän prioriteetit: kahvi, kone vai molemmat?

Viikko sitten sain aivan loistavan mainoksen sähköpostitse mustapekka.fi lta. Mainoksessa pureuduttiin siihen mitä kaikki pohdimme eli hintaan. Sen sijaan, että hinta oli vaan lätkäisty esille, se esitettiin analogiana. Useimmalle kahvi on jokapäiväinen rituaali ja sen ostamista ei juurikaan mietitä. Musta Pekka vertaa leasing palveluiden hintoja kahvikupillisen hintaan ja aivan järkyttävällä tehokkuudella. Eikö tunnukin halvalta:

Yrityksen työntekijä on aivan haltioissaan, kun saa tällaisen sähköpostin. Hänelle on annettu täydellinen argumentti, jolla voi ruinata esimieheltään iPadin. Samalla hän lupaa lopettaa kahvin juonnin, jolloin yritys itseasiassa säästää rahaa! (Kahden viikon jälkeen hän hörppii kahvia aivan kuin mitään ei olisi koskaan tapahtunut). Tällaiset mainokset pitäisi yrityksissä kieltää, koska nämä ovat tuhoisia. Mustapekka.fi saa roimasti lisää myyntiä ja muut yritykset ovat joutuneet tekemään merkittäviä investointeja.

Jostain syystä tarvitsen ehdottomasti uuden iMacin!