Elämän ja markkinoinnin oppeja vuodelta 2014

Näin vuoden loppupuolella on hyvä istahtaa alas ja pohtia retrospektiivisesti, mitä kulunut vuosi on opettanut. Tähyilen yleensä eteenpäin, joten kehittymisen kannalta tekee hyvää miettiä, mitä on oppinut ja mitkä ovat olleet ne oppimisen paikat.

 

Uudet haasteet pakottavat uuteen ajatteluun

Typewriter

Vuosi alkoi vauhdilla ja tammikuussa kävin menestyksekkäästi työhaastattelussa, joka johti uuteen työpaikkaan Descomin Content Managerina. Monen vuoden jälkeen piti miettiä omia vahvuuksia, omaa osaamistaan ja miten sen pystyy pukemaan miellyttävään muotoon. Lopputuloksesta päätellen onnistuin siinä varsin hyvin!

Uusi työpaikka edistää uuden oppimista, sillä se pakottaa miettimään asioita erilaisesta näkökulmasta. Markkinoijan täytyy aina astua asiakkaan ja kohderyhmän saappaisiin. Uusi työ antaa mahdollisuuden aloittaa puhtaalta pöydältä, tarjota tuoreita näkemyksiä ja opetella uusia taitoja. Kun ei tiedä kaikkea, välttää ”olemme aina tehneet näin” -mentaliteetin ja voi ideoida vapaasti. Epämukavuusalueelle eksyminen edistää omaa ja organisaation oppimista.

Siirtyminen B2C-yrityksestä B2B-puolelle tuo mukanaan erilaiset asiakkaat ja erilainen lähestymistapa on välttämätön. H2H-aikakaudella voi soveltaa kuluttajakaupan temppuja myös yritysten väliseen kaupankäyntiin. Kun saa temmeltää raivokkaalla innolla, imeä uutta tietoa hanakasti ja vaihtaa ajatuksia nerokkaan tiimin kanssa, omat raja-aidat kaatuvat ja voi tavoitella uusia ulottuvuuksia.

 

Älä pelkää epäonnistua – opi virheistä

Tunneli

Yksi elämäni merkittävimpiä tapahtumia, vuonna 2014 ja elämässä yleensäkin, oli, kun oma yritys meni konkurssiin. Kokemus oli järisyttävä ja sen vaikutukset tulevat säväyttämään tulevinakin vuosina. Tästä olen kirjoittanut erillisen bloggauksen.

Keskeinen oppi on, että epäonnistumisia ei voi välttää elämässä eikä markkinoinnissa. Elämä ei ole vain sarja positiivisia ja itsekehun säväyttämiä Facebook-päivityksiä. Suoraselkäisyys edellyttää, että kertoo myös negatiivisista tapahtumista. Elämänmaku tulee nousujen huipuista ja laskujen syövereistä.

Elämässä ja markkinoinnissa on lupa kokeilla ja myös lupa epäonnistua. Siihen ei kuole ja kotiin viemisenä on dataa, miten asioita ei kannata tehdä. Floppi ei välttämättä ole toivottu lopputulema, mutta se on jotain konkreettista kuitenkin. Se on askel oikeaan suuntaan ja seuraavan onnistumisen ponnistuslauta.

 

Mahdottomasta voi tulla totta, mutta se vaatii kovaa työtä

Maajoukkue

Kuva: Rod McCracken

Olen harjoitellut tavoitteellisesti useamman vuoden ja pyrkinyt tulemaan paremmaksi rugbypelaajaksi. Henkilökohtaisen kehittymisen ylimpänä mittarina olen pitänyt oman maan edustamista virallisessa kansainvälisessä ottelussa. Tänä syksynä sain kunnian pelata kaksi maaottelua Suomen miesten maajoukkueessa. Ensimmäinen peli jännitti ja hermostutti enemmän kuin mikään muu kokemus todella pitkään aikaan. Fyysinen pahoinvointi ennen peliä ja euforian purkautuminen kentällä ovat todella palkitsevia kokemuksia.

Suunnitelmallisen harjoittelun, määrätietoisen tavoitteen asettelun ja kovan duunin avulla pääsin maajoukkueeseen 35-vuotiaana. Nämä samat menestyksen avaimet ovat markkinoinnin ytimessä. Onnistunut markkinointi vaatii lähtöasetelman tunnistamisen, kehityspolun suunnittelun, toimenpideohjelman ja valtavasti treeniä, hikeä ja roimasti työtä. Loukkaantumisilta ja epäonnistumisilta ei voi välttyä, mutta kun tarkastelee kokonaisuutta ja päättäväisesti noudattaa suunnitelmaa, pääsee tavoitteisiin ja haluttuun lopputulokseen. Älä luovu unelmistasi!

 

Sano EI, jottei läiky yli!

Läikkyy

Koko elämäni olen ollut ns. ylisuorittaja. Olen aina tarttunut uusiin mahdollisuuksiin ja olen hyödyntänyt kaikki vastaantulevat tilaisuudet. Ei, ei kuulunut sanastooni. Minua on lähinnä huvittanut, kun ihmiset ovat puhuneet ruuhkavuosista, kiireestä ja hektisistä aikatauluista. Johtuneeko ikääntymisestä, mutta nyt ymmärrän, mitä ruuhkavuodet tarkoittavat.

Lapset ovat kasvaneet jo tomeriksi 9- ja 6-vuotiaiksi uroiksi ja he vaativat nyt paljon enemmän. Harrastuksia on, kavereita pitää tavata ja pinnalle pulpahtavat ongelmat ovat suurempia. Vaikka he ovat itsenäisempiä, he tarvitsevat enemmän aikaa. Rakas vaimoni on myös ansaitusti edennyt urallansa ja hänen työnsä on vaativampaa ja edellyttää säännöllistä reissaamista. Omat tavoitteeni, ammatilliset ja treenaamiseen liittyvät, syövät ison puraisun aikapiirakasta, joten ylimääräistä aikaa ”kivoille” jutuille ei ole. Olen joutunut uuteen tilanteeseen, jossa joudun sanomaan ei ja kärsin vakavasta luopumisen melankoliasta.

Markkinoijanakaan ei voi tarttua kaikkeen, vaikka se kuinka kimaltelisi. Resurssit ovat aina kortilla ja aikaa ei ole loputtomiin. Suunnitelmallinen tekeminen edellyttää tarkkaa analyysia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Aikasyöpöt ja tehottomuudet on pakko karsia, vaikka ne olisivat kuinka kivoja. Tiimien merkitys korostuu ja toimivaan yksikköön tarvitaan erilaisia osaajia ja erilaisia persoonia. Kun pystyy keskittymään omaan ydinosaamiseen ja vahvuuksiin, tuloskin on huomattavasti parempi. Asiakkaan mieleen on helpompi sukeltaa, kun on kirjo näkökulmia ja ajatuksia.

Vuosi 2014 on sisältänyt paljon ilon hetkiä ja muutaman surullisenkin jakson. Nämä kuuluvat kosmoksen kulkijan ja markkinoijan arkeen. Vuoteen mahtui myös eräs järisyttävä käänne: ensimmäiset harmaat hiukseni. Sen voi ottaa kahdella tavalla: ensi askeleet kohti toivotonta taantumista tai charmanttisen karisman kasvua. Valitsen jälkimmäisen. Teen parhaani, että se toteutuu!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Aarteita etsimässä 2

Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

14957986823_61c3ea38ea_k

Käryääkö sosiaalinen media turhuuksien roviolla?

Forrester väittää, että yritysten kannattaa unohtaa Facebook markkinointikanavana. Onko näin?

Facebookin orgaaninen tavoitettavuus on romahtanut ja Forresterin mukaan se tavoittaa enää vain 2 % sivuista tykänneistä. Tämä on todella matala määrä, mutta pätee vain suuriin brändeihin. Facebook-kiiman ollessa kuumimmillaan, brändit tekivät käytännössä mitä tahansa saadakseen ihmiset tykkäämään ja ”vuorovaikuttamaan” sivun kanssa. Temput koostuivat mm. tykkäysporteista, arvonnoista ja säälipeukku säätilapäivityksistä.

Tällä on ollut hintansa: fanit eivät ole faneja, vaan pikavoittoja kalastelevia opportunisteja, joilla ei ole minkäänlaista sidettä yritykseen tai sen arvoihin. Jos olet tykännyt matkalahjakortin tähden, miksi haluaisit vuorovaikuttaa brändin kanssa? Käännetäänpä tämä arkielämään. Olet kiinnostunut keskustelemaan kaupan konsulentin kanssa tasan sen aikaa, mitä kestää hotkaista ilmainen nakki. FB-kaveriksi kutsuminen ei käy mielessäkään.

Onko siis ihme, ettei nyt brändien seinille läväyttämät jutut kiinnosta? Ilman vuorovaikutusta orgaaninen tavoitettavuus tippuu tasaisesti kunnes se muistuttaa vainajan sydänkäyrää.

Suomessa on nähtävillä samaa, joskaan ei näin rajusti. Keskimääräinen suomalainen yritys tavoittaa fanejaan vielä huomattavasti paremmin, vaikka tavoiteprosentti on laskenut kulta-ajoista. Jälleen kerran taisteluareenojen kuningas Laatu tyrmää spektaakkelimaisena showmiehenä tunnetun Määrän. Jos fanisi ovat aitoja ja kiinnostuneita keskusteluaiheistasi, tavoitat kohtuullisen joukon innokkaita ja vuorovaikuttavia tykkääjiä. 

Wall Street Journalissa Twitterkin liitetään mukaan turhuuksien roviolle. ”Sinulla ei oikeasti ole sosiaalisia suhteita asiakkaisiin”, on mielenkiintoinen väittämä. Miten määritellään sosiaalinen suhde? Onko se samanlainen suhde kuin sinulla on mummoosi? Jos on, sellaista suhdetta tuskin on. Onko sosiaalinen suhde sitä, että luet päivityksiä, joskus retweettaat ja oikein uskaliaana päivänä tohdit vastata twiittiin? Minusta tämä täyttää suhteen määritelmän. Suhde voi olla löyhä, mutta se on syvempi ja merkityksellisempi kuin mainos sanomalehden välissä. Olet itse päättänyt seurata, sisältöä ei väkisin ahdeta kurkustasi alas.

Forresterin väitteissä on perää, mutta asia ei ole ihan niin mustavalkoinen. Sosiaalinen media ei voi olla päämediasi. Jokin muu paikka kuten kotisivut, on se oikea paikka kerätä informaatiota ja kansaa ihmettelemään ja ihastelemaan innovatiivista ilmestystäsi. Facebook ja Twitter täydentävät ja tarjoavat uuden väylän, jossa on mahdollista löytää uusia seuraajia ja käydä heidän kanssaan järkevää dialogia. Se edellyttää halua tuottaa lisäarvoa, jakaa relevanttia tietoa, auttaa ratkomaan ongelmia ja tahtoa olla aidosti läsnä. Linkkien dumppaamista tai pöyristyttävää promootiota ei kaipaa kukaan. Se on yhtä tehokas kuin bannerimainos.

Jos tunnet yleisösi ja sinulla on selkeä tavoite, saat enemmän irti. Kanaviin pitää kuitenkin suhtautua realistisesti ja rehellisesti. Et tule saamaan kuuta taivaalta, mutta muutama meteoriitti voi tippua syliin.

 

Postaus ilmestyi alunperin LinkedIn-blogissani ja se aiheutti hyvin keskustelua.
Kuva: John Gannon.


 

Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.