Brexit- viestinnän, retoriikan ja emootion voitto

Brexit: viestinnän, retoriikan ja emootion voitto

Lähtö tuli ja kun kampanjaa katsoo markkinoijan silmin, ei tulos yllätä lainkaan. Kampanjaleirien viestinnässä ja retoriikassa on Englannin kanaalia isompi ero – valitettavasti lähtijöiden eduksi.

 

Vote Leave

On helppo todeta, että Vote Leave -kampanja oli tehokkaampi, sillä se vei kansanäänestyksessä voiton. Mukana oli päivänpolttavia teemoja, kuten terveydenhuolto ja maahanmuutto, ja näiden varaan rakennettiinkin viestintä. Kampanjassa ehkä muunneltiin totuutta ja suoranaisesti valehdeltiin, mutta se joka tapauksessa upposi kohdeyleisöön kuin Excaliber Steak & Kidney piirakkaan.

 

#Brexit

Ensimmäinen voitto tuli hashtag-kilpailussa. Erilaisia sloganeita oli molemmilla näkökulmilla, mutta yksi nousi ylitse muiden #Brexit. Se jää soimaan korvaan kuin Hey Jude. Tätä on käytetty myös Suomen mediassa kaikkein eniten ja tämä ei ole ihme, jos sitä vertaa muihin #VoteLeave, #VoteRemain, #Bremain, #VoteIn, #StrongerIn jne.

Voima tässä hashtagissa piilee sen piilomerkityksessä. Koko äänestystä on kuvailtu Brexit-kansanäänestykseksi. Ihmiset alitajuntaisesti jäävät pyörittelemään lähtemistä jäämisen sijaan. Aina kun sanan kuulee tai näkee, lähtö on ensimmäisenä mielessä.

 

Toivoa tarjolla

Vaikka kampanja on lähtökohtaisesti negatiivinen, sitähän se avioero aina on, se muutettiin viestinnällisesti positiiviseksi. Retoriikassa korostuivat mahdollisuudet ja kaikkea, mitä on saatavissa, kun EU:sta irtaannutaan.

 

Take back control

Save our NHS

Build a new hospital every week

 

Ihmiset lähtökohtaisesti haluavat toivoa ja lupauksia paremmasta huomisesta, ei synkkiä kuvauksia. Tämä nostettiin voimakkaasti esiin verrattaessa jäämisvaihtoehtoon:

Our message is about hope. The remain side speak of nothing but fear.

 

Nykyinen tilanne kuvattiin synkäksi, mutta tulevaisuus on parempi:

There is light at the end of the tunnel. Vote leave for a brighter future.

 

Pahikset esiin

Vaikuttavissa tarinoissa on aina hyviksiä ja pahiksia. Vote Leave -ryhmä nosti nämä esille mainoksissaan.

Ensimmäinen pahis on maahanmuutto:

Vote Leave 1

Tämä on todella nerokas mainos. Pahiksen lisäksi oivallisesti konkretisoitiin, kuinka paljon tulee maahanmuuttajia (Newcastle on iso kaupunki) ja samalla mitä se aiheuttaa. Kukapa haluaa, että peruspalvelut murenevat käsiin, varsinkin, jos se on EU:n syytä.

 

Toisessa mainoksessa pahikset ovat pankkiirit:

Vote Leave 2

Sankareiksi on otettu pari kansainvälisesti menestynyttä yrittäjää. Vastakkain asettelun aika ei todellakaan ole ohi ja tämä on todella voimakas mielikuva. Kun mukaan vielä sotketaan sana luottamus, liituraitaisia pankkiireja ei sympatisoi kukaan.

 

Kolmannessa mainoksessa pahikset ovat sota-alueet:

vote Leave 3

Tekstissä puhutaan uusista potentiaalisista jäsenvaltioista, mutta karttaan on vain kirjailtu Syyria ja Iraq. Kukapa haluaisi antaa hirveän määrän rahaa näin epästabiileille valtioille? Nuoli UK:hon antaa ymmärtää, että koko Turkki olisi muuttamassa Isoon-Britanniaan – todennäköisesti Kun maailma ei riitä -elokuvan ydinkärjen sisällä.

 

Battle Bus

Battle Bus

Koko kampanjan upein luomus on kuitenkin Battle Busiksi ristitty keikkabussi, joka on saanut enemmän mediahuomiota kuin Iron Maidenin Jumbo Jet. Funktionaalisten ominaisuuksien lisäksi se on liikkuva mainos, jonka yksikään britti ei ole välttynyt näkemästä. Bussin kylkeen on laitettu virheellinen, joskin vangitseva teksti:

We send the EU £350 million a week, let’s fund our NHS instead.

Rahasumma on todistettu virheelliseksi monet kerrat, mutta ihmiset eivät muista tätä faktaa – heidän verkkokalvoille on piirtynyt kuva bussista kuin itse Shakespeare olisi kuvannut sen kirjan sivuilla. Rahoja ei myöskään aiota/voida kanavoida kaikki terveydenhuoltoon, mutta tämä jalo ajatus vetoaa kansaan.

 

Vote Remain

Remain 220_Shopping

Kilpailevan leirin toiminta on ollut käytännössä päinvastaista. Tunteiden, mielikuvien ja emotionaalisen manipulaation sijaan keskiössä ovat olleet faktat, asiantuntijat ja uhkakuvat. Vote Leave onnistui täydellisesti konkretisoimaan muutokset, mutta Vote Remain ei pystynyt samaan.

Kampanjaslogankin on nihkeä kuin sateinen telttayö Glastonburyn festivaaleilla:

Stronger, safer, better off.

Jokainen sana on toki hieno sellaisenaan, mutta ihmiset eivät tiedä mitä asiat tarkoittavat käytännössä. Miten olemme vahvempia, miksi olemme turvallisempia, miten meillä menee paremmin.

Joka käänteessä korostettiin riskejä, mutta ei mahdollisuuksia.

 

Don’t let the future go down the drain. Vote remain.

Leaving Europe is a leap in the dark for you and your family. Don’t risk it.

 

Nämä antavat aika erilaisen fiiliksen kuin Vote Leaven vastaava: ”There is light at the end of the tunnel. Vote leave for a brighter future.

 

Mainonta

Kun tutustuu tarkemmin viestintään ja retoriikkaan, valtaosassa mainoksissa toistuvat sanat ”likely”, ”possibly” ”could”. Nämä eivät vala uskoa ja luottamusta äänestäjiin.

Remain Farming_Brexit

 

Suurin osa mainoksista eivät olleet myöskään niin helposti lähestyttäviä osin johtuen konditionaalisuudesta ja osin koska ne eivät olleet konkreettisia. Videoita oli paljon ja niissä oli hyviä informaatiotäkyjä, mutta näitä ei nostettu esille ns. twiitattaviksi iskulauseiksi.

Remain mortgages

 

Yksi erinomainen esimerkki on tämä toteamus:

The UK gets £66 million of investment a day form EU countries.

Muuttamalla päiväsumman viikkosummaksi, £66 miljoonaa päivässä on viikossa £462 miljoonaa, tämänkin olisi voinut iskeä Tuomas-veturin kylkeen ja ajella pitkin kumpuilevia maaseutumaisemia. Se olisi ollut hieno vastaveto Vote Leaven  ”We send the EU £350 million a week” -väitteelle.

 

Pelko vs. Toivo

Markkinoinnin ja viestinnän perustyökalupakkiin kuuluvat pelon lietsonta ja toivon herättäminen – molemmat aiheuttavat ihmisissä tunnereaktiota. Eurooppa on ollut vuosia myllerryksessä ja pelottelusta on tullut arkipäivää. Taloudellinen epävarmuus ja terrorismi ovat uuvuttaneet ihmiset. Kaiken tämän mustan synkkyyden keskellä toivon kipinä oli sitä, mitä ihmiset halusivat. Simo Sinek tiivistää tämän asian täydellisesti:

”There’s a difference between leading and rallying. We can rally people if we stoke their fears. Leadership is about inspiring people with hope.”

Etäiset asiantuntijat, epämääräiset lupaukset ja tylsät faktat toimivat yhtä luotettavasti kuin Englannin jalkapallomaajoukkue: paljon puhetta ja hypea, vähän tuloksia. Enemmistö himoitsi jotain muuta. Vote Leave onnistui tässä täydellisesti ja he marssivat voittoon – voittoon johon he eivät itsekään täysin uskonut.

Kampanja oli viestinnällinen riemuvoitto, mutta voiton hinta selviää tulevaisuudessa. Markkinoijana ihailen kampanjaa, eurooppalaisena pelkään tulosta.


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija. Olen etuoikeutettu, sillä joka päivä saan tehdä sitä, mitä rakastan. Markkinointijohtajana tärkein tehtäväni on huolehtia, että tuotamme asiakkaillemme, potentiaalisille työntekijöillemme ja medialle mahdollisimman hyödyllistä, arvokasta ja relevanttia sisältöä.  Lue lisää LinkedInistäVapaa-ajalla pelaan rugbya maajoukkuetasolla.

Markkinointianalytiikka ja verkkoanalytiikka ei ole itse tarkoitus

Markkinointianalytiikka ei saa olla itsetarkoitus

Statistiikka on aina ollut urheilussa isossa osassa. Baseballista kertova elokuva Moneyball toi laajalle yleisölle tiedoksi, miten analytiikasta on tullut osa urheilujohtamisen arkea. Analytiikka ei ole kuitenkaan kaikkien mieleen.

Tässä videossa koripallolegenda Charles Barkley asettaa analytiikkaperusteisen joukkuerakentamisen infernon yhdeksännelle tasolle. Barkleymaiseen tyyliin kommenteissa on yliampuvia viihteellisiä elementtejä, mutta sisimmissä kaikki mitä hän sanoo on totta.

 

TL;DW: Jos et jaksa katsoa, Barkley uskoo, että menestyvä joukkue tarvitsee luovia supertähtiä. Huippuja sisältävä porukka on parempi kuin tasainen ja harmaa joukkue, joka tekee tilastollisesti asiat oikein. Analytiikalla pääsee eteenpäin, mutta sillä ei voiteta mestaruuksia.

Analytiikka on työkalu ja väline, miten kehittää urheilijoita, mutta se ei ole itsetarkoitus. Tämä pätee joukkueurheilussa, mutta myös markkinoinnissa.

 

Excel-johtaminen ei ole tie menestykseen

Markkinointianalytiikan kasvu on ollut päätähuimaavaa. Se on ollut yksi mullistavimpia muutoksia markkinoinnin historiassa. Digitaalisuus on tuonut numeraalisen tiedon kaikille mahdolliseksi. Mutta kuten Barkley toteaa, analytiikalla ei voiteta mestaruuksia.

Analytiikkaa tarvitaan, sillä sen avulla saa käsityksen tekemisestään. Analytiikalla tehdään korjausliikkeitä – sillä todennetaan, mitä on tehty oikein ja mitä ei niin oikein. Parhaimmillaan analytiikka on strateginen ohjaustyökalu, pahimmillaan pienien merkityksettömien numeroiden seurantaohjelma.

Numerot, prosentit ja nuolet eivät kuitenkaan osaa luoda strategioita. Ne eivät tiedä, mistä brändi koostuu. Ne eivät osaa johtaa tiimiä parempiin tuloksiin. Ne kertovat vain siitä, mitä on tehty. Ei sitä mitä on jätetty tekemättä. Tätä varten tarvitaan ihmisiä – mitä taitavammat yksilöt, sen paremmat tulokset.

Markkinoinnissa luovuudella on merkittävä rooli. Bloggaukset, kuvat, presikset, kampanjat, twiitit ja copyt ovat ihmisten tekemiä ja vaativat luovaa otetta. Mitä taitavampi joukkue on tekemässä markkinointia, sen paremmalta näyttävät myös numerot. Kun annetaan tilaa ajatella, suunnitella ja inspiroida, markkinointi kehittyy ja siinä on vaikutusvaltaa.

 

Ihmiset tekevät numerot

LeBron James on maailman paras koripallopelaaja, koska hän on luova, hänelle annetaan tilaa ja hän saa käyttää omia vahvuuksiaan hyväksi. LeBron ei olisi niin musertava, jos hänen käskettäisiin vain heittää kolmosia. Vaikka analytiikka mukaan se olisikin tehokkainta.

Markkinoinnissakin huiput osaavat lukea omaa pelikenttää. Vastapuoli on ihmisten muuttuvat mieltymykset ja tavat toimia. Analytiikka on aina peräpeiliin tuijottamista. Markkinoijan on osattava mennä sinne, missä pallo tulee olemaan. Tulokset tulevat pienen etukenon siivittämänä. Kilpailuetu syntyy, kun katsotaan eteenpäin ja ennustetaan tulevaa.

Moderni markkinointi on taiteen ja tieteen liitto. Molempia tarvitaan. Taide varmistaa luovuuden ja uudistumisen. Tieteen ja datan avulla analysoidaan ja osoitetaan tulokset. Kone voi olla analyyttinen, mutta vain ihminen voi olla luova ja inspiroiva.

Aina ei uppoa, mutta taitava peluri osaa analysoida mistä se johtui. Ratkaisu ei välttämättä ollut väärä, vain toteutustapa oli heikko. Sitä ei numerot kerro, siihen tarvitaan ihminen.

 

Kirjoitus on alun perin ilmestynyt Descomin blogissa.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Snapchat-markkinointi- älä aloita vielä

Snapchat-markkinointi: älä aloita vielä

Tänä kesänä Suomen ylitse on pyyhkinyt muutakin kuin tukeva matalapainerintama. Snapchat on vyörynyt voimakkaan myrskyn lailla Suomen someskeneen. Se on noussut kuumaksi puheenaiheeksi ja uusia kokeilijoita on ollut runsaasti. Innostus on ollut niin kovaa, että nyt palvelusta leivotaan jo yrityksille uuttaa markkinoinnin messiasta.

Ennen kuin pyörryt innostuksen aiheuttamaan hyperventilaatioon, kannattaa ottaa paperipussi käteen ja rauhoittua hetkeksi tarkastelemaan reaalimaailmaa. Snapchat ei tule sinun yrityksen markkinointia pelastamaan.

 

Edelläkävijyys on yliarvostettua

Useimmin heitetty argumentti Snapchatin hyödyntämisessä markkinoinnissa on, että voit osoittaa yrityksesi olevan edelläkävijä ja ajanhermolla. Tämä on jalo ja hieno ajatus, muttei se ole tuloksekas näkökulma. Moderni markkinoija voi lainata vanhalta kansalta viisauksia: ”Kaikki mikä kimmeltää ei ole kultaa”.

Uudet kiiltävät lelut eivät takaa parempia tuloksia. Ne viehättävät, niillä voi leikkiä, mutta niitä ei kannata tosissaan ottaa työkalupakkiin. Historia toistaa itseään ja tämä sama tarina on jo tapahtunut mm. Google+:n kanssa. Ajanhermolla oleminen ei tuo kassaan rahaa ja sankaritarinat Atlantin takaa ei tee palvelusta vielä Suomessa toimivaa. Käyttäjät ovat tällä hetkellä varsin sekalainen joukko early adoptereita, joita on vaikea niputtaa järkeviksi kohderyhmiksi. 20 somekonsulttia ei ole segmentti.

 

Snapchat on aikasyöppö

Jos Pinterestin tehokas hyödyntäminen ottaa aikaa, snäppäily se vasta on aikaintensiivista. Viestit häviävät, joten palvelussa pitää käydä vähän väliä kurkkaamassa, mitä uutta on tapahtunut. Tämä toki tarjoaa mahdollisuuden markkinoijalle, sillä käyttäjät ovat ainakin periaatteessa läsnä.

Mutta onko markkinoijalla mahdollisuus käyttää palvelua kuin nuoret aikuiset. Snapchatin kovimmat käyttäjät käyttävät palvelua kuin 90-luvun teinit televisiota: se on jatkuvasti virtaava ikkuna muiden elämää. Tökkäämällä alennuskupongin sinne tänne ei tee brändistä vielä uskottava – se vaatii jatkuvaa läsnäoloa. Tähän ei monella markkinointitiimillä ole resursseja. Nyt jo 65 % sisältömarkkinoijista valittaa, että aika on suurin haaste ja yli 45 % kärsii resurssien puutteesta.

 

Snapchatin käyttö on pois jostain muusta

Koska markkinointitiimien aika ja raha on kortilla, snäppäily on jostain aina pois. Ellei yrityksen kohderyhmä ole nuoret, priorisoinnin muutos on kallis laaki. Mikä on Snapchatin ROI? Kuinka paljon tulee kauppaa verrattuna siihen käytettyyn aikaan? Paljonko brändiarvo kasvaa?

Someponnistukset kannattaa suunnata sinne missä ne tuottavat parhaiten. Tuottava kanava on sellainen, joka kerää liidejä ja johtaa kauppaan. Nollasta aloittaminen on raskasta ja relevantin seuraajajoukon kasvattaminen hidasta. Suurempi teho saadaan hyödyntämällä ja vahvistamalla jo pystytettyjä sosiaalisia kanavia.

Esimerkiksi Suomessa vain 50 % yrityksistä käyttää LinkedIniä markkinoinnissa. LinkedIn on alihyödynnetty, vaikka se on tehokas kanava. Jos taas haluaa liikkuvan kuvan kanssa touhuta, YouTube on Suomessa ylivoimaisessa asemassa: 65 % suomalaisista käyttää YouTubea.

Snapchat on palveluna ihan veikeä ja se on erilainen pikaviestimisen muoto muiden joukossa. Kannustan siitä innostuneet jatkamaan käyttöä, mutta markkinointivälineenä se on vielä liian raakile ja siihen ei kannata panostaa.

Kun alkuinnostushurrikaani on hävinnyt ja rojut ovat laskeutunut, voi katsoa mitä on jäänyt jäljelle. Kun tietää minkälainen on lopullinen aktiivinen käyttäjäkunta, voi arvioida onko tämä palvelu juuri minulle sopiva ja kannattaako siihen satsata aikaa ja resursseja. Hetkellinen markkinointi on nousussa, mutta vielä menee aikaan ennen kuin Snapchat on varteenotettava työkalu. Siihen saakka kannattaa vaan ottaa rennosti ja pitää hauskaa.

 


Karl Filtness

Karl Filtness kasvo 300Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

3 kovinta markkinointioivallusta

Kolme kovinta markkinointioivallusta vol. 2

Tapahtuman pitää olla elämys. Mielellään mykistävä.

Jenkit ovat aina olleet tapahtumamarkkinoinnissa valovuosia muuta maailma edellä ja sama tahti jatkuu. Muualla kun vielä painiskellaan tekstiviestilähetysongelmien kanssa, wifi ja reaaliaikaiset tapahtumapalvelut ovat olleet jo muutaman vuoden standardi.

Toronto Maple Leafs haluaa tarjota yleisölle hieman enemmän jo ennen varsinaista päätapahtumaa. He ovat keksineet hyödyntää valtavaa valkokangasta, joka löytyy kaukalon sisältö. Katso video ja hämmästy.

 

Sosiaalinen maksaminen on verkkokaupan unelma

Tämän vuoden trendejä on jo ennustettu kiivaasti. Minäkin olen osallistunut näihin talkoisiin. Hootsuiten CEO Ryan Holmesin omassa koosteessa on paljon tuttua, mutta ehdottomasti mielenkiintoisin kohta on sosiaalisen median tulo maksumarkkinoille.

Snapchat on jo avannut pelin ja se tarjoaa käyttäjilleen mahdollisuuden siirtää rahaa toisillensa. Huhujen mukaan Facebookin messengerin koodin syövereissä uinuu myös sama mahdollisuus. Rahojen siirto on vain ensi askel. Mielenkiintoiseksi homma menee, kun nämä yhdistetään maksamiseen.

Sosiaalinen maksaminen

Kivijalan mobiili/lähimaksamisen vallankumous on alkamassa ja sen voittajat selviävät aikanaan. Verkossa tilanne on ihan auki. Paypal ym. eivät ole koskaan olleet kovin mielekkäitä ja helppokäyttöisiä ratkaisuja. Mutta maksumahdollisuus yhdistettynä vaikka Facebookin olisi todella vaivaton tapa ostaa. Facebookin natiivimainoksen yhteydessä voisi olla osta-nappula, jota klikkaamalla saa heti tilattua ja maksettua tuote. Ei kortin kaivamista, ei miettimistä, ei hässäkkää.

Näen, että sosiaaliset kanavat tarjoavat verkkokauppiaille muutakin kuin pelkän helpon maksukanavan. Yhdistämällä kirjautuminen, tunnistautuminen ym. verkkokauppaan, saa käyttöönsä paljon dataa asiakkaasta, ostokäyttäytymisestä, mieltymyksistä ym. Sen sijaan, että tipoittain kerää tietoa, saa kerralla jättipotin. Myös erilaiset retargetointi ja markkinointiautomaation toimenpiteet helpottuvat huomattavasti. Minusta tämä kuulostaa verkkokauppiaan unelmalta!

 

Minkälaisella sisällöllä saat ylimmän johdon huomion?

Markkinoinnin yksi vaikeimpia askareita on päästä ylimmän johdon mieliin ja mitä isompi firma, sen hankalammaksi se menee. Sisältömarkkinointi on oikein tehtynä käsittämättömän toimivaa, mutta senkin uppoaminen kulmahuonelaisiin vaatii erityistä osaamista.

Harvardin tutkimuksen mukaan johtajat käyttävät vain 2 % ajastaan kaupustelijoiden seurassa eli noin tunti viikossa. Tilaisuudet päästä esittelemään omaa erinomaisuutta päätöksentekijöille ovat käytännössä uhanalaiset. Mutta oikeanlaisella sisällöillä prosessia voidaan helpottaa.

Johtajat 2 %

Artikkelin mukaan johtajat kaipaavat informatiivista sisältöä, joka antaa uutta näkemystä, lukuja ja loogisia syitä/selityksiä. Tämän tiedon perusteella johtaja voi argumentoida ja tehdä päätöksiä investoinnin tarpeellisuudesta.

Sisällön pitää antaa eväitä päätöksentekoon, mutta sen pitää myös haastaa vallitseva status quo. Ravistelua ja eriäviä mielipiteitä tarvitaan, jotta sisältö herättäisi kiinnostusta. Syy on varsin inhimillinen: johtaja on tottunut kuulemaan vain mielistelyä ja hänen tahdontoteutumista. Poikkeava näkökulma saa ajatustyön käynnistymään.

Nämä ovat erittäin hyviä pointteja ja uskon näihin täysin. Lisäisin tähän vielä markkinoinnin automaation mahdollisuudet. Kun johtaja on saatu kiinnostumaan, mielenkiintoa täytyy ruokkia ja antaa uusia perusteluja ja syitä ostamiselle.

Sisältöjä täytyy jatkuvasti räätälöidä eri tarpeisiin ja eri kohderyhmälle. Ylin johto haluaa ihan muuta kuin keskijohto. Kartoittava suspekti kaipaa eri tuotoksia kuin kanta-asiakas. Tämä on sisältömarkkinoijan suurin haaste.


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Omnichannel ja asiakaskokemus markkinoinnissa

Minkälaisesta asiakaskokemuksesta olisit valmis maksamaan 200 €/kk?

Tämä bloggaus on ilmestynyt Descomin blogissa 23.1.2015. Alkuun on lisätty pari kappaletta markkinoinnin hintakilpailusta.

 

Tammikuussa SOK ilmoitti suuresta uutisesta: hinnat laskevat Prismoissa. Samaan kuoroon liittyi odotetusti Kesko. Koko sopan pääsyyllinen, Lidl, ilmoitti jatkavansa matalaa hintatasoaan ja vastaavansa kilpailijoiden pyristyksiin.

Markkinoinnissa hintakilpailu on yksi peruskilpailukeino, mutta mielikuvitukseton ja jopa vaarallinen strategia.

Proaktiivinen hintakilpailu voi olla menestyksekäs kilpailutekijä, jos se on rakennettu syvälle yrityksen DNA:han. Tällöin kaikki toimenpiteet ja prosessit ovat harkittuja ja edullinen hinta on aina ollut keskiössä. Asiakkaat hyväksyvät, että halvan hinnan vuoksi kaikki on riisuttua ja asiakaskokemukseen ei juuri olla satsattu.

Reaktiivinen hintakilpailu on ihan eri asia. Siinä on kaikki katastrofin ainekset. Lyhytaikaisena strategiana se voi toimia, jos haluaa esim. kampanjoinnilla savustaa kilpailija pois markkinoilta, mutta pitkässä juoksussa strategia vie kohti hankaluuksia. Halpuuttaminen johtaa noidankehään: yritykset vuoronperään laskevat hintojaan, kunnes kilpailukyky heikkenee. Hintasotaan lähteminen vaikeuttaa myös hintojen nostoa – asiakkaat eivät katso suopeasti, kun korotusten aika tulee.

 

Entä jos hinnan sijaan houkuteltaisiin asiakkaat kauppaan ainutlaatuisella asiakaskokemuksella?

Kauppa on alkanut satsaamaan asiakaskokemukseen. Digitaalisuus on vauhdittanut tätä prosessia ja yhä useammasta erikoistavarakaupasta saa yhtenäisen ja miellyttävän asiakaskokemuksen. Toki töitä on vielä paljon edessä, mutta suunta ja tahtotila on oikea.

Päivittäistavarakauppa on kuitenkin jäänyt tästä kelkasta. Ruokakaupan asiakaskokemus ei eroa siitä, mikä se on ollut 15 vuotta sitten. Valikoima on kasvanut, mutta muuten kaikki on samaa vanhaa.

Tämän hetkinen asiakaskokemus koostuu lähinnä myymälän somistuksesta ja henkilökunnan palveluasenteesta. Näissä on toki eroja, mutta ei vielä tarpeeksi ollakseen erottuva markkinointistrategia. Tarjolla on vain kasa kuluneita kikkoja, kuten tuote-esittelyt. Konsulentti maistattamassa meheviä makkaroita saattaa kuulostaa houkuttelevalta, mutta se on tuotepromootiota sanan klassisessa merkityksessä. Tukevasti keski-iässä oleva ponihäntäpäinen Tuula ei pilko bratwurstia asiakaskokemus mielessä.

Asiakkaat maksavat 30 % enemmän

Tällä hetkellä ostoskokemustani ei helpoteta millään tavalla. Joudun etsimään tuotteet ja nostamaan ne itse kärryyn. Opasteet ovat puutteelliset ja joka kaupassa tavarat ovat eri kohdissa. Kaupan tunnetuin temppu on sijoittaa maito ja leipä, välttämättömimmät tarvikkeet, peränurkkaan. Näin asiakas joutuu hakureissulla houkutuksille alttiiksi. Koko kaupan läpi kuljeksiminen ei ole kovin hyvää asiakaspalvelua. Jos asiakkaan etu olisi ykkösprioriteetti, leipä ja maito olisivat mahdollisimman lähellä sisäänkäyntiä ja kassoja.

Koska asiakaskokemus on käytännössä identtinen kaikissa ruokakaupoissa, millä perusteella valitsen ostopaikan? Hinnan mukaan tietenkin. Olen varovaisesti arvioinut, että ilman hintatietoista lähestymistapaa viikottainen päivittäistavarahintalappuni nousisi 50 €. Kuukaudessa tämä on 200 €. Minkälaisesta asiakaskokemuksesta suostuisin maksamaan 200 €/kk?

Mahdollisuuksia on paljon ja pienilläkin asioilla voi vaikuttaa. Tutkimuksen mukaan valtaosa asiakkaista ovat valmiita maksamaan jopa 30 % enemmän hyvästä asiakaskokemuksesta. Potentiaalia siis on, joten tähän kannattaisi tarttua!

 

Shut up and take my money!

Kotiinkuljetus ja verkkotilaaminen eivät ole ainoita mahdollisuuksia parantaa asiakaskokemusta. Tässä kuusi ideaa, joita päivittäistavarakauppiaat voisivat toteuttaa ja samalla kotiuttaa ruokabudjettini.

  1. Kaupoista ei tahdo koskaan löytyä myyjää. Myyntiä tulisi taatusti lisää, jos myyjän saisi hälytettyä paikalle mobiilisovelluksen avulla.
  1. Erikoistavarakaupassa valikoimaan voi tutustua kotona netin avulla, mutta ruokakaupassa saa tyytyä apostolin kyytiin ja omiin aistihavaintoihin. Olisi suunnattoman kätevää, jos tietäisi, mitä kaupassa on myytävänä ja mistä kyseinen tuote löytyy.
  1. Tuotetietojen merkitys kasvaa, mutta päivittäistavaroissa hinnankin esittäminen tuntuu olevan hankalaa, puhumattakaan syvällisimmästä tiedoista. On oltava parempiakin tapoja saada kaprispurkista lisätietoja, kuin tihrustamalla minimaalista etikettiä.

6 ideaa

  1. Kaupassakäynti on suurimmalle osalle pakonomainen rutiinitoimenpide. Arjen vastapainoksi ihmiset kaipaavat ideoita ja inspiraatioita. Yllätä minut! Räätälöidyt ja kohdennetut reseptit, vinkit, tietoa uutuuksista ym. saisivat kokkaamisinnon heräämään ja lisämyyntiä aikaiseksi. Asiakastietoja voi kerätä ja hyödyntää ennen kokemattomilla tavoilla. 
  1. Mitä jos kauppaan olisi kerätty oma uniikki itsemääritelty valmisruokakoripohja – 3 maitopurkkia, 12 rahkaa, jogurttia, pari kananmunakennoa, vessapaperia, broilersuikaleita, kurkkua ym. Sovittuna aikana noutaisi oman kärryn ja monipuolistaisi sitä heräteostoksilla ja täydennettävillä tuotteilla. Näin säästäisi aikaa ja kaupassa voisi keskittyä kivoihin pieniin juttuihin. Ruokakoripohja voitaisi laskuttaa suoraan. Kassajonossa vietetty aika lyhenisi, jos maksaisi vain ylimääräiset lisäostokset.
  1. Maksuprosessi on kaupassakäynnin rankka ankkuriosuus. Se on pitkä prosessi ilman jonottamistakin ja tätä pitäisi saada virtaviivaistettua. Ideaali olisi tuotteiden skannaaminen sitä mukaan, kun niitä nostelee kärryyn. Kassalla hoitaa sitten vain maksamisen. Sainsbury’s on jo kokeillut tätä, joten utopiasta ei ole kyse.Jos tähän ei olla vielä valmiita, ihmisen jonottamisentuska pitäisi ainakin saada helpotettua. Maksaisin mieluusti ylimääräistä, jos henkilökunta veisi ostokseni, skannaisi ja pakkaisi ne puolestani sillä välin, kun nautin rähmäpullaa kahvilassa. Kahvi ja ostokset voisi maksaa sitten yhdellä pyyhkäisyllä.

__

Tapoja parantaa asiakaskokemusta on lukuisia. Tässä on vain muutamia. Erikoistavarakauppaan panostetaan, hyvä niin. Päivittäistavarakauppa on todella merkittävä osa arkeamme, joten olisi tärkeää saada sitäkin kehitettyä. Minä, ja moni muu, on valmis maksamaan 200 €/kk paremmasta asiakaskokemuksesta. Kunhan joku toteuttaisi sen ja ottaisi rahani.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

14 askelta parempaan LinkedIn-profiiliin.

Osaaminen esille LinkedInin avulla – koska olet sen arvoinen

LinkedInin suosio kasvaa jatkuvasti. Palvelua on pitkään pidetty vain rekrytointikanavana ja paikkana olla headhuntereiden löydettävissä, mutta se on paljon muuta.

LinkedIn on sosiaalinen kanava, jossa voi tehokkaasti verkostoitua ammatillisesti. Siellä voi kehittää suhteita ja edistää omaa businesta. Se on myös loistava työkalu osoittaa omaa osaamistaan. Vaikka perinteisesti tämä on ajateltu olevan vain rekryyn liittyvä seikka, sillä on myös liiketoiminnallisia ulottuvuuksia.

Yritys koostuu asiantuntijoista, joiden osaaminen loppukädessä ratkaisee yrityksenkin menestyksen. Organisaation kyky ratkaista asiakkaan ongelmat voidaan ilmentää asiantuntijoiden kautta. Ajan tasalla ja aidosti osaamista esittelevä LinkedIn-profiili on tähän helpoin tapa.

Havaitsin, että meillä töissä Descomilla on paljon enemmän osaamista, kuin mitä LinkedInistä huomaakaan. Siksi tein esityksen, jossa on 14 askelta, miten tehdä parempi LinkedIn-profiili.

Jos tämä esitys sai sinut janoamaan lisää tietoa LinkedInin ihmeellisestä maailmasta, suosittelen tutustumaan Kuulun bloggaukseen:

Taru Pulkkinen

Jos haluat konkreettisia käytännönvinkkejä, miten muokata profiilia, kannattaa lukea Somecon bloggaus aiheesta.

Sini Suutari

 Nyt rohkeasti kertomaan maailmalle, kuinka uniikki ja osaava olet!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Aarteita etsimässä 2

Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.