Snapchat-markkinointi- älä aloita vielä

Snapchat-markkinointi: älä aloita vielä

Tänä kesänä Suomen ylitse on pyyhkinyt muutakin kuin tukeva matalapainerintama. Snapchat on vyörynyt voimakkaan myrskyn lailla Suomen someskeneen. Se on noussut kuumaksi puheenaiheeksi ja uusia kokeilijoita on ollut runsaasti. Innostus on ollut niin kovaa, että nyt palvelusta leivotaan jo yrityksille uuttaa markkinoinnin messiasta.

Ennen kuin pyörryt innostuksen aiheuttamaan hyperventilaatioon, kannattaa ottaa paperipussi käteen ja rauhoittua hetkeksi tarkastelemaan reaalimaailmaa. Snapchat ei tule sinun yrityksen markkinointia pelastamaan.

 

Edelläkävijyys on yliarvostettua

Useimmin heitetty argumentti Snapchatin hyödyntämisessä markkinoinnissa on, että voit osoittaa yrityksesi olevan edelläkävijä ja ajanhermolla. Tämä on jalo ja hieno ajatus, muttei se ole tuloksekas näkökulma. Moderni markkinoija voi lainata vanhalta kansalta viisauksia: ”Kaikki mikä kimmeltää ei ole kultaa”.

Uudet kiiltävät lelut eivät takaa parempia tuloksia. Ne viehättävät, niillä voi leikkiä, mutta niitä ei kannata tosissaan ottaa työkalupakkiin. Historia toistaa itseään ja tämä sama tarina on jo tapahtunut mm. Google+:n kanssa. Ajanhermolla oleminen ei tuo kassaan rahaa ja sankaritarinat Atlantin takaa ei tee palvelusta vielä Suomessa toimivaa. Käyttäjät ovat tällä hetkellä varsin sekalainen joukko early adoptereita, joita on vaikea niputtaa järkeviksi kohderyhmiksi. 20 somekonsulttia ei ole segmentti.

 

Snapchat on aikasyöppö

Jos Pinterestin tehokas hyödyntäminen ottaa aikaa, snäppäily se vasta on aikaintensiivista. Viestit häviävät, joten palvelussa pitää käydä vähän väliä kurkkaamassa, mitä uutta on tapahtunut. Tämä toki tarjoaa mahdollisuuden markkinoijalle, sillä käyttäjät ovat ainakin periaatteessa läsnä.

Mutta onko markkinoijalla mahdollisuus käyttää palvelua kuin nuoret aikuiset. Snapchatin kovimmat käyttäjät käyttävät palvelua kuin 90-luvun teinit televisiota: se on jatkuvasti virtaava ikkuna muiden elämää. Tökkäämällä alennuskupongin sinne tänne ei tee brändistä vielä uskottava – se vaatii jatkuvaa läsnäoloa. Tähän ei monella markkinointitiimillä ole resursseja. Nyt jo 65 % sisältömarkkinoijista valittaa, että aika on suurin haaste ja yli 45 % kärsii resurssien puutteesta.

 

Snapchatin käyttö on pois jostain muusta

Koska markkinointitiimien aika ja raha on kortilla, snäppäily on jostain aina pois. Ellei yrityksen kohderyhmä ole nuoret, priorisoinnin muutos on kallis laaki. Mikä on Snapchatin ROI? Kuinka paljon tulee kauppaa verrattuna siihen käytettyyn aikaan? Paljonko brändiarvo kasvaa?

Someponnistukset kannattaa suunnata sinne missä ne tuottavat parhaiten. Tuottava kanava on sellainen, joka kerää liidejä ja johtaa kauppaan. Nollasta aloittaminen on raskasta ja relevantin seuraajajoukon kasvattaminen hidasta. Suurempi teho saadaan hyödyntämällä ja vahvistamalla jo pystytettyjä sosiaalisia kanavia.

Esimerkiksi Suomessa vain 50 % yrityksistä käyttää LinkedIniä markkinoinnissa. LinkedIn on alihyödynnetty, vaikka se on tehokas kanava. Jos taas haluaa liikkuvan kuvan kanssa touhuta, YouTube on Suomessa ylivoimaisessa asemassa: 65 % suomalaisista käyttää YouTubea.

Snapchat on palveluna ihan veikeä ja se on erilainen pikaviestimisen muoto muiden joukossa. Kannustan siitä innostuneet jatkamaan käyttöä, mutta markkinointivälineenä se on vielä liian raakile ja siihen ei kannata panostaa.

Kun alkuinnostushurrikaani on hävinnyt ja rojut ovat laskeutunut, voi katsoa mitä on jäänyt jäljelle. Kun tietää minkälainen on lopullinen aktiivinen käyttäjäkunta, voi arvioida onko tämä palvelu juuri minulle sopiva ja kannattaako siihen satsata aikaa ja resursseja. Hetkellinen markkinointi on nousussa, mutta vielä menee aikaan ennen kuin Snapchat on varteenotettava työkalu. Siihen saakka kannattaa vaan ottaa rennosti ja pitää hauskaa.

 


Karl Filtness

Karl Filtness kasvo 300Olen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

3 kovinta markkinointioivallusta

Kolme kovinta markkinointioivallusta vol. 2

Tapahtuman pitää olla elämys. Mielellään mykistävä.

Jenkit ovat aina olleet tapahtumamarkkinoinnissa valovuosia muuta maailma edellä ja sama tahti jatkuu. Muualla kun vielä painiskellaan tekstiviestilähetysongelmien kanssa, wifi ja reaaliaikaiset tapahtumapalvelut ovat olleet jo muutaman vuoden standardi.

Toronto Maple Leafs haluaa tarjota yleisölle hieman enemmän jo ennen varsinaista päätapahtumaa. He ovat keksineet hyödyntää valtavaa valkokangasta, joka löytyy kaukalon sisältö. Katso video ja hämmästy.

 

Sosiaalinen maksaminen on verkkokaupan unelma

Tämän vuoden trendejä on jo ennustettu kiivaasti. Minäkin olen osallistunut näihin talkoisiin. Hootsuiten CEO Ryan Holmesin omassa koosteessa on paljon tuttua, mutta ehdottomasti mielenkiintoisin kohta on sosiaalisen median tulo maksumarkkinoille.

Snapchat on jo avannut pelin ja se tarjoaa käyttäjilleen mahdollisuuden siirtää rahaa toisillensa. Huhujen mukaan Facebookin messengerin koodin syövereissä uinuu myös sama mahdollisuus. Rahojen siirto on vain ensi askel. Mielenkiintoiseksi homma menee, kun nämä yhdistetään maksamiseen.

Sosiaalinen maksaminen

Kivijalan mobiili/lähimaksamisen vallankumous on alkamassa ja sen voittajat selviävät aikanaan. Verkossa tilanne on ihan auki. Paypal ym. eivät ole koskaan olleet kovin mielekkäitä ja helppokäyttöisiä ratkaisuja. Mutta maksumahdollisuus yhdistettynä vaikka Facebookin olisi todella vaivaton tapa ostaa. Facebookin natiivimainoksen yhteydessä voisi olla osta-nappula, jota klikkaamalla saa heti tilattua ja maksettua tuote. Ei kortin kaivamista, ei miettimistä, ei hässäkkää.

Näen, että sosiaaliset kanavat tarjoavat verkkokauppiaille muutakin kuin pelkän helpon maksukanavan. Yhdistämällä kirjautuminen, tunnistautuminen ym. verkkokauppaan, saa käyttöönsä paljon dataa asiakkaasta, ostokäyttäytymisestä, mieltymyksistä ym. Sen sijaan, että tipoittain kerää tietoa, saa kerralla jättipotin. Myös erilaiset retargetointi ja markkinointiautomaation toimenpiteet helpottuvat huomattavasti. Minusta tämä kuulostaa verkkokauppiaan unelmalta!

 

Minkälaisella sisällöllä saat ylimmän johdon huomion?

Markkinoinnin yksi vaikeimpia askareita on päästä ylimmän johdon mieliin ja mitä isompi firma, sen hankalammaksi se menee. Sisältömarkkinointi on oikein tehtynä käsittämättömän toimivaa, mutta senkin uppoaminen kulmahuonelaisiin vaatii erityistä osaamista.

Harvardin tutkimuksen mukaan johtajat käyttävät vain 2 % ajastaan kaupustelijoiden seurassa eli noin tunti viikossa. Tilaisuudet päästä esittelemään omaa erinomaisuutta päätöksentekijöille ovat käytännössä uhanalaiset. Mutta oikeanlaisella sisällöillä prosessia voidaan helpottaa.

Johtajat 2 %

Artikkelin mukaan johtajat kaipaavat informatiivista sisältöä, joka antaa uutta näkemystä, lukuja ja loogisia syitä/selityksiä. Tämän tiedon perusteella johtaja voi argumentoida ja tehdä päätöksiä investoinnin tarpeellisuudesta.

Sisällön pitää antaa eväitä päätöksentekoon, mutta sen pitää myös haastaa vallitseva status quo. Ravistelua ja eriäviä mielipiteitä tarvitaan, jotta sisältö herättäisi kiinnostusta. Syy on varsin inhimillinen: johtaja on tottunut kuulemaan vain mielistelyä ja hänen tahdontoteutumista. Poikkeava näkökulma saa ajatustyön käynnistymään.

Nämä ovat erittäin hyviä pointteja ja uskon näihin täysin. Lisäisin tähän vielä markkinoinnin automaation mahdollisuudet. Kun johtaja on saatu kiinnostumaan, mielenkiintoa täytyy ruokkia ja antaa uusia perusteluja ja syitä ostamiselle.

Sisältöjä täytyy jatkuvasti räätälöidä eri tarpeisiin ja eri kohderyhmälle. Ylin johto haluaa ihan muuta kuin keskijohto. Kartoittava suspekti kaipaa eri tuotoksia kuin kanta-asiakas. Tämä on sisältömarkkinoijan suurin haaste.


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

14 askelta parempaan LinkedIn-profiiliin.

Osaaminen esille LinkedInin avulla – koska olet sen arvoinen

LinkedInin suosio kasvaa jatkuvasti. Palvelua on pitkään pidetty vain rekrytointikanavana ja paikkana olla headhuntereiden löydettävissä, mutta se on paljon muuta.

LinkedIn on sosiaalinen kanava, jossa voi tehokkaasti verkostoitua ammatillisesti. Siellä voi kehittää suhteita ja edistää omaa businesta. Se on myös loistava työkalu osoittaa omaa osaamistaan. Vaikka perinteisesti tämä on ajateltu olevan vain rekryyn liittyvä seikka, sillä on myös liiketoiminnallisia ulottuvuuksia.

Yritys koostuu asiantuntijoista, joiden osaaminen loppukädessä ratkaisee yrityksenkin menestyksen. Organisaation kyky ratkaista asiakkaan ongelmat voidaan ilmentää asiantuntijoiden kautta. Ajan tasalla ja aidosti osaamista esittelevä LinkedIn-profiili on tähän helpoin tapa.

Havaitsin, että meillä töissä Descomilla on paljon enemmän osaamista, kuin mitä LinkedInistä huomaakaan. Siksi tein esityksen, jossa on 14 askelta, miten tehdä parempi LinkedIn-profiili.

Jos tämä esitys sai sinut janoamaan lisää tietoa LinkedInin ihmeellisestä maailmasta, suosittelen tutustumaan Kuulun bloggaukseen:

Taru Pulkkinen

Jos haluat konkreettisia käytännönvinkkejä, miten muokata profiilia, kannattaa lukea Somecon bloggaus aiheesta.

Sini Suutari

 Nyt rohkeasti kertomaan maailmalle, kuinka uniikki ja osaava olet!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Markkinoinnin trendit vuonna 2015

Edellisessä postauksessa peilasin taaksepäin vuoteen 2014, nyt katson eteenpäin ja kerron Nostradamuksen lailla, mikä toimii markkinoinnissa vuonna 2015.

 

Viestintä on kuollut. Kauan eläköön viestintä!

Junaraide

Perinteinen viestintä on vedellyt viimeisiä jo vuosia, mutta tänä vuonna se vihdoin paiskaa  lusikan nurkkaan. Yrityskeskeinen viestintä, joka on vain viestintäosaston tekemä kuiva ja nuiva selonteko, ei kiinnosta ketään. Viestintään pitää liittää syvällisiä liiketoimintatavoitteita ja sen pitää ajaa businesta eteenpäin. Viestintää ei voi tehdä vain viestinnän vuoksi.

Viestintä ei ole enää vain erillinen funktio, se on jokaisen vastuulla. Erityisesti johdon pitää osallistua siihen aktiivisesti ja omalla persoonallaan. Viestintäosaston kirjoittama sieluton tekele ei käy. Ihmiset ovat kiinnostuneet ihmisistä, eivät yrityksistä, ja H2H-ajattelu on avain menestykseen. Markkinointi on tämän muutoksen veturi, mutta kaikki pitää saada kyytiin mukaan.

 

Some is SoDi = Social Distribution

Jakelukanava

Sosiaalinen media on muuttunut ja muutos on pelkästään positiivinen asia. Sosiaalisen perässä oleva sana media voidaan korvata vuonna 2015 sanalla distribution eli jakelukanavalla. Alkuun somekanavat olivat omia itsenäisiä medioita, mutta nyt vain yksi media on tärkeä: brändi. Jokaisen brändin pitää olla se media ja viesti viedään perille eri jakeluteitä pitkin. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ym. ovat vain kulkureittejä ihmisten mieliin. Jokainen brändi valitsee itselle sopivimmat tavat kuljettaa sanoma tehokkaasti kohteeseen.

 

Keskity kohdentamaan kanavissa

Retro aeroplane

Tämä liittyy oleellisesti edelliseen kohtaan. Jokaisessa kanavassa on hieman erilainen kohdeyleisö. Viesti pitää pukea eri muotoon, jotta se puhuttelee yleisöä parhaiten. Jos eri kanavat voidaan verrata eri kulkuväyliin, kuten teihin, raiteisiin, satamiin tai lentokenttiin, tapaa ilmaista omaa viestiä voidaan verrata pyörään, autoon tai rekkaan. Kaikilla tavoilla sanoma voidaan viedä määränpäähän, mutta toiset kuljetusvälineet ovat tehokkaampia kuin toiset.

Vuonna 2015 kanavat pitää erottaa voimakkaammin toisistaan ja räätälöidä viesti huomattavasti tarkemmin kuin ennen. Spämmäys kääntyy itseään vastaan ja nokkela sisältömarkkinoija osaa löytää samasta jutusta eri tulokulmia ja kärkiä.

 

Less is more

Pyörä

Sisältömarkkinoinnin nousuhuumassa mopo karkasi käsistä. Yritykset liittyivät kaikkiin mahdollisiin palveluihin ja uusia sisältömuotoja keksittiin. Harvalla on niin laajat resurssit, että pystyy olemaan kaikessa tekemisessä maailmanluokkaa. Nyt kanavia tarvitaan vähemmän, ei enemmän.

Keskittymällä muutamaan kanavaan, oppii tuntemaan oman yleisön paremmin. Silloin voi luoda heille oikeanlaista sisältöä, joka aidosti kiinnostaa ja kasvattaa engagementia. Se voi olla video ja YouTube, kuva ja Instagram, LinkedIn ja päivitys, Pinterest ja infograafi; se riippuu omista tavoitteista. On parempi olla muutamassa erinomainen kuin kymmenessä ok.

 

Natiivista tulee sisäänrakennettu

Moottoritie

Tämä tuleva vuosi tulee olemaan natiiviuiden paraati. Sponsoroidut sisällöt ja taidokkaasti rakennetut kampanjat, jotka hämärtävät tiedon ja mainonnan rajapintoja, tulevat isosti myös Suomeen. Perinteisen median riutuva tila on pakottanut keksimään uusia tulonlähteitä ja vapailla markkinoilla olevat toimittajataustaiset vanhan median konkarit edesauttavat tätä kehitystä.

Bannerit eivät vedä ja mainonta ei toimi, mutta tutkimuksen mukaan jopa 86 % johtajista ovat kiinnostuneita brändätystä sisällöstä. Yritykset ja mediat, jotka oivaltavat miten hyödyntää tätä mahdollisuutta tulevat menestymään. Sisältöjen pitää olla tarkasti kohdennettuja ja niiden pitää tuoda aitoa hyötyä/iloa ihmisten elämään. Jos nämä kaksi kohtaavat, tulos on taivaallinen.

86 % johtajista

Samassa rytäkässä myös natiivimainonta kasvaa. Facebookin, YouTuben, Twitterin ja LinkedInin virta tulee täyttymään mainoksista. Vaikka äkkiseltään tulee mieleen, että tämä on vain bannerin uusi ilmentymä, se on tutkitusti huomattavasti tehokkaampaa. Esim. Facebookin uutisvirran mainos on 49 kertaa tehokkaampi ja 45 % halvempi kuin bannerimainos.

Natiivimainokset ovat toimivia sillä, niitä ei saa piiloon samalla tavalla kuin perinteiset mainokset, ja ne on puettu tismalleen samaan muotoon kuin virran muutkin päivitykset, joten sen helposti kuvittelee aidoksi sisällöksi. Palveluissa on myös tarkkaa tietoa asiakaskunnan mieltymyksistä, joten natiivimainokset, ovat aina paremmin kohdennettuja. Parhaimmillaan mainos tuntuu hyödylliseltä eikä tungettelevalta.

FB natiivimainos

 

Myynti ymmärtää tarvitsevansa markkinointia enemmän kuin koskaan

Vanha auto

Viimeisenä ennustuksena on pohjasokeri. Vuonna 2015 myynti hyväksyy sen, että kylmäsoittojen ja muiden outbound väkerrysten huonot tulokset eivät johdu taantumasta, heikosta dollarista, Perussuomalaisista tai Putinista. Maailma on muuttunut ja asiakkaat eivät enää halua, että heidän työpäiväänsä keskeytetään huonosti ajoitetuilla soitoilla tai osoitteettomalla postilla.

Ihmiset haluavat ostaa silloin, kun se on heille sopivaa, silloin kun heillä on siihen aito tarve ja sillä tavalla, kuin se on heille mieluisaa. Myyjät tarvitsevat markkinoinnin ja sisällöntuottajien apua, että he pääsevät edes neuvottelemaan asiakkaan kanssa. Myyjät oivaltavat, että markkinointi ei ole enää vain kivaa puuhastelua asiakaslehden parissa ja liikelahjojen hankkimista.

Markkinointi on tällä hetkellä voimakkaassa myllerryksessä. Edellä mainitut trendit ovat tärkeimpiä prioriteetteja, jos haluaa menestyä modernina markkinoijana. Muita kiinnostavia ilmiöitä ovat markkinoinnin automaatio, hetkellinen markkinointi ja lyhytviestipalvelujen mahdollisuudet, mutta näiden hallitseminen vaatii, että modernin markkinoinnin ymmärrys on riittävällä tasolla.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Aarteita etsimässä 2

Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

14957986823_61c3ea38ea_k

Käryääkö sosiaalinen media turhuuksien roviolla?

Forrester väittää, että yritysten kannattaa unohtaa Facebook markkinointikanavana. Onko näin?

Facebookin orgaaninen tavoitettavuus on romahtanut ja Forresterin mukaan se tavoittaa enää vain 2 % sivuista tykänneistä. Tämä on todella matala määrä, mutta pätee vain suuriin brändeihin. Facebook-kiiman ollessa kuumimmillaan, brändit tekivät käytännössä mitä tahansa saadakseen ihmiset tykkäämään ja ”vuorovaikuttamaan” sivun kanssa. Temput koostuivat mm. tykkäysporteista, arvonnoista ja säälipeukku säätilapäivityksistä.

Tällä on ollut hintansa: fanit eivät ole faneja, vaan pikavoittoja kalastelevia opportunisteja, joilla ei ole minkäänlaista sidettä yritykseen tai sen arvoihin. Jos olet tykännyt matkalahjakortin tähden, miksi haluaisit vuorovaikuttaa brändin kanssa? Käännetäänpä tämä arkielämään. Olet kiinnostunut keskustelemaan kaupan konsulentin kanssa tasan sen aikaa, mitä kestää hotkaista ilmainen nakki. FB-kaveriksi kutsuminen ei käy mielessäkään.

Onko siis ihme, ettei nyt brändien seinille läväyttämät jutut kiinnosta? Ilman vuorovaikutusta orgaaninen tavoitettavuus tippuu tasaisesti kunnes se muistuttaa vainajan sydänkäyrää.

Suomessa on nähtävillä samaa, joskaan ei näin rajusti. Keskimääräinen suomalainen yritys tavoittaa fanejaan vielä huomattavasti paremmin, vaikka tavoiteprosentti on laskenut kulta-ajoista. Jälleen kerran taisteluareenojen kuningas Laatu tyrmää spektaakkelimaisena showmiehenä tunnetun Määrän. Jos fanisi ovat aitoja ja kiinnostuneita keskusteluaiheistasi, tavoitat kohtuullisen joukon innokkaita ja vuorovaikuttavia tykkääjiä. 

Wall Street Journalissa Twitterkin liitetään mukaan turhuuksien roviolle. ”Sinulla ei oikeasti ole sosiaalisia suhteita asiakkaisiin”, on mielenkiintoinen väittämä. Miten määritellään sosiaalinen suhde? Onko se samanlainen suhde kuin sinulla on mummoosi? Jos on, sellaista suhdetta tuskin on. Onko sosiaalinen suhde sitä, että luet päivityksiä, joskus retweettaat ja oikein uskaliaana päivänä tohdit vastata twiittiin? Minusta tämä täyttää suhteen määritelmän. Suhde voi olla löyhä, mutta se on syvempi ja merkityksellisempi kuin mainos sanomalehden välissä. Olet itse päättänyt seurata, sisältöä ei väkisin ahdeta kurkustasi alas.

Forresterin väitteissä on perää, mutta asia ei ole ihan niin mustavalkoinen. Sosiaalinen media ei voi olla päämediasi. Jokin muu paikka kuten kotisivut, on se oikea paikka kerätä informaatiota ja kansaa ihmettelemään ja ihastelemaan innovatiivista ilmestystäsi. Facebook ja Twitter täydentävät ja tarjoavat uuden väylän, jossa on mahdollista löytää uusia seuraajia ja käydä heidän kanssaan järkevää dialogia. Se edellyttää halua tuottaa lisäarvoa, jakaa relevanttia tietoa, auttaa ratkomaan ongelmia ja tahtoa olla aidosti läsnä. Linkkien dumppaamista tai pöyristyttävää promootiota ei kaipaa kukaan. Se on yhtä tehokas kuin bannerimainos.

Jos tunnet yleisösi ja sinulla on selkeä tavoite, saat enemmän irti. Kanaviin pitää kuitenkin suhtautua realistisesti ja rehellisesti. Et tule saamaan kuuta taivaalta, mutta muutama meteoriitti voi tippua syliin.

 

Postaus ilmestyi alunperin LinkedIn-blogissani ja se aiheutti hyvin keskustelua.
Kuva: John Gannon.


 

Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Metro konk 2

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.