Metro konk 2

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

 

19 Comments

  1. Lisäisin tähän vielä että jos kysyntä loppuu – vaihda tarjoamaa heti. Markkinointi ja myynti ei pelasta siltä että kysyntää ei vaan ole tarpeeksi vaikka olis mikä ihmejeesus myyjänä ja ihmetuote

    Liked by 1 henkilö

    • Kysynnän kanssa vaan on se ongelma, ettei se tahdo täysin loppua. Se on hitaasti kituva huomaamaton prosessi. Seinään loppuminen olisi selvä merkki ja siihen olisi helppo reagoida.

      Liked by 1 henkilö

  2. Iso käsi Karl! Kiitos tekstistä. Näitä tarinoita tarvitaan tänäpäivänä. Kaatua ja nousta ylös ja ennenkaikkea mihin tulisi kiinnittää huomiota ettei kaatuisi. Myynti! Se mistä paasaan jokapäivä. Uskallus, liikkuminen, asioiden seuraaminen. Verkostot. Tsemppiä ja vielä kerran kiitos että jaoit tämän tarinan. Jaan tämän opiksi monelle, mm. Yrittäjäoppilailleni.

    Tykkää

    • Kiitos. Toivottavasti tarinani auttaa muita välttämään kohtaloni. Olen saavuttanut kaikki aiemmat tavoitteeni, ihan jokaisen. Epäonnistuminen on tervettä vaihtelua, se ottaa koville, mutta antaa myös paljon.

      Liked by 1 henkilö

  3. Kirjoittajalla on sisua kymmenen tavanomaisen epäonnistumisen hehkuttajan verran. Juuri näin se on, kaikkia taisteluita ei voittaa vaikka kymmenen asiaa tekisi oikein jos se yhdestoista ei onnistu. Ja jos näin käy, niin se kirvelee. Pirusti. Se joka muuta väittää joko valehtelee, tai ei ole koskaan pistänyt itseään peliin.

    Omana opetuksena lisäisin sen, että usein markkinoija ja myyjä ovat täysin erilaiset henkilöt. Jos pistät myyjän hankkimaan liidejä, niin tästä kuoriutuu usein helppoheikki. Jos pistät markkinoijan myymään, niin luottamus ja suhde syntyy, mutta usein kaupat jäävät tekemättä.

    Liked by 1 henkilö

    • Kiitos Urho. Taisteluita ei voi aina voittaa ja kuten sanoit, riittää, että häviää juuri sen ratkaisevan, silloin kaikki kaatuu. Kyllä häviäminen sattuu, varsinkin kun uskoo omaan tekemiseen.

      Tuo markkinoijan ja myyjän välinen ero pitää paikkansa. Se on varsin hyvin oivallettu ja havainnollistettu. Vaikka tavoite on yhteinen, molemmat ovat täysin oma rotunsa.

      Tykkää

  4. Huikea blogaus. En tunne kirjoittajaa, mutta rivien välistä sain vaikutelman, että kirjoittaja on menestyjä. Laitoin jakoon.

    Yksi kysymys minulla kuitenkin olisi.

    Oliko ko. palvelulle tai tuotteelle kysyntää?

    Kaikkea hyvää ja menestystä missä ikinä.

    Liked by 1 henkilö

    • Kiitos kovasti. Hyvä, että pystyin herättämään tunteita. Mielestäni olen menestyjä, sillä minulla on maailman paras perhe, olen terve, saan tehdä työtä jota rakastan ja olen helvetin onnellinen. Mitä muuta ihminen tarvitsee?

      Palvelulle ja tuotteelle on kysyntää, edelleenkin. Tulevaisuudessa kysyntää tule olemaan enemmänkin. Mutta suurin ongelma on saada asennemuutos läpi, jossa oltaisiin valmiita maksamaan palveluasteen korkeampi hinta. Alavireinen talous ei ollut tähän paras ilmasto. Rahaa olisi tarvinnut taustalle enemmän, että olisi voinut pidempään toimia ja tuoda voimakkaammin esille hyödyt.

      Tykkää

  5. Kiitos siitä, että uskalsit jakaa kokemuksesi. Tästä voi olla paljon apua niille, jotka ovat yrittäjätaipaleensa alussa. Yrittäjyydessä menestyksen ja konkurssin välimatka on joskus hyvin pieni – sattumalla ja tuurillakin voi olla iso merkitys kun yritys on alkutaipaleella. Teidänkin tarinanne olisi voinut olla erilainen, jos yksi kauppa oikeaan aikaan olisi toteutunut. Olen lisäksi samaa mieltä siitä, että myyntisuppilosta huolehtiminen on start-upin tärkein asia. Muilla asiat tulevat sen jälkeen.

    Tykkää

    • Kiitos kommentista ja toivottavasti tarinani auttaa muita. Meidän tarina jäi loppujen lopuksi hyvin pienestä kiinni. Kun 600 000 € kauppa jää toteutumatta, se on tekemätön paikka, sillä kauppoja hierotaan ainakin 6 kk. Mutta suppilossa olisi pitänyt olla enemmän tavaraa ja se on se ratkaiseva tekijä.

      Tykkää

  6. Hyvä kirjoitus! Tässä oli monia juttuja, jotka kenen tahansa yrittäjän on hyvä muistaa vaikealla hetkellä (ja hyvälläkin).

    Liked by 1 henkilö

    • Kiitos Jari. Yrittäjän taival on yhtä vuoristorataa, joko on päihittämätön tai herkästi haavoittuvainen, kultaista keskitietä ei ole. Siksi pitäisi pystyä aina pitämään nuppi viileänä ja pohtimaan järkevästi asioita, ettei tee vääränlaisia ratkaisuja. Voittamattomana ottaa typeriä riskejä, lyötynä ei uskalla tarttua mahdollisuuksiin.

      Tykkää

  7. Aivan huikea kirjoitus!

    Ex yrittäjänä on helppo samaistua tarinaan. Omasta yrittäjätaipaleestani löytyy yllättäviä yhtäläisyyksiä, vaikka polku ei konkurssiin päättynytkään.

    Aivan loistavaa tarinankerrontaa, josta kuitenkin käy ilmi se yrittämisen ihanuus ja ne saman kolikon kääntöpuolet.

    Harmittaa tuo lopputulema johon niin monet start up:t suomessa päätyy, konkurssi ei ole kiva kellekään, eikä yhteiskunnan etukaan, mutta markkinavoimat ja rahoittajat ovat aika säälimättömiä….

    Liked by 1 henkilö

    • Kiitos Kari kehuista, ne lämmittävät mieltä. Saman läpikäyneitä on paljon, siksi halusinkin kirjoittaa oman tarinani. Toivottavasti joku yrittäjä tai tuleva sellainen saa tästä jotakin irti, että tekisi ainakin eri virheet.

      Yrittäminen on ihanaa, kunnes se ei ole. Mutta maailmanloppu ei tule epäonnistumisesta, se ohentaa vain lompakkoa.

      Tykkää

  8. Erinomainen ja rohkea kirjoitus, kiitos! Hienoa, että olet löytänyt työn jota rakastat. Jos et olisi, niin mielestäni tällainen kirjoitus olisi paras mahdollinen cv ja työhakemus moneen duuniin.

    Tykkää

    • Kiitos, että pidit rohkeana kirjoituksena. Tämä on ollut minulle merkittävä tapahtuma, hyvä että tekstistä välittyi edes välähdys tunneskaalastani. Eteenpäin mennään, sillä en suostu perääntymään.

      Tykkää

  9. Tämähän kuulostaa kaikki tosi järkevältä, mutta jutussa menee puurot ja vellit totaalisesti sekaisin. Puhut markkinoinnista, mutta tässä ei ilmene mikä oli markkinoinnin alkuperäinen tavoite. Sen takia veikkaan että homma meni myös reisille. Jos oikeasti haluat heti myyntiä ja valtavasti julkisuutta, silloin tosiaankin kannattaa unohtaa kaikki peruskeinot ja uskaltaa tehdä jotain mullistavaa.

    Tykkää

    • Julkisuus, sirkustemput ja kalliit kivitalot eivät sovi yhteen. Kysymys on luottamusbusineksestä, jolloin TV-shop hokkuspokkukset on ainakin aloittavan yrityksen unohdettava. Konseptimme oli mullistava, sekin poikkesi liikaa totutusta: elämän suurin investointi kaipaa turvallisuutta.

      Markkinointitavoitteet liikkuvat aina usealla akselilla, joista lyhytaikainen myynti on vain yksi. Liidigeneroinnin osalta tavoitteena oli yksi kunnon yhteydenotto per viikko, johon pääsimme. Mutta koska uskoimme vakaasti yritykseen, teimme myös pidempi vaikutteisempaa markkinointia kuten brandin rakentamista.

      Puurot ja vellit eivät olleet sekaisin, markkinoinnissa ne ovat kaksi eri viljaperäistä tuotetta. Myynti on taas eri asia, se ei täyttänyt asetetut tavoitteet.

      Tykkää

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s