14 askelta parempaan LinkedIn-profiiliin.

Osaaminen esille LinkedInin avulla – koska olet sen arvoinen

LinkedInin suosio kasvaa jatkuvasti. Palvelua on pitkään pidetty vain rekrytointikanavana ja paikkana olla headhuntereiden löydettävissä, mutta se on paljon muuta.

LinkedIn on sosiaalinen kanava, jossa voi tehokkaasti verkostoitua ammatillisesti. Siellä voi kehittää suhteita ja edistää omaa businesta. Se on myös loistava työkalu osoittaa omaa osaamistaan. Vaikka perinteisesti tämä on ajateltu olevan vain rekryyn liittyvä seikka, sillä on myös liiketoiminnallisia ulottuvuuksia.

Yritys koostuu asiantuntijoista, joiden osaaminen loppukädessä ratkaisee yrityksenkin menestyksen. Organisaation kyky ratkaista asiakkaan ongelmat voidaan ilmentää asiantuntijoiden kautta. Ajan tasalla ja aidosti osaamista esittelevä LinkedIn-profiili on tähän helpoin tapa.

Havaitsin, että meillä töissä Descomilla on paljon enemmän osaamista, kuin mitä LinkedInistä huomaakaan. Siksi tein esityksen, jossa on 14 askelta, miten tehdä parempi LinkedIn-profiili.

Jos tämä esitys sai sinut janoamaan lisää tietoa LinkedInin ihmeellisestä maailmasta, suosittelen tutustumaan Kuulun bloggaukseen:

Taru Pulkkinen

Jos haluat konkreettisia käytännönvinkkejä, miten muokata profiilia, kannattaa lukea Somecon bloggaus aiheesta.

Sini Suutari

 Nyt rohkeasti kertomaan maailmalle, kuinka uniikki ja osaava olet!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Markkinoinnin trendit vuonna 2015

Edellisessä postauksessa peilasin taaksepäin vuoteen 2014, nyt katson eteenpäin ja kerron Nostradamuksen lailla, mikä toimii markkinoinnissa vuonna 2015.

 

Viestintä on kuollut. Kauan eläköön viestintä!

Junaraide

Perinteinen viestintä on vedellyt viimeisiä jo vuosia, mutta tänä vuonna se vihdoin paiskaa  lusikan nurkkaan. Yrityskeskeinen viestintä, joka on vain viestintäosaston tekemä kuiva ja nuiva selonteko, ei kiinnosta ketään. Viestintään pitää liittää syvällisiä liiketoimintatavoitteita ja sen pitää ajaa businesta eteenpäin. Viestintää ei voi tehdä vain viestinnän vuoksi.

Viestintä ei ole enää vain erillinen funktio, se on jokaisen vastuulla. Erityisesti johdon pitää osallistua siihen aktiivisesti ja omalla persoonallaan. Viestintäosaston kirjoittama sieluton tekele ei käy. Ihmiset ovat kiinnostuneet ihmisistä, eivät yrityksistä, ja H2H-ajattelu on avain menestykseen. Markkinointi on tämän muutoksen veturi, mutta kaikki pitää saada kyytiin mukaan.

 

Some is SoDi = Social Distribution

Jakelukanava

Sosiaalinen media on muuttunut ja muutos on pelkästään positiivinen asia. Sosiaalisen perässä oleva sana media voidaan korvata vuonna 2015 sanalla distribution eli jakelukanavalla. Alkuun somekanavat olivat omia itsenäisiä medioita, mutta nyt vain yksi media on tärkeä: brändi. Jokaisen brändin pitää olla se media ja viesti viedään perille eri jakeluteitä pitkin. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ym. ovat vain kulkureittejä ihmisten mieliin. Jokainen brändi valitsee itselle sopivimmat tavat kuljettaa sanoma tehokkaasti kohteeseen.

 

Keskity kohdentamaan kanavissa

Retro aeroplane

Tämä liittyy oleellisesti edelliseen kohtaan. Jokaisessa kanavassa on hieman erilainen kohdeyleisö. Viesti pitää pukea eri muotoon, jotta se puhuttelee yleisöä parhaiten. Jos eri kanavat voidaan verrata eri kulkuväyliin, kuten teihin, raiteisiin, satamiin tai lentokenttiin, tapaa ilmaista omaa viestiä voidaan verrata pyörään, autoon tai rekkaan. Kaikilla tavoilla sanoma voidaan viedä määränpäähän, mutta toiset kuljetusvälineet ovat tehokkaampia kuin toiset.

Vuonna 2015 kanavat pitää erottaa voimakkaammin toisistaan ja räätälöidä viesti huomattavasti tarkemmin kuin ennen. Spämmäys kääntyy itseään vastaan ja nokkela sisältömarkkinoija osaa löytää samasta jutusta eri tulokulmia ja kärkiä.

 

Less is more

Pyörä

Sisältömarkkinoinnin nousuhuumassa mopo karkasi käsistä. Yritykset liittyivät kaikkiin mahdollisiin palveluihin ja uusia sisältömuotoja keksittiin. Harvalla on niin laajat resurssit, että pystyy olemaan kaikessa tekemisessä maailmanluokkaa. Nyt kanavia tarvitaan vähemmän, ei enemmän.

Keskittymällä muutamaan kanavaan, oppii tuntemaan oman yleisön paremmin. Silloin voi luoda heille oikeanlaista sisältöä, joka aidosti kiinnostaa ja kasvattaa engagementia. Se voi olla video ja YouTube, kuva ja Instagram, LinkedIn ja päivitys, Pinterest ja infograafi; se riippuu omista tavoitteista. On parempi olla muutamassa erinomainen kuin kymmenessä ok.

 

Natiivista tulee sisäänrakennettu

Moottoritie

Tämä tuleva vuosi tulee olemaan natiiviuiden paraati. Sponsoroidut sisällöt ja taidokkaasti rakennetut kampanjat, jotka hämärtävät tiedon ja mainonnan rajapintoja, tulevat isosti myös Suomeen. Perinteisen median riutuva tila on pakottanut keksimään uusia tulonlähteitä ja vapailla markkinoilla olevat toimittajataustaiset vanhan median konkarit edesauttavat tätä kehitystä.

Bannerit eivät vedä ja mainonta ei toimi, mutta tutkimuksen mukaan jopa 86 % johtajista ovat kiinnostuneita brändätystä sisällöstä. Yritykset ja mediat, jotka oivaltavat miten hyödyntää tätä mahdollisuutta tulevat menestymään. Sisältöjen pitää olla tarkasti kohdennettuja ja niiden pitää tuoda aitoa hyötyä/iloa ihmisten elämään. Jos nämä kaksi kohtaavat, tulos on taivaallinen.

86 % johtajista

Samassa rytäkässä myös natiivimainonta kasvaa. Facebookin, YouTuben, Twitterin ja LinkedInin virta tulee täyttymään mainoksista. Vaikka äkkiseltään tulee mieleen, että tämä on vain bannerin uusi ilmentymä, se on tutkitusti huomattavasti tehokkaampaa. Esim. Facebookin uutisvirran mainos on 49 kertaa tehokkaampi ja 45 % halvempi kuin bannerimainos.

Natiivimainokset ovat toimivia sillä, niitä ei saa piiloon samalla tavalla kuin perinteiset mainokset, ja ne on puettu tismalleen samaan muotoon kuin virran muutkin päivitykset, joten sen helposti kuvittelee aidoksi sisällöksi. Palveluissa on myös tarkkaa tietoa asiakaskunnan mieltymyksistä, joten natiivimainokset, ovat aina paremmin kohdennettuja. Parhaimmillaan mainos tuntuu hyödylliseltä eikä tungettelevalta.

FB natiivimainos

 

Myynti ymmärtää tarvitsevansa markkinointia enemmän kuin koskaan

Vanha auto

Viimeisenä ennustuksena on pohjasokeri. Vuonna 2015 myynti hyväksyy sen, että kylmäsoittojen ja muiden outbound väkerrysten huonot tulokset eivät johdu taantumasta, heikosta dollarista, Perussuomalaisista tai Putinista. Maailma on muuttunut ja asiakkaat eivät enää halua, että heidän työpäiväänsä keskeytetään huonosti ajoitetuilla soitoilla tai osoitteettomalla postilla.

Ihmiset haluavat ostaa silloin, kun se on heille sopivaa, silloin kun heillä on siihen aito tarve ja sillä tavalla, kuin se on heille mieluisaa. Myyjät tarvitsevat markkinoinnin ja sisällöntuottajien apua, että he pääsevät edes neuvottelemaan asiakkaan kanssa. Myyjät oivaltavat, että markkinointi ei ole enää vain kivaa puuhastelua asiakaslehden parissa ja liikelahjojen hankkimista.

Markkinointi on tällä hetkellä voimakkaassa myllerryksessä. Edellä mainitut trendit ovat tärkeimpiä prioriteetteja, jos haluaa menestyä modernina markkinoijana. Muita kiinnostavia ilmiöitä ovat markkinoinnin automaatio, hetkellinen markkinointi ja lyhytviestipalvelujen mahdollisuudet, mutta näiden hallitseminen vaatii, että modernin markkinoinnin ymmärrys on riittävällä tasolla.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Elämän ja markkinoinnin oppeja vuodelta 2014

Näin vuoden loppupuolella on hyvä istahtaa alas ja pohtia retrospektiivisesti, mitä kulunut vuosi on opettanut. Tähyilen yleensä eteenpäin, joten kehittymisen kannalta tekee hyvää miettiä, mitä on oppinut ja mitkä ovat olleet ne oppimisen paikat.

 

Uudet haasteet pakottavat uuteen ajatteluun

Typewriter

Vuosi alkoi vauhdilla ja tammikuussa kävin menestyksekkäästi työhaastattelussa, joka johti uuteen työpaikkaan Descomin Content Managerina. Monen vuoden jälkeen piti miettiä omia vahvuuksia, omaa osaamistaan ja miten sen pystyy pukemaan miellyttävään muotoon. Lopputuloksesta päätellen onnistuin siinä varsin hyvin!

Uusi työpaikka edistää uuden oppimista, sillä se pakottaa miettimään asioita erilaisesta näkökulmasta. Markkinoijan täytyy aina astua asiakkaan ja kohderyhmän saappaisiin. Uusi työ antaa mahdollisuuden aloittaa puhtaalta pöydältä, tarjota tuoreita näkemyksiä ja opetella uusia taitoja. Kun ei tiedä kaikkea, välttää ”olemme aina tehneet näin” -mentaliteetin ja voi ideoida vapaasti. Epämukavuusalueelle eksyminen edistää omaa ja organisaation oppimista.

Siirtyminen B2C-yrityksestä B2B-puolelle tuo mukanaan erilaiset asiakkaat ja erilainen lähestymistapa on välttämätön. H2H-aikakaudella voi soveltaa kuluttajakaupan temppuja myös yritysten väliseen kaupankäyntiin. Kun saa temmeltää raivokkaalla innolla, imeä uutta tietoa hanakasti ja vaihtaa ajatuksia nerokkaan tiimin kanssa, omat raja-aidat kaatuvat ja voi tavoitella uusia ulottuvuuksia.

 

Älä pelkää epäonnistua – opi virheistä

Tunneli

Yksi elämäni merkittävimpiä tapahtumia, vuonna 2014 ja elämässä yleensäkin, oli, kun oma yritys meni konkurssiin. Kokemus oli järisyttävä ja sen vaikutukset tulevat säväyttämään tulevinakin vuosina. Tästä olen kirjoittanut erillisen bloggauksen.

Keskeinen oppi on, että epäonnistumisia ei voi välttää elämässä eikä markkinoinnissa. Elämä ei ole vain sarja positiivisia ja itsekehun säväyttämiä Facebook-päivityksiä. Suoraselkäisyys edellyttää, että kertoo myös negatiivisista tapahtumista. Elämänmaku tulee nousujen huipuista ja laskujen syövereistä.

Elämässä ja markkinoinnissa on lupa kokeilla ja myös lupa epäonnistua. Siihen ei kuole ja kotiin viemisenä on dataa, miten asioita ei kannata tehdä. Floppi ei välttämättä ole toivottu lopputulema, mutta se on jotain konkreettista kuitenkin. Se on askel oikeaan suuntaan ja seuraavan onnistumisen ponnistuslauta.

 

Mahdottomasta voi tulla totta, mutta se vaatii kovaa työtä

Maajoukkue

Kuva: Rod McCracken

Olen harjoitellut tavoitteellisesti useamman vuoden ja pyrkinyt tulemaan paremmaksi rugbypelaajaksi. Henkilökohtaisen kehittymisen ylimpänä mittarina olen pitänyt oman maan edustamista virallisessa kansainvälisessä ottelussa. Tänä syksynä sain kunnian pelata kaksi maaottelua Suomen miesten maajoukkueessa. Ensimmäinen peli jännitti ja hermostutti enemmän kuin mikään muu kokemus todella pitkään aikaan. Fyysinen pahoinvointi ennen peliä ja euforian purkautuminen kentällä ovat todella palkitsevia kokemuksia.

Suunnitelmallisen harjoittelun, määrätietoisen tavoitteen asettelun ja kovan duunin avulla pääsin maajoukkueeseen 35-vuotiaana. Nämä samat menestyksen avaimet ovat markkinoinnin ytimessä. Onnistunut markkinointi vaatii lähtöasetelman tunnistamisen, kehityspolun suunnittelun, toimenpideohjelman ja valtavasti treeniä, hikeä ja roimasti työtä. Loukkaantumisilta ja epäonnistumisilta ei voi välttyä, mutta kun tarkastelee kokonaisuutta ja päättäväisesti noudattaa suunnitelmaa, pääsee tavoitteisiin ja haluttuun lopputulokseen. Älä luovu unelmistasi!

 

Sano EI, jottei läiky yli!

Läikkyy

Koko elämäni olen ollut ns. ylisuorittaja. Olen aina tarttunut uusiin mahdollisuuksiin ja olen hyödyntänyt kaikki vastaantulevat tilaisuudet. Ei, ei kuulunut sanastooni. Minua on lähinnä huvittanut, kun ihmiset ovat puhuneet ruuhkavuosista, kiireestä ja hektisistä aikatauluista. Johtuneeko ikääntymisestä, mutta nyt ymmärrän, mitä ruuhkavuodet tarkoittavat.

Lapset ovat kasvaneet jo tomeriksi 9- ja 6-vuotiaiksi uroiksi ja he vaativat nyt paljon enemmän. Harrastuksia on, kavereita pitää tavata ja pinnalle pulpahtavat ongelmat ovat suurempia. Vaikka he ovat itsenäisempiä, he tarvitsevat enemmän aikaa. Rakas vaimoni on myös ansaitusti edennyt urallansa ja hänen työnsä on vaativampaa ja edellyttää säännöllistä reissaamista. Omat tavoitteeni, ammatilliset ja treenaamiseen liittyvät, syövät ison puraisun aikapiirakasta, joten ylimääräistä aikaa ”kivoille” jutuille ei ole. Olen joutunut uuteen tilanteeseen, jossa joudun sanomaan ei ja kärsin vakavasta luopumisen melankoliasta.

Markkinoijanakaan ei voi tarttua kaikkeen, vaikka se kuinka kimaltelisi. Resurssit ovat aina kortilla ja aikaa ei ole loputtomiin. Suunnitelmallinen tekeminen edellyttää tarkkaa analyysia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Aikasyöpöt ja tehottomuudet on pakko karsia, vaikka ne olisivat kuinka kivoja. Tiimien merkitys korostuu ja toimivaan yksikköön tarvitaan erilaisia osaajia ja erilaisia persoonia. Kun pystyy keskittymään omaan ydinosaamiseen ja vahvuuksiin, tuloskin on huomattavasti parempi. Asiakkaan mieleen on helpompi sukeltaa, kun on kirjo näkökulmia ja ajatuksia.

Vuosi 2014 on sisältänyt paljon ilon hetkiä ja muutaman surullisenkin jakson. Nämä kuuluvat kosmoksen kulkijan ja markkinoijan arkeen. Vuoteen mahtui myös eräs järisyttävä käänne: ensimmäiset harmaat hiukseni. Sen voi ottaa kahdella tavalla: ensi askeleet kohti toivotonta taantumista tai charmanttisen karisman kasvua. Valitsen jälkimmäisen. Teen parhaani, että se toteutuu!


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Tavoitteletko tarjouksia vai kiinnostaako klousata kauppoja?

Myyjät ja perinteisen median edustajat jatkuvasti kyseenalaistavat modernia markkinointia ja etenkin sisältömarkkinointia. Todistusaineistoa sisältömarkkinoinnin tehokkuudesta on runsaasti, mutta tuoreen tutkimuksen mukaan näyttö alkaa olla kiistaton.

Implisit tutki satojen B2B-yritysten Salesforce-datan ja selvitti, mitkä markkinointi- ja myyntiponnistelut johtivat parhaiten kauppaan. Erityisesti myyjiä (pitäisi) kiinnostaa, mistä saa liidejä, jotka johtavat tarjoukseen ja kauppaan. Tässä tutkimuksen kiinnostavimmat havainnot höystettynä kommenteillani.

Sisältömarkkinoinnilla käännät liidit kaupaksi!

Lead to deal 3

Kun verrattiin eri kanavien/keinojen kykyä muuttaa liidi kaupaksi, sisältömarkkinointi vei kaikki mitalisijat. Ylivoimaisesti tehokkain keino oli suosittelut. Referenssien merkitystä ei siis kannata aliarvioida ja niitä kannattaa työstää kaikissa muodoissa: nettisivuille tarinoiksi, asiakkaat puhumassa tapahtumissa, työntekijät jakamassa esitteitä, asiakastilaisuudet, jossa asiakkaat voivat vaihtaa keskenään ajatuksia ym. Kun joku jakaa aiempia kokemuksia, ostamisen riskin tunne vähenee merkittävästi.

B2B-maailmassa referenssi tarjoaa muutenkin paljon mahdollisuuksia, sillä se on kaksisuuntainen katu. Jos asiakas on valmis kehumaan sinua, sinä haluat myös kehua asiakasta. Kun molemmat osapuolet promoavat toistensa bisneksiä digitaalisesti ja fyysisesti, kaikki voittavat. Vieläkin virheellisesti ajatellaan, että referenssi on vain yhden osapuolen kehushow, mutta todellisuudessa molemmat osapuolet ovat tapetilla.

Oikein toteutettuna verkkosivu on erittäin tehokas liidikanava ja se oli toiseksi tehokkain kanava. Verkkosivuilla on mahdollista esitellä kaikki tarvittava info laskeutumissivuilla, blogissa, tutkimuksissa ja ladattavissa materiaaleissa. Tämä vahvistaa sen, että 57 % ostoprosessista tehdään ennen kuin myyjään ollaan yhteydessä. Verkkosivua syynätään tarkasti ennen kuin lähestytään ostoaikeen kanssa.

Kolmanneksi tehokkain tapa oli sosiaalinen media pois lukien LinkedIn. Sosiaalista mediaa parjataan, etenkin myyjien piireissä, markkinointiväen höpötykseksi, mutta ajat muuttuvat. Sosiaalinen media tarjoaa uudenlaisen lähestymistavan. Jos sisältö on brändin mukaista, ponnistukset myös johtavat kauppaan. Väitän, että jos B2B-asiakas lähestyy somen kautta, hänellä on aito ostamisen halu. Hieman rennompi ympäristö tekee prosessista joustavamman ja perinteiset ritualistiset muodollisuudet voidaan skipata. Sosiaalisen median kanavat luovat myös suhteita ja vuorovaikutusta. Potentiaalista asiakasta ei voi tavata päivittäin, mutta suhdetta voi vaalia Twitterissä. Tutkimuksen mukaan sosiaalisten kanavien kautta saadut liidit muuttuvat kaupoiksi nopeammin kuin missään muussa kanavassa.

Suurin yllätys oli LinkedInin huono konversio verrattuna muihin sosiaalisiin kanaviin. Syynä voi olla liian rekrypainoitteinen mielikuva tai todennäköisemmin kanavan väärinkäyttö. Vaikka LinkedIn on businesskanava, se on sosiaalinen kanava ja siellä pätevät samat lainalaisuudet kuin muissakin palveluissa. Liiallinen mainostaminen ja iholle tunkeminen voi aiheuttaa vastareaktion asiakkaissa. Antamalla asiakkaille tilaa hengittää, konversion suhde taatusti paranee.

Peräpää koostui ostetuista ”liidilistoista” (eli nipusta sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita ja vanhentuneita titteleitä), tapahtumista ja sähköpostikampanjoista.

Liidilistoista ei tarvitse sanoa enempää, ne pitäisi kieltää lailla muutenkin. Väkinäinen push-markkinointi ei toimi nykymaailmassa, kun asiakkaat odottavat vastauksia ja apua ongelmiin. Tapahtumien konversio ei myöskään tule yllätyksenä. Kun kerätään merkityksettömien ihmisten yhteystietoja karkkikupin ja arpajaispalkinnon avulla, ei voi odottaakaan paljoa. Entä jos houkuttelisit asiakkaat puhumaan eri tapahtumiin? Silloin sanoma kolahtaisi kohdeyleisöön ja konversio nousisi huomattavasti.

Sähköpostimarkkinointi on sisältömarkkinointia, mutta valitettavan usein huonosti toteutettua. Ennen suhtauduin skeptisesti sähköpostimarkkinointiin, mutta olen sen suhteen käännynnäinen. Sähköpostin konversio nousee kummasti, jos se perustuu saatuihin markkinointilupiin eikä ostettuihin listoihin tai rekistereihin.

Tarjouspyyntö on eri asia kuin kauppa

Opportunity vs closing 1

Tutkimuksessa selvitettiin myös miten eri kanavat kykenevät tuottamaan tarjouspyyntöjä ja miten nämä tarjouspyynnöt kääntyvät kaupoiksi. Eri kanavat ja keinot eroavat merkittävästi toisista. Myynnissä voit käyttää aikaa tarjouksiin, mutta järkevintä olisi käyttää aikaa sellaisiin tarjouksiin, jotka johtavat kauppoihin. Tulokset ovat varsin mielenkiintoisia.

Referensseihin kannattaa selkeästi panostaa, mutta muut kanavat tarjosivat yllätyksiä. Webinaarit tuottavat todella paljon tarjouksia, 24,7 %, mutta näistä vain 2,5 % johtaa kaupantekoon. Valtavasti työtä menee siis hukkaan. Etenkin jos huomioi, kuinka työlästä webinaarin järjestäminen on.

Sähköpostikampanjat näyttävät olevan erittäin tehottomia, sillä vain 0,9 % johtivat tarjoukseen, mutta nämä tarjouspyynnöt olivat laadukkaita – 7,8 % johtivat kauppoihin. Tämä johtunee siitä, että listoilla on paljon kontakteja, joita eivät kiinnosta pätkääkään, joten he eivät reagoi viesteihin. Oikein kohdennettu sähköposti tuntuu henkilökohtaiselta ja osuu ytimeen. Vastaanottaja on valmis ostamaan, jos hänelle tulee relevanttia tietoa suoraan inboxiin. Sähköpostilista kannattaa siivota ja poistaa taustakohina, jolloin sen tehokkuus nousee merkittävästi.

Sosiaalinen media pystyy myöskin yllättävän tehokkaasti tuottamaan liidejä ja kauppoja. Kannattaa siis suhtautua tosissaan somesta tulleeseen yhteydenottoon, sillä panostus maksa itsensä nopeasti takaisin.

Käytä aikasi kanaviin, jotka johtavat kauppaan

Closed won vs closen lost 1

Kaikki kanavat eivät ole tasa-arvoisia. Aikaa on rajallisesti ja on pakko priorisoida. Silloin kannattaa panostaa niihin kanaviin ja liideihin, jotka suurimmalla todennäköisyydellä kasvattavat ensimmäistä riviä. Tutkimuksen mukaan paras hyötysuhde voitettujen ja hävittyjen kauppojen osalta on referensseillä, sosiaalisella medialla ja nettisivuilla. Näillä kaikilla voitettujen kauppojen suhde on yli 60 %. Sisältömarkkinointi on todella tehokasta!

The 2 ABC’s – Always Be Closing & Always Boost Content

Liitutaulu ABC

Myyjän tehokkuus perustuu kauppojen kotiuttamiseen eli klousaamiseen. Tämä on myynnin tärkein vaihe, mutta myös vaikein. Kun parhaimmat myyjät panostavat parhaimpiin liideihin syntyy optimaalinen tulos. Sisältömarkkinoinnin avulla voidaan luoda erittäin laadukkaita mahdollisuuksia ja tehdä myyjien työ helpommaksi ja hedelmällisemmäksi kuin soitella kylmäsoittoja kylmille asiakkaille.

Katso koko infograafi:

Sales to lead infograph

Infograafi: Implisit


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

Käryääkö sosiaalinen media turhuuksien roviolla?

Forrester väittää, että yritysten kannattaa unohtaa Facebook markkinointikanavana. Onko näin?

Facebookin orgaaninen tavoitettavuus on romahtanut ja Forresterin mukaan se tavoittaa enää vain 2 % sivuista tykänneistä. Tämä on todella matala määrä, mutta pätee vain suuriin brändeihin. Facebook-kiiman ollessa kuumimmillaan, brändit tekivät käytännössä mitä tahansa saadakseen ihmiset tykkäämään ja ”vuorovaikuttamaan” sivun kanssa. Temput koostuivat mm. tykkäysporteista, arvonnoista ja säälipeukku säätilapäivityksistä.

Tällä on ollut hintansa: fanit eivät ole faneja, vaan pikavoittoja kalastelevia opportunisteja, joilla ei ole minkäänlaista sidettä yritykseen tai sen arvoihin. Jos olet tykännyt matkalahjakortin tähden, miksi haluaisit vuorovaikuttaa brändin kanssa? Käännetäänpä tämä arkielämään. Olet kiinnostunut keskustelemaan kaupan konsulentin kanssa tasan sen aikaa, mitä kestää hotkaista ilmainen nakki. FB-kaveriksi kutsuminen ei käy mielessäkään.

Onko siis ihme, ettei nyt brändien seinille läväyttämät jutut kiinnosta? Ilman vuorovaikutusta orgaaninen tavoitettavuus tippuu tasaisesti kunnes se muistuttaa vainajan sydänkäyrää.

Suomessa on nähtävillä samaa, joskaan ei näin rajusti. Keskimääräinen suomalainen yritys tavoittaa fanejaan vielä huomattavasti paremmin, vaikka tavoiteprosentti on laskenut kulta-ajoista. Jälleen kerran taisteluareenojen kuningas Laatu tyrmää spektaakkelimaisena showmiehenä tunnetun Määrän. Jos fanisi ovat aitoja ja kiinnostuneita keskusteluaiheistasi, tavoitat kohtuullisen joukon innokkaita ja vuorovaikuttavia tykkääjiä. 

Wall Street Journalissa Twitterkin liitetään mukaan turhuuksien roviolle. ”Sinulla ei oikeasti ole sosiaalisia suhteita asiakkaisiin”, on mielenkiintoinen väittämä. Miten määritellään sosiaalinen suhde? Onko se samanlainen suhde kuin sinulla on mummoosi? Jos on, sellaista suhdetta tuskin on. Onko sosiaalinen suhde sitä, että luet päivityksiä, joskus retweettaat ja oikein uskaliaana päivänä tohdit vastata twiittiin? Minusta tämä täyttää suhteen määritelmän. Suhde voi olla löyhä, mutta se on syvempi ja merkityksellisempi kuin mainos sanomalehden välissä. Olet itse päättänyt seurata, sisältöä ei väkisin ahdeta kurkustasi alas.

Forresterin väitteissä on perää, mutta asia ei ole ihan niin mustavalkoinen. Sosiaalinen media ei voi olla päämediasi. Jokin muu paikka kuten kotisivut, on se oikea paikka kerätä informaatiota ja kansaa ihmettelemään ja ihastelemaan innovatiivista ilmestystäsi. Facebook ja Twitter täydentävät ja tarjoavat uuden väylän, jossa on mahdollista löytää uusia seuraajia ja käydä heidän kanssaan järkevää dialogia. Se edellyttää halua tuottaa lisäarvoa, jakaa relevanttia tietoa, auttaa ratkomaan ongelmia ja tahtoa olla aidosti läsnä. Linkkien dumppaamista tai pöyristyttävää promootiota ei kaipaa kukaan. Se on yhtä tehokas kuin bannerimainos.

Jos tunnet yleisösi ja sinulla on selkeä tavoite, saat enemmän irti. Kanaviin pitää kuitenkin suhtautua realistisesti ja rehellisesti. Et tule saamaan kuuta taivaalta, mutta muutama meteoriitti voi tippua syliin.

 

Postaus ilmestyi alunperin LinkedIn-blogissani ja se aiheutti hyvin keskustelua.
Kuva: John Gannon.


 

Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.

 

Mitä konkurssi opetti markkinoinnista

Vuonna 2011 toteutin unelmani ja perustin yrityksen, LivingStone Kodit. Teimme uniikkeja betonitaloja, suunnittelusta sisustukseen. Kolme vuotta myöhemmin menimme konkurssiin. Elämä ei ole satukirja ja onnellista loppua ei tullut. Tarinassa on kuitenkin runsaasti opetuksia. Tässä seitsemän asiaa, mitä opin markkinoinnista.

 

1. Uskalla tehdä jotain uutta.

Kurkottele tähtiin 2

Tarina
Olen aina haaveillut yrityksen perustamisesta. Löysin täydellisen yhtiökumppanin ja sopivan idean, joten haaveilemisen sijasta päätin hypätä tuntemattomaan. Teimme pohjatyöt, suunnittelimme hartaasti ja lopulta löysimme myös rohkeuden toteuttaa haaveemme.

 

Opetus
Maailma muuttuu jatkuvasti ja markkinoinnin on muututtava mukana. Jos haluat pysyä kehityksen kärjessä, tuttuun ja turvalliseen ei voi nojautua. Laittamalla samat lehtimainokset, Facebook-viestit tai osallistumalla samoihin tapahtumiin jämähdät paikoilleen. Etsi aktiivisesti tietoa, uusia kumppaneita ja vaihtoehtoisia toteutustapoja. Haasta itsesi, yrityksesi ja toimintatapasi. Juokse intohimosi perässä!

 

2. Erinomainen suunnitelma ei riitä, maailma muuttuu.

Tuhka tuuleen 1

Tarina
Kahden vuoden suunnittelu päättyi 2011, kun ajatukset olivat kirkastuneet ja maailmantalous näytti toipuvan. Ikäväksemme saimme todeta, että talous ei toipunutkaan ja tämä heijastui välittömästi strategiaamme. Puolet suunnitelmistamme menivät romukoppaan ja leijonanosa markkinointibudjetista paloi turhaan. Liian huolellisen suunnittelun takia meni valtavasti työtä hukkaan.

 

Opetus
Markkinointisuunnitelma tai vuosikello ovat hienoja työkaluja, mutta niiden täytyy olla joustavia. Kaikkea ei voi ennakoida etukäteen ja reagointikykyä on löydyttävä. Uusia mahdollisuuksia voi ilmetä ja niihin pitää pystyä tarttumaan. Jos jokin ei toimi, se pitää rohkeasti hävittää. Nykymarkkinoijan pitää uskaltaa kokeilla ja olla valmis epäonnistumaan nopeasti. Sen sijaan, että kirjoitat suunnitelmia, kirjoita relevanttia sisältöä. Pitkien markkinointitutkimuksien aika on ohi: tutkittavilla on mieli muuttunut ennen kuin lasertulostimen muste on kuivunut raportin sivuilla. Suunnitelmallisuutta tarvitaan ylätasolla, esim. tavoiteltu brändi, markkinointitavoitteet ja ydinviestit, mutta muuten ei kannata orjallisesti ripustautua.

 

3. Voit tehdä asioita oikein, mutta silti epäonnistua.

Rikkinäinen pyörä 2

Tarina
Monilta osin onnistuimme: saimme paljon aikaiseksi ja ylitimme omat odotuksemme. Ensimmäisen puolen vuoden jälkeen meillä oli kolme kauppaa sovittuna. Tämä on todella iso onnistuminen, sillä meiltä puuttuivat referenssit, prosessit, verkostot ja uskottavuus. Ylpeänä voin sanoa, että hoidimme nämä ensimmäiset projektit kunnialla maaliin.

Ylitimme törkeästi markkinointiodotuksemme. Sisältömarkkinointi oli alusta lähtien strategiamme ytimessä. Aloittavana yrityksenä rahaa ei ollut. Silloin turvaudutaan muihin resursseihin – ryppyinen harmaa-aines on kustannustehokas vaihtoehto.

Hyvien sisältöjen avulla saimme verkkosivuillemme keskimäärin 22 000 Fanit 1
kävijää kuukaudessa
ja huippu oli 120 000 kävijää kuukaudessa. Tunnettuumme kasvoi ja brändimme rakentui harkko kerrallaan. Hyödynsimme aktiivisesti Facebookia ja saimmekin sivuillemme yli 8 700 fania. Käsittämättömiä lukuja kahden miehen firmalle, perinteikkäällä toimialalla ja olemattomalla budjetilla. Tästä huolimatta homma meni puihin.

 

Opetus
Kun suunnittelet ja toteutat markkinointia, onnistumisia tulee. Ständilläsi käy kuhina, blogikirjoituksiasi jaetaan, puhelimesi soi ja faksi laulaa rätisevää huutoaan. Kauniit lukemat, uutiskirjeen klikkausprosentit tai myyntikäyntien määrät eivät vielä takaa menestystä. Markkinointi on tienraivaaja ja edelläkävijä, se haalii väkeä katselemaan ja ihastelemaan. Vaikka se onnistuisikin, sen jälkeen voi tulla monta mutkaa matkaan:

  • Bugi verkkokaupan käyttöliittymässä voi estää tilaamisen.
  • Huono palvelukokemus myyjän kanssa voi johtaa myyntiaikeen sammumiseen.
  • Oikea viesti, väärälle segmentille johtaa ärsytykseen.

Asiakaskokemus kokonaisuutena ratkaisee ja sen on oltava kunnossa.

 

4. Vain myynti ratkaisee!

Kauppa käy 1

Tarina
Onnistunut markkinointi poiki LivingStonelle yhteydenottoja, asiakastapaamisia ja tarjouspyyntöjä odotettua enemmän. Rakensimme luottamusta, keskustelimme oikeista asioista, syvennyimme projekteihin ja tarpeisiin. Strategiamme oli myydä sellaista, mitä muut eivät pysty tarjoamaan. Asiakkaat halusivat ostaa, mutta eivät maksaa pyydettyä hintaa.

Syyt olivat moninaiset. Meistä riippumattomat syitä olivat mm.:

  • vaikea taloudellinen tilanne,
  • pankkien kiristynyt luotonanto,
  • edellisen asunnon myymisen hankaluus,
  • työttömäksi joutuminen.

Meissäkin oli vikaa:

  • Taloudellinen tilanteemme ei mahdollistanut tinkivaraa.
  • Poikkeuksellinen seinämateriaalimme tiputti ostajia.
  • Hinnan esitys ontui: vaikutimme kalliilta, kun emme piilotelleet kustannuksia.
  • Lyhyt toimintahistoriamme ei vakuuttanut.
  • Uusi toimintamallimme ei ollut alan standardi.

Mukana oli huonoa tuuriakin. Lopulta ajauduimme konkurssiin, kun muutama ”varmakauppa” peruuntui: rakennuslupaa ei yhtäkkiä myönnettykään, projektia lykättiin eteenpäin ja asiakkaan tilanne muuttui. Nämä johtivat siihen, etteivät työmaat startanneet silloin kuin oli sovittu.

Aloitteleva yritys ei kestä tällaisia äkillisiä muutoksia. Jälkikäteen on helppo sanoa, että myyntisuppilon olisi pitänyt olla leveämpi, mutta kun se ei ollut. Toiminta päättyi yrittäjien osalta kyyneleisiin. Olipa syy mikä tahansa, yritys voi menestyä vain, jos se kykenee viemään kaupat loppuun. Me emme pystyneet siihen tarpeeksi usein.

 

Opetus
Markkinoinnissa vain kaupat ratkaisevat. Vaikka kampanjat onnistuvat, brändi on halutunlainen, tavoitteet ylittyvät ja mittarit nostavat hymyn huulille, vain kyky tuottaa kauppaan johtavia liidejä ratkaisevat. Markkinoinnin on tiivistettävä yhteistyötä myynnin kanssa ja ponnistettava samojen asioiden eteen. Molemmilla on sama tavoite, mutta eri näkemys.

 

5. Nauti onnistumisistasi, niitä ei voi viedä sinulta.

Nauti 2

Tarina
Toteutin haaveeni. Uskalsin tehdä sen, mistä olen aina unelmoinut. Löysin rohkeuden toteuttaa pelkän puhumisen sijaan. Teimme paljon oikeita asioita, mutta myös virheitä. Jokainen yhteydenotto nosti suupielet kohti ohimoita, verkkosivujen kävijämäärät lisäsi ylpeyden tunnetta rinnassa ja asiakaspalautteet antoivat uskoa tekemiseen.

Kukaan ei voi viedä onnistuneiden neuvottelujen jälkeistä kihelmöinnin tunnetta. Sopimusten allekirjoitushetket ovat pysyvästi tallennettu muistoihini, omiksi pieniksi aarteiksi. Todelliset sateenkaaren kultaruukut ovat toteutetut betonitalot: ne kestävät pidempään kuin minä elän.

 

Opetus
Markkinoinnissa suurin osa työstä on hiljaista puurtamista ja arkipäivän rutiineja. Aika ajoin pääset tekemään jotakin suurempaa ja hienompaa. Toteutat projektin, mikä hetkellisesti nousee ihmisten huulille. Nauti onnistumisista olivatpa ne poikkeuksellisen hyvä TV-mainos, paljon kauppaa tuovat messut tai viraaliksi mennyt päivitys. Onnistumisista kumpuaa energiaa ja voimaa, mitä tarvitaan, kun ruusutanssi loppuu.

 

 

6. Kanna vastuu tekemisistäsi, mutta älä häpeä tekojasi.

Metro konk 2

Tarina
Firma meni nurin. Se oli syymme, vikamme, strateginen mokamme. Tekemällä asioita toisin, olisin säästynyt tämän blogipostauksen kirjoittamiselta. Päätöksiin on helppo antaa toisenlainen vastaus näin retrospektiivisesti.

  • Heikko taloudellinen tilanne: miksi perustitte firman nyt?
  • Epätavanomainen rakennusmateriaali: miksette muuttanut toteutustapaa?
  • Alan yleinen toimintamalli: miksette supistanut palvelumallianne?

Yksittäiset päätökset eivät ole konkurssiin syy. Syyllinen katsoo joka aamu (ja joskus päivälläkin) peilistä.

Konkurssi on elämäni suurin epäonnistuminen. Se sattuu, se syö itsetuntoani. Sen ajatteleminen muuttaa vatsani vuoristoradaksi ja sydämeni pomppulinnaksi. Taloudelliset menetykset ovat mitättömiä verrattuna epäonnistumisen aiheuttamaan henkiseen kolaukseen. Mieleni käy jatkuvaa kaksintaistelua:

A&D4

Tämä verisesti hävitty taistelu tulee jättämään minuun pysyvän jäljen. Mutta en suostu häpeämään. Otan tappion kuin mies, tunnustan epäonnistumisen, kuljen leuka irti rinnasta ja sanon, että yritin parhaani. Konkurssi ei ole parantumaton stigma – arpia jää, mutta verenvuoto tyrehtyy.

 

Opetus
Tässä muuttuvassa maailmassa markkinoijat voivat tehdä liudan virheitä. Sosiaalisen median päivystävät upseerit odottavat joukkojensa kanssa herkeämättä. Salamasodan avulla he saattavat epäonnistumiset koko maailman tietoisuuteen. Paras tapa torjua päälle vyöryvät joukot on nostaa käsi pystyyn, tunnustaa virheensä ja pyytää reilusti anteeksi. Kiertely ja kaartelu ei auta, kommenttien poisto ei pelasta eikä lahjonta lyö leiville. Ota vastuu, ole ylpeä yrityksestäsi, mutta älä häpeä tekojasi. Epäonnistumisien akanoissa piilee onnistumisen jyvät.

 

7. Vaikka kaadut, pomppaa heti pystyyn.

Älä vaivu synkkyyteen 2

Tarina
Rugbypelaajana tämä tulee selkäytimestä: jos olet maassa, olet ulkona pelistä. Konkurssi sattuu ja epäonnistuminen herkistää, mutta maahan ei saa jäädä makaamaan. Itsesäälissä kieriskely ei auta. Vaikka sängynpohja houkuttaisi, heivaa jalkasi lattialle ja ota ensimmäinen askel.

Laita asiat perspektiiviin. Maailma ei lopu lapsesi poistuessa yritysrekisteristä. Epäonnistuminen on henkilökohtainen, se on aamun yksittäinen kastepisara maapallon niityillä. Maailma ei ole loukkaantunut sinulle, sitä ei edes kiinnosta.

 

Opetus
Kaikki markkinoijat epäonnistuvat. Se voi olla pieni moka tai irtisanomiseen johtava mediamankeli. Se on kuitenkin ohikiitävää. Ihmisen muisti on yhtä pitkä kuin edellinen twiitti tai Snapchat-viesti. Vain sinä muistat sen typon promolakurasiassa tai vahingossa postaamasi henkilökohtainen kuva firman Facebook-sivuilla. Markkinointitoverisi vain kertaavat omia urotekojaan, ja muita ei virheesi yksinkertaisesti hetkauta. Päästä irti ja keskity seuraavaan seikkailuun. Se on takuulla mielenkiintoinen.

– – – – – –

 

Yrittäminen on osaltani ohi, ainakin tältä erää. Nyt aherran onnellisena palkkatöissä Descomilla ja viihdyn erinomaisesti. Olen pystynyt nousemaan ja saan tehdä sitä mitä rakastan, joka päivä. Yksi ovi sulkeutui, toinen avautui. Katkeruutta yrittämistä kohtaan ei jäänyt, se voi olla joskus varteenotettava uravaihtoehto. Aika näyttää.

 


Karl Filtness

Karl FiltnessOlen intohimoinen moderni markkinoija – markkinointi on elämäni ammatillinen rakkaus. Haluan täyttää kaikki aistini sillä, ympäröidä itseni uusilla tavoilla vaikuttaa ihmisiin, tahdon imeä itseeni uusia ajatuksia ja levittää vaikuttavaa sisältöä.

Olen parhaimmillani, kun luon, innovoin ja esiinnyn. Tahdon inspiroida ympärillä oleviani. Markkinointi on suuressa murroksessa ja täynnä jännittäviä tilaisuuksia. Hallitsen nykyiset trendit ja haluan mukautua nouseviin mahdollisuuksiin. Lue lisää LinkedInistä.