Big One: erotu eduksesi

Kilpailutin vastaperustetulle yritykselleni LivingStone Kodit Oy:lle tilintarkastajaa. Pyysin tarjouksia tilintarkastusyhteisöjen Big Fourilta (PwC, KPMG, Deloitte ja E&Y). Kaikki yhtiöt ovat globaaleja jättiläisiä ja oman alansa kiistattomia asiantuntijoita. Lähtökohtaisesti kaikkien palvelut ovat ihan yhtä hyviä sekä laadukkaita, ja eroja ei näin maallikon silmin perustilintarkastuksessa ole. Olisin voinut valita minkä tahansa heistä ja olisin saanut rautaisen ammattilaisen tutkimaan firman tilejä. Meillä ei ole mitään erityisvaatimuksia tilintarkastuksen suhteen ja konsultaatiota/koulutusta saa myös kaikilta. Miten valitaan homogeenisesta ja laadukkaasta joukkiosta paras?

Ennen tarjouspyyntöjä olin päättänyt, että hinta ei ratkaise valintaa (ellei tule joku ihan posketon tarjous) ja tämän tason toimijat kyllä tietävät markkinahinnan sentilleen. Lähetin kaikille tarjouspyynnöt heidän kotisivujensa kautta, toisilla se oli helpompaa ja toisilla hieman haastavampaa, mutta se on ihan oma analyysi.

Yhteydenottoja piti odotella seuraavalle viikolle. Pelin avasi Deloitten ystävällinen assistentti soittamalla ja kyselemällä alustavia tietoja. Naisen ote oli mukavan asiantunteva ja tuntui, että hän haluaa aidosti kartoittaa tarpeemme. PwC ja E&Y lähettivät sähköpostia ja pyysivät lisätietoja yrityksestämme. E&Y:llä oli samassa viestissä alustava hintahaarukkakin. Erityisesti PwC:n kysymyspatteristo oli vakuuttava. Tuli sellainen tunne, että he oikeasti haluavat tietää meistä ja suunnitelmistamme. Vastattuani kysymyksiin sain PwC:ltä heti seuraavana päivänä jämerän tarjouksen, jossa sisältö oli mukavasti eroteltu. KPMG soitti minulle ja kyseli yrityksestämme. Tilintarkastaja oli oikein mukava mies, jonka kanssa juttu lensi ja yhteinen sävel löytyi nopeasti. Hän sanoi, että laittaa keskustelun pohjalta tarjouksen seuraavalla viikolla.

Kaikki yhteisöt ovat luotettavia ja brändi on viimeisen päälle hiottu, mutta valinnan hetkellä ei ollut vaikeuksia valita voittajaa. Ainut tapa erottua kilpailijoista tällaisella toimialalla on asiakaspalvelu ja tapa käsitellä tarjous. Tämän olin valinnut valintakriteeriksi. Uskon siihen, että jos heti tarjouspyyntövaiheessa ollaan valmiita ottamaan palveleva ja yhteistyöhaluinen asenne, tämä jatkuu, kun toimitetaan palvelu. (Tämä sääntö ei päde esim. Italiassa, jossa luvataan taivas ja kuu myyntihetkellä, mutta lupausten lunastaminen on vähintäänkin haasteellista). Jos ollaan aidosti kiinnostuneita asiakkaasta ja tarpeesta, saadaan takuulla paljon tyytyväisiä maksavia asiakkaita. Erityisesti tilintarkastajien kannattaisi tähän panostaa, sillä suhde on yleensä pitkä (ellei ikuinen) ja asiakas tilittää merkittävän summan rahaa koko suhteen ajalta. Taitava yhteisö myy samalla myös muita palveluita, ja tilintarkastuksen saaminen on portti kaupata parempi katteisia palveluita.

Valitsin pitkäaikaiseksi kumppaniksi PricewaterhouseCoopersin lopulta aika ylivoimaisella erolla muihin. Meistä oltiin kiinnostuneita, heti otettiin yhteyttä, tehtiin jämerä tarjous, asiaa hoiti tuleva tilintarkastaja eikä apulaiset, ja valinnan tehtyäni asiaa lähdettiin hoitamaan nopeasti, jouhevasti ja meidän tarpeita kunnioittaen. Olen todella tyytyväinen valintaan ja voin suositella muillekin.

KPMG olisi voinut päästä hyvin lähelle PwC:tä, sillä puhelimessa synkkasi, mutta he eivät ole vielä tähän päivään mennessä lähettäneet inboxiini tarjousta. E&Y ei ole myöskään ottanut ensikontaktin jälkeen yhteyttä eikä jättänyt virallista tarjousta. Vaikka Deloitte oli ensimmäisenä yhteydessä, heistä ei ole sen koommin kuullut mitään.

Etenkin homogeenisella alalla paras erottautumisen keino on henkilökohtainen myyntityö, asiakaspalvelu, aito kiinnostus ja hyvä asenne. Tarkoin harkittu brändi ei auta, jos viimeinen linkki ei toimi. Ihmiset ovat aina ne, jotka ratkaisevat brändin lopullisen kohtalon ja toimillaan vahvistavat tai heikentävät sitä, ei brändijohtaja tai mainostoimisto. 

4 Comments

  1. Hyvä kirjoitus, kiitos siitä. Itsellä aika samanlaisia kokemuksia aikaisemmassa työssäni CRM-järjestelmän hankinnasta. Olin istunut jo useammassakin palaverissa kahden eri toimittajan kanssa ja todennut heille, että minulla on tarve ostaa heidän tuotteensa. Kummaltakaan en koskaan saanut tarjousta.

    CRM:n ostamiseen liittyy aika paljon muutenkin kaikenlaista, joten tarjouksen saamisen ei soisi olevan niitä vaikeimpia.

    Onnea ja menestystä tuleviin haasteisiin!

    Tykkää

    • Juuri näin, ostaminen pitäisi tehdä helpoksi. Myyjän pitäisi myydä ja asiakkaan voitava tehdä päätökset, ei asiakkaan tehtävä ole väkisin ostaa. Toivottavasti löysit hyvän toimittajan joka oli kiinnostunut tarpeistasi.

      Kiitos onnitteluista.

      Tykkää

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s